模拟商务谈判策划书

一 谈判主题：通过此次谈判能够和湖南振升铝业公司合作，购买到高品质且优惠价格的铝材最终实现公司之间共赢,并建立起长久合作的关系二准备阶段

谈判团队人员组成

主谈：公司谈判全权代表——

决策人：负责重大问题的决策——

技术顾问：负责技术问题——

法律顾问：负责法律问题——

1、搜寻法律法规、查找以往成功案例

GB/T5237 2000《铝合金建筑型材》对门窗、幕墙用受力杆件型材的最小实测壁厚进行规定。GB/T5237 2000《铝合金建筑型材》规定，但门、窗用受力杆件型材的最小实测壁厚应≥1.2 ,2003年9月1日开始实施的GB/T8479 2003《铝合金窗》，5.1条款规定“铝合金窗受力构件应经试验或计算确定。未经表面处理的型材最小实测壁厚应≥1.4 ”。

2、知己知彼，查找市场行情等

1）我们万科股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。2008年公司完成新开工面积523.3万平方米，竣工面积529.4万科平方米.当年共销售住宅42500套，在全国商品住宅市场的占有率从2.07%提升到2.34%，其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。公司入选《福布斯》“亚洲最优50大上市公司”。我方对铝材需求很多，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。

因此，双方都希望通过这次谈判，使合作上升到一个新的高度。实现两方共赢。

2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其价格、质量、售后服务等等。 湖南振升铝材有限公司是国内专业从事铝材生产和门窗幕墙工程设计安装制作的大型企业，始建于1994年，投资总额4.5亿元的大型铝合金型材生产企业，生产车间完备。公司主要产品有铝型材系列（铝材电泳料、彩色喷涂铝材、高档磨砂铝材、机械抛光亮铝材、工业型材等）、门窗系列（铝合金门窗、中空节能门窗等）及优质门窗幕墙配件。在湖南铝材行业中首家通过了国家产品质量（方圆）认证和ISO9001·2000国际质量体系和平共处ISO14001国际环境管理体系认证。1998年，公司与全国最大的幕墙装饰公司 武汉凌云集团组建上海凌云幕墙科技股份有限公司，实行强强联合，发展成为全国一流的集铝型材生产、铝合金门窗和幕墙设计、生产、制作、安装于一体的大型现代化企业集团。

3）与对方协商确定通则议程，包括谈判议题的讨论顺序，谈判时间、地点等安排

三 双方核心利益及优劣势分析

1我方核心利益：

1）以优惠的价格购买优质产品和服务

2）保持双方长期合作关系

2 对方利益：

1）促成双方长期合作关系；

2）避免我方过低的压价；

3）尽量促成合作，减少库存。

3我方优劣势分析：

我方优势：

1）铝材市场现为买方市场，处于供过于求的状态，

2 ）对方迫切需要减少库存，周转资金；

3 ）铝材原料价格在加速下跌。

我方劣势：

1 我方现在急需这批铝材装修

2 对方在该行业价格优惠、质量优异，失去这个合作伙伴对我方不利

四 谈判目标：

战略目标：

以优惠的价格、良好的质量和星级的服务购买到这批产品

最高目标：21000元/吨（含运输费用）

中间目标：2350元/吨（含运输费用）

底线： 26000元/吨（含运输费用）

订购数量：10000吨左右

交货期限：合同签订一个月之内

付款方式：免息分期付款

运输方式：由对方送货（运输费和风险均由卖方担负）

需要补充：其他交易条件如：交货期限方面的目标呢？

付款方式目标呢？

数量你方拟订多少？

五 具体谈判程序及策略：

（一） 开局陈述：

根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

方案一：

愉快开局：首先聊聊其他话题，从对方谈判人员或双方以前合作等方面切入话题。运用幽默法、感情法

方案二：

平和开局：注重礼节，考虑可否开场送礼物给对方

双方气氛平和自然

（二）中期谈判：

1、如何对待对方的报价？

提出由对方首先进行报价，针对对方报价我方进行讨价

具体策略：我方不急于还价，采取讨价策略：寻找疑点（或疵点）这时需要竞争对手信息。

寻找疑点（或疵点）根据对方报价质疑对方所报的价格的合理性

和其他竞争产品比价：市场上同质量的产品如：xxx价格没有贵方价格高。

分析：既然前面分析是买方市场，那么利用竞争对手压价应该可以达到一定的效果，但是要注意你所掌握的情报一定要充分，详细，甚至在某一个合适时机，故意散播消息——同竞争对手洽谈，以给对方压力。

2、我方如何还价？

如果对方坚持不降价或者让步程度没有达到我方接受范围，则我方考虑以其他条件作交换，作出让步：

如：交货期限、付款方式、售后服务和产品运输等方面

注意这里交货期限我方应该有具体的目标，需要补充，运输需要谁来承担在此需要和价格一同讨论。

需要信息咨讯支撑我方的条件或论点 ：

1.根据市场铝材行情分析，价格会走低；

2.我方需求量大；

3.对于双方合作关系的重视

（三）磋商阶段：

我方坚持的让步原则：

1.不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步

2.让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足

3.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步

4.对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

我方遵循的谈判方式

共赢式让步：

我方在谈论价格、质量等问题上，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到优惠

1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上（如运输、售后服务等）有所回报，我们回去也好有个交代

2把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决

一，针对对方提出的价格进行磋商

方案一：当对方让价为渐进式

基本态度：友好，耐心

具体应对：初期价格徘徊在高位时，我方反复强调本次要货量大，远期会更多合作机会

方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大

基本态度：冷静，沉着

具体应对：运用之前的各种资料与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。

二，针对对方提出的运输要求进行磋商

我方认为：

1卖方自身对产品性能各反面了解，对运输需要注意的问题清楚

2卖方对于运输会认为增加成本，我方用以往资料进行力争（什么资料？是你方以往都是由卖方承担运费的案例吗？

3强调这次合作对以后合作的重要性

三 辅助性条款商榷阶段

经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。双方在售后服务等方面又好的商谈

（四） 成交阶段

在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此

我方可适时提出最后的象征性的让步或者是对以后合作的暗示以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。?

不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠?

（五） 协议

注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。

六 应急预案

1、遇谈判僵局该如何处理？

对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。

2、如果对方坚持不独自承担运输费用和风险

对策：如果在价格上能给我方一定的优惠，我方可以考虑共担运费和风险

3、如果运费和风险由双方共同负担

对策：我方承担的运费不能超过总运费的40%

建议：作为采购方，你方需要思考以下问题：

1、综合运用信息和策略达到你方的主要目标即：价格目标

2、付款方式：你方有何目标？

3、你方对货物规格等质量上的要求？拟定货数量要求？

4、运输费用对方承担（添加：具体运输条款的讨论：涉及运输工具选择，运输距离，运输风险）

5、如何验收货物

疑问：对方如果坚持不独自承担运输费用和风险，你方准备什么解决分歧的方案？

提示：作为买方，验收到的货物可能没有达到你方的标准，如果你方承担了运费，就意味着货钱两空，事后的争议相信贵方也不愿意看到，那如何解决？具体运费是多少需要确定，这和你方的价格目标是息息相关的！！！