百日攻坚创效——聂志华：托管小站的“大文章”

聂志华是湖南石油高速分公司莲河加油站站长，作为一名托管站站长，他主动担当作为，率先成立“青年突击队”，扎根一线，与加油站员工并肩作战。近70天的时间，柴油销量不断刷新历史，截至4月初同比增幅更是达到167%，在百日攻坚创效战期间，他常对员工说：只要我们全力以赴，小团队也能做出“大文章”。

“三步走”锁定复工复产市场

“您好，请问是车队的王经理吗？上周您来我们站咨询过机出配送的业务，我们目前的积分返利政策还是挺可观的，我一会来工地与您当面沟通好吗？”聂志华对照客户名单，逐个拨打电话。

3月份以来各行各业进入复工复产，莲河加油站周边钢材市场逐渐恢复经营，周边工地陆续开工，柴油需求不断攀升，为夺回损失，他每天不辞辛劳地联系客户，跑工地、访厂矿、寻销量…，靠着最原始的办法，获得最直接地信任。聂志华一直秉承着“不错过、不放过”的营销理念，并总结出一套客户开发的三步法：第一步组建机出客户开发小组，利用客户的碎片时间进行推介，收集需求，建立分享群。第二步精准施策。以客户需求梯度作价，灵活运用营销策略，实现量效最大化。第三步用心维护。及时回访，跟踪使用情况，为客户提供质优量足的产品，赢得客户的信赖。3月开发机出客户达到15家。

“大数据”培养“青年突击队”

“刘武，昨天你的燃油宝卖了12瓶，是非油销售冠军！”

“周淼，昨天你的单枪加油升数排名第一，但你昨天的燃油宝销售情况不太好，你不要怕失败，可以先从我们燃油宝的优势向客户介绍起，同时也可以多向刘武‘取取经’……”

自“晒一赛”活动开展以来，聂志华以打造数据员工为出发点，不断优化、创新“晒一赛”的呈现方式，深挖数据内容、提炼数据结果、透析数据油站、塑造数据员工。逐渐地在站内形成了一股“比学赶帮超”的竞争氛围。目前莲河站柴油日均单枪销售升数由52升提高到64升，日均尾气处理液销售由不足20桶提升到46桶。

除此之外，聂站长一直在二次绩效考核方面颇下功夫，以站长带头单独设立客户开发、客户回头、客户带新等薪资激励方式带动员工，主动将“坐商”意识向“行商”观念上转变，将客户档案进行重新梳理，按照客户进站消费周期、消费潜力、消费习惯等方面灵活调整员工进班时间，促使员工主动培养各自客户群体，并逐渐形成一套以员工拉新、客户带新的循环机制。3月份员工周淼开发新客户17人，维护老客户28人，客户当月在本站消费共计12万元，周淼获得新增客户收入500元；员工刘武开发新客户8人，维护老客户13人，客户当月在本站消费共计8万元，刘武获得新增客户收入300元。

“补短板”履行便民利民责任

长期以来，聂志华致力于从“一站一策”的思维导图中，找寻有效路径、探求最佳方法，在一次与顾客交流中，他了解到很多过往司乘朋友，尤其是长途客货运司机经常因无法及时给车辆加水，造成经常需要中途停车，等待发动机降温，不仅浪费时间，而且存在行车安全隐患。作为油站管理人员，他想到这不仅是一次为司乘朋友提供便利契机，同时还能有效提升加油站的汽柴油销量。于是他自掏腰包，并多次与当地有关部门协调，通过1个月地不懈努力，最终在今年3月初，成功引入一根外接水管，为过往司乘朋友提供了便利的同时，也为销量提升打下了良好基础。

不仅如此，聂志华坚持每天多次上岛与进站客户交流，在一次倾听客户对加油时间过长的抱怨后，他主动联系加油机厂商对更换大流量柴油枪，截止目前被更换后的加油枪柴油出速由原来的31升／分钟，提升至47升／分钟，获得了客户们的赞许的同时，也极大的提高了车辆通过率。

在聂站长的带领下，莲河加油站的青年突击队员们信心满满，干劲十足，不断刷新历史数据，决心在“百日攻坚创效”行动中干出“大文章”。

单位：中国石化湖南石油高速分公司