助农电商调查：“滞销文”背后的真相

陕西省礼泉县钞里村的王新齐今年70岁了，他不太会用网络，但通过网络，数十万人却看到过他的照片，阅读了他的故事。

在8月中旬，益农原产地、追溯自然、家乡来客等团队人员，一同来到王新齐家里走访，拍摄了他在地里捡拾红桃的照片，并录了视频，他说今年来当地收桃的客商少，问平台能否帮助找销售渠道。这些人在陆续走访之后，在微信公众号上发出《紧急求助！陕西1000万斤甜桃急盼销路……》等标题与内容相似的文章，引起一位位陌生人的情感共鸣、付款购买。

9月8日，王新齐告诉《中国经营报》记者，这些团队在那次拍摄后，其实再未出现过，他与亲人的桃子未通过网络助农方式出售。

当地村民不约而同地向记者反映，今年红桃丰产，每斤价格低至0.5~0.7元，但不至于滞销。助农平台在礼泉的红桃收购量实际有限，消费者买到的大多产自陕西乾县、泾阳县、周至县等地。

未被改变的生活

礼泉县西刘村村委员刘根新（化名）已经记不清是哪两家助农平台来过村里。在见到本报记者时，刘根新提出要查验记者的记者证，这份警惕源自他的遗憾。

当助农平台人员来到村里时，刘根新接待陪同走访。刘根新回忆称，他们“口气非常大”，说平台能消化掉千万斤桃子。

刘根新是村委员，爱操心。他心里盘算着，既是助农平台，出价该比客商稍高，果子能多换点钱。村里桃总产量至少400万斤，也不愁卖了。因此，当听到来客这样说，刘根新心情激动，便忘记检查他们的资质，带着走访了大半个村的田地。

刘根新对记者表示，当时，助农平台人员向刘根新口头约定，过几天来收桃，让他把桃留着，但后来却没有兑现。这是让他感到失望的原因。

但对助农平台的那份失望，刘根新依然愤愤不平。“帮了什么，相当于没帮。”

记者了解到，助农平台一般是先到村里实地走访、向村民收购当季上市的果蔬，通过写助农文章，鼓励读者以购助农。

但实际上，读者的下单、文章的传播，都与果农无关，唯一相关的环节是，助农平台能够给到多少收购价。若与市价来算，果农感受到的不是“公益”“助农”。

“基本上果农赚钱不多，有的果农也懒得种，有的果农赔了。”西刘村刘强（化名）谈到今年果农的现状。“今年这个桃子对果农打击比较大。”裴寨村精准扶贫工作胡姓负责人对本报记者说。

刘根新认为，助农的团队没有顾及果农的成本投入与内心期望。

西刘村曾发公函邀请部分微信平台帮忙，“帮果农销售桃子，村民是支持的。”刘强说。他认为助农平台的本质“与普通客商无异”“没有什么特别的，果农就是把果子一卖，人家就是发快件，果农达成意向你说七毛，按七毛，把账一算。”刘强说。

9月9日，刘强对本报记者说，村内红桃已售完，“那种助农方式卖出的也有、卖得少，大部分都是客商来到果农家里地里头装。”村子近400户人，助农平台以市价7毛一斤向一二十户收了桃子。这一二十户包含一些贫困户，但是，村内不少果农其实再未见过这些助农平台人员。

9月5日下午6点，在礼泉县东关农贸市场，仍然有众多果农在卖红桃。部分果农指出，求助文中的红桃主要是套了塑料膜的秦王桃，已经下季。

记者了解到，2011年左右，礼泉县果农开始大量种植以秦王桃为主的红桃树种。最初几年，红桃卖价较高，随着产量增加，价格走低。在2017年，秦王桃仍可达到1块多一斤，果农能赚到钱。2019年，红桃迎来丰产，销售中期价格跌至五六毛钱一斤。

对于行情下行，果农做了卖到七八毛钱，保个本的心理准备，“咱们起码保证是我今年投资多少，收回多少。”刘根新对记者说。

刘强介绍，助农平台在西刘村收购量有限，一个原因是，他们给出的价格与客商无异，面对果农没有吸引力。

刘强表示，助农平台需要把桃子分成几斤装的小件，果农虽然不用雇人摘果和买快递箱，但得找人搬运。“装两万斤的桃子需两天时间，二三十人，要给人管饭，在家里装桃，管吃。”刘强说。这样的条件下，与客商收购相比，村民卖桃的钱基本一样，但还得付出更多的人力、心力，因此，后来也不愿意选择助农平台。“大部分果农都是嫌电商没有客商简单，嫌麻烦，要找人装桃，还要管饭、招待。”

