从销售到亿元收入团队负责人 她想为创业团队解决广告变现难题

邬伟丽

我早在北京邮电大学读书期间，在人生导师Mr Zhao的影响下，邬伟丽在大二就明确了自己职业生涯的目标：创业，做自己喜欢，并能帮助他人的事情。市场营销背景的她，对销售这种别人看着很难做的工作，有一种天生的喜爱和执着。根据自己的目标，邬伟丽选择了一条职业成长的路，并且在一直按照这条路，勇敢的前行着。

一个互联网广告Top sales 是这样炼成的

由于很早就确定了职业方向，邬伟丽在大四时就已经几乎全职的在中国电信下属的一家系统集成子公司担任客户经理，做金融行业整体IT解决方案，帮客户搭建机房和计算机系统、软件、视频监控系统等。系统集成公司，主要是基于客户需求，整合IBM、HP、微软、甲骨文等产品，为客户提供一站式的解决方案，公司以解决方案和服务交付为主，当时没有自有硬件品牌产品，国企的成长相对温和，邬伟丽对当时的互联网行业一直非常憧憬。两年后，2012年，在机缘巧合下，邬伟丽加入腾讯北京，成为OMG事业群的一名KA销售经理。

当时的腾讯广告体系并不按产品线来划分，而是OMG事业群整合了所有的广告产品，针对不同行业的客户做整体的营销方案。邬伟丽所在的团队主要面向医疗，服装和教育行业。8个月后，她赶上了部门内部调整，面临转岗到新成立的部门-腾讯视频广告销售团队，喜欢自己掌握命运的邬伟丽最终选择了加盟爱奇艺。

当时的爱奇艺在整个视频行业的地位还不像现在这么稳固，差不多在第三四名左右，主要的广告位置有贴片广告：分为前插，中插和后插，能占到整个广告收入的80%左右，还有暂停之后的广告和页面上的banner图广告等，主要客户是快消，汽车，3C，电商和医药类。在这里，由于自己对广告销售知识体系的积累以及较强的沟通能力，伴随着爱奇艺的快速发展，邬伟丽在工作的第二年成为了公司年度Top Sales，一年为公司带来数千万的收入，其中新签单客户达到50%。

腾讯和爱奇艺的经历让她在互联网广告行业有了不错的竞争力，而且她很早就确立了三年一线销售，三年销售管理的目标，但爱奇艺暂时不能够满足她的需求，奔着这个目标，邬伟丽来到百度，做了百度云事业部营销云团队的行业销售总监。

在百度云，从客户经理到销售总监进阶之路

刚开始，邬伟丽在百度图片变现团队，负责图片商业变现运营，时间已是2015年底。当时她的汇报上级既负责百度云又负责图片变现业务，当时的百度云正在筹备独立成为一个事业部，随着公有云产品，也就是百度云在公司战略地位的提高（百度云事业部前期称为百度公有/开放云，后期改名为百度云），百度云团队希望找到一个销售 leader，负责营销云团队的销售管理。这个定位和邬伟丽的三年销售管理目标吻合，在图片变现和百度云两位领导的协调下，邬伟丽转岗到了百度云。

那时，百度云刚开始单独运营，既没有独立事业部，也没有单独的销售人员。由于百度一直比较擅长广告营销，又积累了很多底层营销数据，为了体现百度云的独特优势，和竞品打差异化，百度推出了百度云服务的拳头产品——百度营销云，主要给数字营销方向的合作伙伴提供云服务和数字营销的能力，把能力输出给合作伙伴，增强他们的业务能力，然后把他们的系统放到百度的云上，即打造有营销基因的百度云产品。

~曾经一起奋斗的小伙伴们~

2016年1月，百度云事业部正式组建，邬伟丽也开始从0组建营销云的销售团队。当时的主要客户有Admaster，魅族和华晨租车。在邬伟丽看来，由于多年的积累，大家一致认为百度的技术比较扎实，在一些大客户心中，百度云团队会给人一种务实和踏实的感觉。再加上百度云刚刚组建，在和成熟型竞争对手（阿里云等）PK的时候，百度云的优势是服务模式与价格策略相对灵活，用邬伟丽的话说，只要足够努力，提供的方案是能够解决客户的痛点，满足需求的方案，就会通过努力收获到幸运。

当时，邬伟丽去百度云的主要目的就是为了带团队，她先后招了6个销售人员，邬伟丽会根据客户的重要程度来给大家进行分工，大客户邬伟丽会带着他们一起，小一点的可能会让他们自己去对接。虽然邬伟丽销售能力很强，但在和客户高层的沟通和交流中还是会发生一些问题：那就是公有云是一个技术含量很高的产品。纯销售背景的员工在跟客户谈判时，必须带上产品或者技术的同事一起来聊，否则在专业技术领域无法聊的很深入。这个行业对技术要求太深了，单纯销售的作用只能占20-30%，最多能到50%，更多的工作是在售前工程师那边完成的。而且技术之外的东西可聊的不会太多，就算自己真的想去学习，但时间和精力上的投入又会比较大，有点得不偿失。

