吴三元：一篇文章 讲明白线下实体店的感官营销

人人都要学点营销，人人都能学做营销

这是三元讲营销第014期分享：感官营销（共99期）

情绪是人的底层操作系统，通过感官的生理刺激，激发情绪，提升体验，可大大促进了销售。感官营销，是线下实体店PK线上网络的利器。

------吴三元

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情绪是人的底层操作系统

如果把人比作一台电脑，情绪就是人的底层操作系统。简单说，做产品，做营销，就是要通过刺激顾客的情绪，就能让顾客采取行动。情绪不到，业绩不到。 何为情绪？就是满足顾客一瞬间的“爽”的体验。互联网的产品经理，天天脑子里要考虑的就四个字“用户体验”。如何从潜意识击中人的情绪，让用户感觉爽。

传统的地面销售人员，跑业务做单的三板斧：喝酒、唱歌、洗桑拿。是通过唤醒客户的生理，心跳加速，血压升高，来刺激客户的情绪上的爽歪歪。

电影院里，也会用释放出爆米花香精，搞的大厅都是浓浓的爆米花香味，诱惑你花高价买一桶爆米花，同时又加卖两瓶饮料。

抛开心理的因素，今日来探讨一下生理，感官方面的因素对营销的影响。

对比线上，感官体验是线下实体店天然的优势，是PK互联网的一把利器。跟互联网相比，实体店在价格上无优势。要想赢，只能赢在体验。赢在便利，舒适，爽，刺激等线上无法获得的体验上。

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什么是感官营销

修行之人，要六根清净。“无受想行识，无眼耳鼻舌身意，无色香味触法。”

营销之人，则是“反者，道之动也”。要打破消费者平静的内心，从心理，生理去刺激消费欲望。由眼耳鼻舌身来触动意的开关。即情绪。

眼（视觉）

耳（听觉）

鼻（嗅觉）

舌（味觉）

身（触觉）

1 眼（视觉）实体店的视觉呈现主要是三点： 色彩，光线，形态

色彩心理学家认为：不同颜色能在无意识中刺激人的不同情绪。暖色调，能刺激欲望。冷色调，让人平静。

如：近两年比较火的项目-抓娃娃机。有的老板，把整个空间的视觉色彩，都用上青春少女喜欢的粉色。又如：红色，刺激热情，促进食欲.这就是为什么肯德基用红色，金黄色，是能增进食欲。这就是为什么麦当劳用黄色。两大洋快餐，各占一色。

黑色和红色，容易体现“男子汉气概”。这就是为什么职场男性商务人士，多是黑西装，红领带。

女性比男性更容易受到色彩的影响。人类对闪闪发亮的东西，具有天生的好感。如钻石，首饰。

如果想让你的店面极致地提高用户体验，找一个专业的配色师、光线解决方案等非常有效。

耳（听觉）

经常说，人是由物质构成，物质是由能量构成，能量是有波构成。声音传递的是波。找到不同频率的波，就能跟人类做潜意识的沟通。就是同频共振效应。酒吧劲爆的打击乐，能唤醒全身的细胞，肢体不自主就随着音乐一起动起来。2.3岁的小朋友，听到有节奏的音乐，也会自己跳舞。阿法波对大脑的刺激，容易提高记忆力。海浪，松涛，水滴的声音，容易让人入眠。

从古代，跑江湖一路吆喝卖狗皮膏药的商贩，到近代现代化的超级卖场。生意人都在利用声音来制造销售环境。

早在 20 世纪 80 年代，著名市场营销教授罗纳德·米尔曼就发现：超市播放慢节奏音乐时，销售额要比播放快节奏的音乐高 38%。当听到节奏快的音乐时，受到音乐的刺激，人们的行动会加快，会减少闲逛购物的时间。这就导致人们在商场中的消费过程缩短，自然也就意味着消费金额的下降。