“巧妙”呈现背后

在上述文章发出之后，引起了礼泉县当地管理部门的关注。

礼泉县委宣传部副部长高建强告诉本报记者，他们了解到有两家电商平台来到礼泉县。

“当时拍的那个地方，是礼泉最大的两个果品交易市场，就是集中批发完了以后，把‘下检’（指未达到客商收购标准）桃成堆倒了，把那个拍了。咱也不能说那视频是假的，但是很巧妙的把这个用了。”高建强向记者说，如果分析文章上下文写作方式，不难看出，平台的目的是引导买桃。

记者采访的果农们悉数给出了与高建强相似的看法。即拍摄内容为真，但是被有选择性地呈现了。

刘根新亲自带领助农团队进入地里拍摄。刘根新表示，他们故意发布地上落果（包括坏桃子）的照片，意思是这个村的桃子卖不了。

“不是网上说的那么严重。”刘强也对记者说。

高建强认为，助农平台在走薄利多销的路，“通过这种方式，博取同情，增加销售量。”

助农平台主要在各地县乡（镇）从事活动，而监管起来，似乎也有难度。高建强表示，这是一个新的现象，监管起来并不轻松。

“说实话并没有帮他们（礼泉）卖出很多，就是很少的一部分。”追溯自然平台的客服人员对记者如是说。该平台另一位工作人员向记者印证了该信息，他说，“我们的销量没有那么大。”在造访过的西刘村收购了十来户的桃子。据悉，追溯自然收购了一些来自乾县、泾阳县的桃子，家乡来客的收购首阵地是周至县。

家乡来客的联合创始人钱昕对本报记者解释，平台首先力所能及地为直接向平台求助的农户提供帮助，这是平台一贯的宗旨，“如果有几户（没得到帮助），真的可能是因为路太远，没有来得及过去，就已经过了最佳的销售期限，这个我们也确实表示遗憾”。

公益与商业的边界

已经退休的张洁（化名）在北京通过朋友圈看到了“滞销文”内容，她告诉本报记者，这些水果均价比北京当地的平谷桃贵1元，但其希望帮扶当地农户，就购买了一些，并将相关内容转发到了朋友圈，让更多人了解，不少朋友也下了单。

记者了解到，在助农平台上，25.8元可买9斤红桃，按照7毛/斤收购，成本是6.3元。单买一个纸箱3.5~4元。加上快递费，成本或20元出头。以此计算，单件至少有五六元的利润空间。

但钱昕对此予以否认，据其介绍，一般平台会首先为团队留下部分利润作为到货赔付、维持团队基本运转。而收到的桃子，也并非都能发售，挑拣出瑕疵果、坏果，这部分损耗是必然会存在的。此外，还有包装、用工等成本。

钱昕表示，家乡来客团队在凭“情怀”做事，坚持品控与真实底线，8月底，因秦王桃成熟度高，再销售下去，不能保证质量，就停止了项目。曾在收某产品时，未把握好成熟度，售给用户之后，害怕留下不好印象，就一个个打去电话询问口感，是否需退货。

记者通过追溯自然平台获悉，如今，助农平台需要在当地积攒资源，比如打包发货的仓库，也需要成本。

钱昕表示，“平台的力量有限，能帮多少就帮多少，因为我们再多收，就砸在手上，没法继续做下去了。”

记者了解到，助农平台还与农户或中间商合作，销售非助农名义的农产品。这类内容通常安排在微信公众平台二条及以下的位置，也可进入平台的微商城购买。

那么这些助农平台，又是谁在运营？

记者了解到，助农团队农村出身，学历或许一般，他们理解农村痛点，对土地有较深的感情，并希望帮助农户缓解困境。

这个行业的另一类人群，则是高学历者。

钱昕介绍，家乡来客是一个不超过10人的团队，大多毕业于清华大学，北京有固定6人，其余同事全国各地出差。知名组合“水木年华”其中一位歌手缪杰，担任家乡来客的创始人，钱昕与另一位担任联合创始人。在成立家乡来客之前，他们曾在一个为在京务工青年提供免费成人高考考前辅导的公益组织服务。当时认识了很多人，经常有人提出，“咱们能不能帮着卖卖他们家乡的特产什么的”。

因此，这些提议促使家乡来客团队思考“在他们的家乡，也有需要我们去关注、去解决的问题”。有时，学员会带来老家的水果送给钱昕等人品尝，钱昕认为，比北京市面上的好吃。“关键是这么好吃，还卖不出去，就觉得特别尴尬。”于是，定了卖水果的方向。