虽然离开百度是一个非常痛苦的决定，因为她原来想呆的久一点，让自己在行业内沉淀下，但发现真的不是自己想要的，毕竟自己是要创业的。

从0搭建Keep广告部，一年实现上亿收入

从百度离职后，经过慎重的选择，邬伟丽加入Keep，担任广告部总监，负责整个广告变现部门，再次开始了从0到1的过程。在邬伟丽加入之前，Keep的盈利模式以电商为主，虽然之前也接过一些广告，但并没有真正意义的广告销售体系。作为一款运动健身的工具+社区产品，Keep主要广告位有APP开屏，banner图，feed流广告，KOL内容合作和一些偏互动的整合营销活动等。邬伟丽和她的团队还会根据广告主产品定位定制一些视频课程广告，比如给爱乐维定制了一了瑜伽备孕操，跟潘婷合作了一个排浊焕能操，给潘婷代言人黄景瑜定制一个视频课程和跟运动相关的广告片，再通过内容的方式推送给Keep的用户。

由于是从0开始组建Keep的广告团队，刚开始，邬伟丽有很多工作要做，比如团队的人员构成——需要多少个销售人员、几个策划和几个AE，怎么样把钱带回来，以及平台营销的定位，重点瞄准哪些客户等等。在2018年，整个广告团队将品牌营销定位为“向上的力量”，营销目标精准定位到那些对时尚生活、对高标准身材有要求的用户，广告团队相继谈下奔驰、宝马、奥迪、东雪、凯迪拉克等汽车品牌，CK、Dior、Chanel、雅诗兰黛等时尚类品牌，雀巢、可口可乐、伊利、蒙牛、达能等快消品牌，苹果iPhone、三星、Boss耳机等高端3C产品品牌，以及国内领先的电商与运动品牌的广告客户。

在Keep的一年时间里，邬伟丽组建了一支20多人的广告变现团队，也带领团队在一年的时间内完成了一亿以上的销售额，但她心中的创业之火却从未熄灭。在邬伟丽看来，三年一线销售，三年销售管理的阶段性目标也几乎完成，到了该创业，自己成为自己老板的时间了。于是，她放弃了百万年薪的工作，开始创业。

营销能力输出，她想为创业团队解决变现难题

刚开始，邬伟丽想做一个短视频版的得到，一个纯C端的产品，虽然团队已经搭好，但目前国内整体经济形势不乐观，融资有不小的难度。所以还是从自己最擅长的事情开始，先自己赚钱，积累创业经验，等自己有能力有资本，能自己给自己投天使轮的时候再去尝试。

现在，邬伟丽主要做APP广告变现方向的咨询服务工作，对她来说，相当于把原来只服务一家Keep的事情，到为多家公司提供服务，把这些公司最需要的广告变现能力进行输出。在她的设想中，互联网的创始人很多是产品和技术背景，对营销和商业变现这类人才的渴望非常高，他们希望能找到一个专业，靠得住的人才，但与此同时，由于公司所处的阶段不适合花大价格去招聘高级广告变现人才，这时，有需求的公司就可以找到邬伟丽，在不需要高额年薪和公积金社保等其他费用的前提下，就能得到专业的咨询加解决方案，以及广告人才推荐服务。

针对企业的不同需求，邬伟丽提供了多种服务方案，从提供目标梳理到提供目标达成的解决方案，从提供落地策划到帮客户搭建团队，甚至还能代企业跟客户谈判，签单。当企业走向正轨时，邬伟丽又可以退回到纯顾问的形式，只提供资源和人脉的支持。这样方法不但大大节约与原有广告团队磨合的成本，还能为创业公司减少管理成本。

目前邬伟丽主要有1-3个月密集服务+9个月咨询顾问和3-6个月密集服务+6个月咨询顾问两种套餐，报价在一年30-70万之间，会根据客户的需求进行定制化的服务。对于效果的呈现：邬伟丽会定制几个核心KPI，比如招多少人，比如要什么支持，生成什么营销方案，比如生成刊例价，比如找代理公司，甚至给你谈总金额两千万的两个框架客户，然后再综合来看报价，打包的是一套整体的服务。

由于邬伟丽瞄准的是那些已经有明确的App产品和变现需求，所以她主要服务成长型的互联网企业，即 B/C轮，以及部分D轮阶段，计划开始做广告变现的公司，对于刚刚开始做商业化的公司来讲，找到一个营销人才对企业的价值，是不好评估的，因此他们在招人时会非常谨慎。但反过来说，一个在大平台负责某一广告主行业销售小组长，一年的税前收入可能就达到了百万级别。公司想招一个负责全行业的广告营销总监，一个小组长满足不了要求，但满足他们要求的人才，身价可能直奔200万起步去了，而且人家那些人还不一定想去小平台，毕竟风险太高，业绩体量小，回报也不一定很好。

邬伟丽想把自己的营销能力赋能给一些App创业者，加快他们商业化的速度。但这个只是阶段性的工作，2018年整体经济形势不好，大大小小的互联网公司都在裁员，解散，VC投钱非常谨慎，创业公司都需要有一定的收入来源才能维持下去，而变现，赚钱正是邬伟丽最擅长的事情。如果做的好，可能会横向拓展，扩展自己的顾问团队，再去孵化一些产品或者创业团队。最后会把方法论生成一种工具类的产品，来制定不同的解决方案，做成产品，再让团队去执行。

对邬伟丽来说，能做自己喜欢并且对社会和他人有益的事情，是一件很有意义的事情，而这种意义，正是让她坚持和前行的动力。

文章是根据被采访者口述整理而成，百老汇不完全保证文章信息完全准确。