做好精准帮扶三篇文章——国开行湖南分行帮扶芷江大树坳乡新庄村

2015 年 4 月，国家开发银行湖南省分行派驻工作队赴芷江侗族自治县大树坳乡新庄村开展驻村帮扶工作。三年时间，新庄村打了基础设施、集体经济、产业扶贫“三大攻坚战”。如今，新庄村水、电、路等基础设施全部完成，村集体每年有 18 万元的光伏发电收入，全村 600 葡萄产值达到 500 万元，纯收入 200 余万元，人均纯收入 3000 余元。

生产篇

新庄村老百姓 20 多年前就开始种本地的高山刺葡萄，全村现在有 600 多亩。这几年老葡萄遇上新问题，主要是产量不稳定、价格上不去，看天吃饭的成分比较大。2015 年工作队驻村后，意识到怎么做好“葡萄”这篇文章是帮助村民脱贫的关键。经过一段时间的考察和学习，制定了“三步走”的计划。第一步，提高葡萄品质。在专家的建议下，村民学习了避雨栽培技术，大棚种植葡萄。二是延长了葡萄成熟的时间，时间越往后葡萄的甜度越高，价格越高；三是稳定产量。大棚葡萄的产量稳定在 5000~6000 斤。

除了建设大棚，还请专家来授课，提高村民的种植技术，引导村民使用有机肥。经过这些努力后，新庄的葡萄就是“绿色、有机、无公害”的特色水果。行不行要靠市场说话，去年 6 亩大棚葡萄示范基地产量是 1.5 万斤，最后有 2 家酒庄的老板看了新庄的葡萄之后，都愿意以 3 块钱一斤的价格全部收购。试验成功后，村民都有了信心，2017 年上半年第一批推广建设大棚 200 亩，这其中就包括 21 户贫困户。大棚建设成本是每亩 1.1 万元，建成后可以使用 10 年以上，工作队联系了芷江县农村商业银行，他们愿意为农户提供 1 万 ~5 万元的三年期小额信用贷款，利率是基准利率。

品牌篇

以前村里的葡萄销售都主要靠水果贩子到村里来收，没有直接与市场对接，销售主动权完全掌握在别人手里。如何将生产出来的好葡萄推向市场，树立品牌是做好“葡萄”文章的第二步。首先是质量检测。为了凸显大棚葡萄无公害的特点，由总行牵头联系的国际检测公司 SGS 公司对村里的葡萄进行了检测，全部 273 项农药残留指标和 2 项重金属指标均符合国家相关食用标准，消费者可以放心食用；然后是包装。为了让新庄村的葡萄逐渐形成一定的品牌认可度和辨识度，工作队请了专业广告公司进外包装的设计，总共设计了三套方案，最终选择了“气球彩绘”包装，在消费者心中形成了很深的印象。最后是品牌名称。征集了很多人的意见，包括“新庄”“绿源”等等，最后选定了“和平”这一品牌，因为芷江县是“和平之城”。

“和平”牌葡萄

市场篇

如何将葡萄以好的价格卖出去，拓宽销售渠道，形成稳定市场，是做好“葡萄” 文章的第三步，也是保障老百姓持续增收的关键。工作队最初计划的渠道包括三条：一是酒厂，二是超市，三是电商。但是问题也很多，首先是电商，腾讯的“企鹅优品”平台和村里的“绿佳水果合作社”签订了合作协议，通过电商平台面向全国消费者销售，但是从村里通过顺丰快递发货的样品都出现损坏，不能达到要求。接着是超市的渠道，佳恵作为怀化本土最大的超市，原计划每天的销售量可以达到 2500 公斤，实际销售量却只有一半，今年是葡萄的丰收年，怀化地区葡萄产量翻番，原有广西等传统市场需求量反而减少，市场出现供求失衡，加上国庆过后气温骤降，葡萄的价格不断下降，媒体上出现“葡萄滞销”的报道，更是增加了老百姓的恐慌情绪，踩踏式销售开始出现。工作队一方面向单位领导汇报了情况，另一方面积极拜访酒厂、超市。

期间，一位媒体的朋友提醒道，“经常会有一些房地产企业等在开盘时要打广告，送一些礼品给业主，可以在我们的葡萄包装上印上他们的LOGO，商家购买葡萄后再送到千家万户，这种方式销售量大、速度快。” 这个建议使得销售模式迅速从“要千家万户买葡萄的零散式销售”调整为“请千家万户吃葡萄，由商家或企业买单”的渠道式销售，最终在后盾单位的大力支持下，最终联系了 92 家企业或单位，拿到了 27.5 万公斤的订单，成功托市，步步高超市、《新湖南》、《长沙晚报》等媒体也纷纷支持，最终新庄村 150 万公斤葡萄全部销售出去，老百姓每亩净利润达到 4000 元，为全村脱贫打下了坚实的基础。

新庄村产业新园