2015年，钱昕等人开始做家乡来客。2016年公司化运营，初期没钱，主要靠水木年华的缪杰垫资。2017年时，平台开始盈利，能在北京的居民楼里租套房子办公，但还租不起正规的办公空间。

钱昕将家乡来客定位为助农平台，行业则类似于一个农产品电商的行业。据记者了解，这一行能够得到发展，与物流建设的完善直接相关。并且，顺应国家的精准扶贫政策等大政方针。此外，人们如今消费习惯向线上转移，乐意对原生态类产品付费。而落到公司，信息的真实性、用户的信赖较为重要。

目前，行业生鲜产品向标准化发展难度较大是行业性痛点。这个行业的作战方式呈现出较为重视与竞争对手合作的特点。

在该行业中，平台与平台之间的信息相似度与流通性较高，钱昕说，几个平台去礼泉县走访，这有助于产生更多声量，另一方面，是基于每个团队获取的信息有限。

钱昕表示，如今，因订单量的增长，资金压力有所减小。团队有更多精力去做助农项目与发展各地的助农团队，“因为全国那么多地方，我们自己真的是照顾不过来，就必须要出去跟别人合作去共同完成这个事情”。

初心的博弈

礼泉县受访果农否认了滞销，但确实存在一定销售压力，今年，一些客商在固定地点、定量收桃，只收新鲜的桃子，于是果农们在凌晨3点，进入地里摘桃，天微明，就去收购点排队。客商有时会让果农一筐免费送两斤，果农也只能被动接受。

“助农方式起点作用，来了也可以帮助十几、二十户农户售桃。”无论怎样，对于果农来说，“肯定多了一种销售渠道，前几年没有那种现象，去年到今年这种电商也有了。”刘强说。

钱昕向记者提到，助农平台的第一存在价值可能是帮农户卖出产品，但是外界并不熟知，平台还存在一个更大的价值，“就是让更多的人知道这个地方，有优质的产品，并且知道这个地方需要帮助”。她说，在家乡来客发文介绍之后，经常有供销社、大型企业来要地址，去当地进行采购。

对于通过博取同情心进行销售的质疑，钱昕解释称，文章写出所见所闻，但有一些内容，天然带着传播属性。“这个传播属性一定是存在的，但怀疑不怀疑这个事情，就见仁见智了。”

“首先这个事情，如果它不具备传播属性，它是帮不到当地农民的，如果这个事，就是怎么都传不出去，那这些农民的东西，最后卖给谁呢？所以我们说它的传播属性是一定存在的。”钱昕说。

“我们不能因为受到质疑就不去做，因为大家都害怕受质疑的话，那就没人做这个事了。”钱昕补充说。

这既是这些平台对盈利欲望与初心自省之间的博弈，亦是行业坚守者与盲目者的博弈。

如今，类似的助农信息越来越多，是否会引起读者厌弃，或者非诚信平台的操作是否会影响行业名声，也是行业变化存在的风险。

义购农场平台的负责人罗宾汉在“义购农场”微信公号刊发了一篇自己实名写的文章。该文章讲述道，他曾向很多助农团队取经，但多数回复是“项目做惨点，故事夸张点，利润点高点，就能有很多团队和你合作”。他慢慢觉得，“有的团队能够保持真实的助农情结，但绝大多数是以赚钱为目的”。

追溯自然平台的客服提到，“现在一些助农平台，参差不齐，很多平台慢慢冒出来，但是能够真正做到实事的，能够真正去帮助农户的，就是发自创始人的一个初心，而不是光是以营利为目的来做这件事情。如果以营利来做这件事情的话，完全失去了助农的意义。”

截至记者发稿，助农平台新的一轮规模性收购正在陕西省周至县展开，这次的主角是猕猴桃。

9月10日，记者见到追溯自然平台工作人员带着七八位临时女工，来到周至县贫困户李巧娥的地里采摘猕猴桃，平台以2.8元一斤，市场价中上水平收购，使李巧娥在市场早期，就得以将水果出售。此外，平台还募捐了3000多元现金给李巧娥。

李巧娥考虑在拿到收购款后，为丈夫看病；对于追溯自然，她的桃子将在中秋节期间，被包装成单件5斤，寄给消费者，收取34.8元。

当日下午，记者离开采摘现场时，追溯自然的工作人员，“你要相信我不是个坏人”。眼睛里，带着诚恳。

尽管助农平台未给西刘村带来太多农产品的销售，但刘强仍然期待这种新方式发挥更多作用。他对记者说，明年仍然考虑邀请电商平台帮助销售。