相反，麦当劳是快餐，追求快，为了追求翻台率，放的是欢快的音乐。为翻台率，麦当劳的凳子也故意设计的不那么舒服。一切都是为了快。星巴克咖啡厅，打造的是舒适的第三空间，为了让留住顾客多消费。放的则是轻松舒缓的音乐。除了声音节奏，还有一点是音量。比如背景噪音的音量升高，人会提高刺激和兴奋，但是也提高打扰程度。总之，巧妙选择自己的音量都很关键—如果担心无聊需要提高刺激，那么就提高背景音量；如果担心打扰到顾客，就降低背景音量。

鼻（嗅觉）

路过一家糕点店，即使他们还没有做糕点，你都已经闻到了蛋糕的芳香，很想走进去—这往往不是因为蛋糕很香，而是一种香精的味道。若干年前，第一次去香港的百货商店，给我印象最深刻的是，百货大楼弥漫着淡雅清新的香水味道。传递出的感觉是这里高端消费场所。星巴克飘出来的浓郁咖啡香味，让我们用鼻子就能找到星巴克的位置。独有的气味，激活了我们要不要喝一杯的欲望。再比如一个打扮时尚的异性走近你，相貌一般，也无香水味，让你莫名其妙地对他/她产生强大的好感，—原因可能是一种叫无味道的费洛蒙香水，即使人感知不到这种气味，它通过你的嗅觉直接作用于你的大脑，让你产生好感。

气味无处不在，大部分我们都没有意识到，但是它们却极大地影响着我们的体验。

如果线下店仔细设计自己气味，就会让消费者感觉到莫名其妙的开心和“物有所值”。要提高线下实体店的顾客体验，一定要巧妙地控制气味。

比如我们在经营会所，什么样的气味最合适？熏香？目前高端酒店都设计了香味营销。尤爱香格里拉酒店的味道。

舌（味觉）

高露洁在牙膏设计上，可谓独出心裁，设计出了薄荷、水果味等不同的口味，不同的“味道”，获得了很高的评价，特别是小朋友。也成为人们选择高露洁牙膏的一个重要原因。

同时，如果你正在使用韩国的竹盐牙膏，那你一定是被它“回味无穷”的味道所迷惑。

线下实体店：线下卖场，直接跟顾客接触。可设计的环节很多。

如：试吃：吃人嘴软，拿人手短。街边的糖炒栗子试吃，奶茶店新品上市小杯试饮。

有做餐饮的，更有绝招，精心设计味觉系统，精确到盐，糖的比例，拿捏有度，恰到好处，让你吃了还想吃。

也有做需要留下深度沟通的客户，客户上门，邀请落座，通常只上热茶，不会上凉白开，这样就能让顾客耐心坐下来等茶凉再喝，就增加了跟客户的沟通时间。

在银行柜台办理业务的时候，旁边总放着糖果，目的是，吃糖可以消除你的无聊感。

宜家卖场出口处的一块钱冰激凌。也是宜家专门设计提升用户体验的。辛苦逛完后，一块钱就能吃冰激凌，满满的幸福感。

身（触觉）身体的接触，是能增进感情，这点很微妙。

如：一个幼儿培训机构在给小朋友上体验课的时候，如果是小女孩，老师拉起学生的手带到教室，拍拍她的肩膀，让她坐在位子上。回答问题对的时候，就对她比一个你真棒的手势。这也许都是很小的细节，但是就是这些很小的细节，这都是从潜意识里告诉学生，老师喜欢她。来到这里会很开心，很快乐。成交转化率自然就高。另外，身体的距离感，也是很微妙。如果是招收一名学生，老师和他相距2m，不管这位老师的说辞多么精湛，咨询转换能力水平有多高，他和学生之间是根本不可能产生共同语言的，这个就是身体的距离在作祟。好的老师应该是能走进学生内心的。

又如家居行业，大多数是在做触觉营销，身体感受感受。坐一坐，摸一摸，找到一种拥有后的感觉。这是产品跟人的接触。

有如：有的咖啡小馆的喜欢养几只懒猫，大部分女人对猫的喜爱是挡不住的，都愿意伸手去抚摸。人跟猫的感情走进，也就跟咖啡馆的感情走进。

好模式，好品牌。愿你得到一个好的营销模式的加持，在服务人民的同时，收到人民币的服务。世界是圆的。加油！！