从包船商华丽转身运营商内河游轮抢滩意味欧洲游需求拐点已现？

随着“一带一路”倡议的推进，以及即将到来的“2018中欧旅游年”，中国赴欧洲游市场发展被寄予更好的预期。且基于2017年中国赴欧洲旅游规模的良好表现，欧洲已经成为中国人出国旅游的第三大目的地区域，仅次于东南亚、东亚。

但是常规的低标准、赶行程的传统欧洲游产品，已经无法满足中国游客了。市场不再是“循规蹈矩”的一成不变，许多消费者不再满足于以往千篇一律的批量化产品生产，更不像以前那样只能“被动”选择旅行社提供的“流水线”产品，消费者的需求已经从功能型、品牌化向体验式和参与感转变。

恒泰国旅总经理、星途游轮总裁冯琏

跳脱红海 转向蓝海

“中国旅游业经过30多年的市场发展，消费者已经逐渐厌倦了浮光掠影般猛赶行程、吃喝玩乐和消费的单一游览观光模式，行程中的痛点也在不断暴露，像是‘6国10天’的跟团线路，每天几乎三分之二的时间都在大巴车上，这种赶行程、辗转不同酒店、购物团，还有影响游客体验度的团餐等等不良标签，对于我们已经做了16年欧洲的老兵，我就想这些常态产品已经远远不能满足市场需求。再加上产品同质化现象严重导致的旅行社利润压缩、市场无序竞争加剧，那么捕捉到消费者的心理诉求和个性化解决方案，就是欧洲游产品的突破瓶颈。”

敏锐的市场目光背后是敢为人先的商业胆略，成立于2008年的北京恒泰国际旅行社主要从事私人主题旅行定制和单团地接服务，当整个欧洲游市场一片红海，价格战、促销战、终端战此起彼伏之际，2016年5月，由北京恒泰国旅打造的中国首家全球内河游轮品牌星途游轮问世，其运营的多瑙河星途游轮号在多瑙河首航成功。首航后的一年中，星途游轮接待游客超过4600人，2017 年全年共接待游客人数12000人，强势撬开了欧洲内河游轮在中国市场的推广，这也是全球第一艘由中国人运营的境外内河游轮。

星途游轮喜玛拉雅号

“一些有消费能力和对传统旅游方式产生‘审美疲劳’的人更希望另辟蹊径，在此基础需求下，出脱于传统跟团游和自由行等固定形式，呈现个性化、高灵活度和高品质消费服务的内河游轮就成了消费升级下差异化的落地产品。跟大巴游相比，同样是6天5晚的行程，但客人没有坐车的过程，晚上睡觉时开船，白天保证有8小时的充裕时间游览目的地，最长可达10多个小时的游览，除了城市观光，我们还安排了自选去到萨尔斯堡、奥特莱斯购物村、中世纪明珠克鲁姆洛夫、被称作‘世界上最美小镇’的哈尔施塔特等深度游。不用每天搬运、收拾行李，游程非常的惬意舒适。另外在餐的安排上都是途径国家的国宴菜，比如在维也纳的餐是炸猪排，德国是猪肘，如果在传统产品里要吃到这些当地特色需要花很多钱，我们是一价全含了。这正是我们希望通过河轮这个产品去解决传统欧洲游的痛点。”

成为别人复制不了的“独角兽”

相对于海洋邮轮产品高速发展的势头，内河游轮一直被中国市场所忽视，但实际上，内河游轮的发展也是一片广袤的蓝海，对招徕海外游客更具有重要的意义。

“从市场上来讲，内河游轮还比较新，新既是优势也是劣势。因为不知道是什么形式的产品，所以很容易被比较到海轮上，但河轮不是目的地，实际上就是一种旅游方式的不同。另一方面，虽然内河游轮代表着蓝海，但是市场的认知和接受需要一个过程。维京是2016年10月30日开始首航，我们早在2016年4月就开船了，其实正是我们从做包船开始市场才有了关注度，我们已经做了3年时间，你说这个产品还是蓝海吗？”

从现有看似密不透风的市场环境中，寻找稀薄之处，并结合自身企业实际情况，开拓全新商业模式，如此取得成功才会变得更为容易。

“如果说前两年我们只是把内河游轮引进中国，2019年就要面对市场竞争创造一个新的蓝海。就是说16、17年我们是一个包船商，就像很多包机公司一样，但18年我们收购了一艘船，从包船商转到河轮的真正的运营商和资源方。我们如何在内河游轮这个领域保持星途游轮自己的优势，成为船方就是我们的第一个优势。第二个优势，就是无论我是曾经的包船商还是现在的运营商，所有的船上酒店和餐饮服务全部是星途游轮定制并直接运营的，从16年开始我们就已经在做中国用户的标准化了。比如我们在欧洲星级酒店常规西式早点基础上增加是包子、馒头、粥、面条等传统的中式早点；中西搭配的午餐，比如把麻将桌搬上船，增加船上广场舞、儿童手工娱乐等互动活动等等。第三个优势是星途游轮对船只星级标准的定位，我们致力于用平价打造豪华四星级及以上的服务标准，严格评估所有船只的下水年限，发动机使用寿命，装修标准，安全设施，锅炉，洗衣房设备甚至是包括有几个消防栓等等的每一个细节，给用户创造一个更安全更舒适体验感更好的内河游轮移动官邸。我们一直在思考星途游轮的壁垒，怎么不被竞品快速复制。我认为中国人的内河游轮服务标准的制定，这正是我们18年要做到的核心竞争力和价值所在。”

O2O热之后，越来越多的企业也意识到，真正的战场在B端，那么，这一端的竞争凭借什么去胜出？“确实有过这样的说法。加上邮轮市场由于低价竞争引发的行业恶性循环显示出的行业破坏力，因此我想传达的一个很重要的概念是星途游轮作为一个资源方和更接地气的四星级及以上的内河游轮产品运营商，占据80%以上的市场份额，我们服务的定位就是服务B端客户，去库存为首，这是作为销售方式的中国特色，也是基于一家本土河轮公司我们能够做的事情。”

然而，在垄断越来越难以实现的今天，作为一种没有硝烟的商业竞争，几乎没有一家企业能够避免价格战或者对价格战视而不见。“当这个产品做的人多了最喜欢打的就是价格战，星途游轮有责任主导市场价格，而不是跟着做低。星途游轮三年的售价保持稳定。河轮在欧美发展已经有50年了，他们在价格上一直非常稳定，我们应该保护这个价格，让品质主导竞争。同时，筑起竞争转换壁垒，丰富除多瑙河、莱茵河以外的伏尔内河、尼罗河、塞纳河、波尔多航线等众多游轮产品线。目前我们的客户群体70%是老年市场，我们做的是这个群体的二次、三次消费，换一个不同的方式的升级旅行感受。”

虽然被开发出的蓝海区域，终究也会变成高竞争的红海区域，但是率先开发，抢占先机，创新运营，这样的商业模式更容易成功，难道不是吗？