专访BP工匠创始人：2年帮企业融3个亿 好商业计划书应该怎么写？

14年以来，在“互联网+”泡沫的破灭、去杠杆、资本新规等一系列因素的影响下，资本市场进入寒冬，今年的疫情更是引发全球金融海啸，经济形势似乎越来越严峻，投资机构大多开始选择观望，这时候融资变成了一件更为精细化的工作，商业计划书作为投融资的敲门砖就变得更为重要。

那么怎样的商业计划书才是好的商业计划书？投资人更喜欢什么样的项目？一个好的创业者应该具备什么品质？疫情之下，创业者们应该何去何从？

我们专访了知名商业计划书定制品牌BP工匠的创始人李云（以下是访谈内容）：

1、听说您是投资人出身，您的经历对您现在做商业计划书服务有什么影响？您认为什么是好的商业计划书？

自己做投资人的时候看过很多项目商业计划书，当然商业计划书用途有很多，就融资用途而言，我们把投资人比喻成HR，那么项目商业计划书好比一个人的简历，这份简历的好坏决定了是否要要面试或者跟进项目。

再好的项目没有一份好的简历，那么连获得关注的机会都没有，很多好的项目便这样错过了资本的助力，错过了快速发展的机会，很可惜的。

那么什么是好的商业计划书呢，我们认为清晰商业逻辑下简单的呈现就是好的商业计划书，说白了，逻辑清楚能说明白做什么，谁来做，怎么做，优势在哪，市场有多大。

2、关于BP工匠这个品牌，您是出于什么样的想法去创办的呢？

BP工匠是上海陇珈企业管理有限公司旗下的BP撰写品牌，我们一直崇尚工匠精神，敬业、精益、专注、创新，这不仅仅是我们BP工匠作为服务的提供方应该具备的精神，作为创业者，我们认为更应该有工匠精神。

我们一年要跟进上千个项目，切实发现任何商业长期发展的核心就在产品及服务上，没有好的产品及服务，任何商业模式的创新都很难成功。

3、您认为什么样的商业模式是好的商业模式？

对于商业模式的解读有很多，我们BP工匠根据自身多年的商业经验，提出了MCN理论（Market Corperation Net），也就是市场合作网络理论。

我们认为商业模式就是让你的所有合作伙伴（包括外部合作伙伴和内部合作伙伴，如你的投资人、供应商、员工、客户甚至包括部分竞争对手）和你合作的一套利益分配方案，优秀的合作方都是有限的，所以分配模式能够得到他们的青睐并且商业诚信能得到他们的认可，便是商业模式设置的初衷。

好的商业模式能够让你的合作伙伴更愿意选择与你合作，从收益和信任上，都拒绝与你的竞争对手合作。

而为满足所有合作伙伴的需求，是要通过做大蛋糕，通过规模效应或者减少营销成本（形成寡头垄断后客户选择单一，便自然可以减少营销成本）等来降低整体成本，而不是提高客单价或者降低服务质量来实现。

如果我们把所有的合作伙伴比喻成网络的的各个节点，与各个合作伙伴建立稳定互利的排他合作关系视为点亮节点，那么，我们把整张网点亮后我们将获得这个行业的寡头垄断地位，从而全方位的形成护城河。

但是一般企业在刚开始很难对各个合作伙伴都提出满意的分配方案，比如工资难以满足，给供应商下的订单稳定性不足，给投资人的回报周期较长，给客户提供的服务在时间和空间上难以匹配，所以好的商业模式要根据行业特点，抓住主要合作伙伴，优先满足核心合作伙伴的利益，非核心合作伙伴的利益要与市场保持一致，逐步通过蛋糕做大，实现规模化，满足所有合作伙伴的利益，并掌控话语权。

竞争对手形成与公司相抗衡的市场合作网络，那么就会是市场合作网络之间的竞争，也能够遵循相同的原理。

4、根据您对项目的经验，什么样的创业者更容易成功呢？

我们对BP工匠服务过的客户做过统计，成功的创业者他们身上有很多优秀的品质，比如诚信、勤奋、务实、开放、坚韧等，但有几个点我比较关注：

一个是特别注重调研：不管是否是行业内人士，其对市场的认知都是大概率存在偏差的，就像BP工匠在刚开始做BP时，我们当时认知的市场和我们调研得到的信息大相径庭，我们遇到好多的创业者因为前期没有做充分的调研后续付出了惨重的是错成本，有些更是失去信心而最终放弃项目，其实现在信息由于互联网的存在获取越来越容易，大部分信息都可以提前获得避免后续的试错；

一个是拥有好的顶层架构：好的顶层架构的作用就在于你对任何遇到的事物处理上都一个整体的原则，那么对于很多创业者来说，遇到一件事怎么选择就顺利成章了。

我们有很多项目方因为没有一个好的顶层架构，遇到事情之后就不知道该怎么选择，有的时候两件事情的选择产生的结果完全相悖，力量相互抵消，完全无法形成合力，好的项目方他们很清楚每件事在自己的商业架构中的位置或作用，那么就不会有选择纠结症；

一个是善抓工作重点：我们遇到很多创业者，他们在勤奋上不必任何其他创业者差，但是就是做不好，究其原因，就是抓不住重点，将精力放在了很多琐碎的事情上，我们发现那些做的好的企业，他们的创业者都有一个特点，就是很清楚自己这个行业的核心竞争力在什么地方，把80%的精力都放在了核心竞争力相关的工作安排上，其他的工作抓重点让其他人来处理。

还有一个就是科学的低成本快速测试，保持到达目标的速度，没有一个创业者能够一开始就确定起点和目标之间的标准路线的，为了实现目标，我们要尝试很多方法，我们要做的是在足够少的测试次数下，完成对实现较优路径的探索。

这一思想来源于《精益创业》，已经是很成熟的思想，但很多创业者并实际应用，要么是单一路径非要攻克，这种要是能够攻克算是也不错了，要么就是无厘头的多方尝试，最后得不偿失。工匠精神并不是一味地牺牲速度，而是我们要有一套精准科学的测试运营方法。

5、投资人喜欢什么样的项目？

其实很多创业者都把投资人想象的太神秘了，投资人喜欢的就是能够得到较大市场空间的特定用户群体欢迎的项目，说白了，就是你提供的产品或者服务能得到定位用户群体的喜欢并愿意购买，对应的市场空间较大。

此外，产品、服务或者商业模式等能够持续构筑壁垒的项目。当然有些战略投资人有的时候还有产业链布局的其他考量。

除了上面的项目类型，投资人最为关注的就是创始团队，尤其是创始人。

任何项目都是人来运作的，同样的项目不同的人运作差别很多，我们总结投资人对项目方一般考量：

第一，是否了解市场并能清晰的策划项目，这是基础；

第二，是否拥有强大的执行力，任何项目不是光靠规划出来的，执行力对于项目落地效果起到确定性的因素；

第三就是诚信，毕竟投资人要把资金投到项目方，对于项目方的资金把控很多都是事后的，所以一个诚信的项目方对投资人来说，就是一票否决的因素；

第四，创始人是否有一定的格局、胸怀。

6、您认为融资成功的要素有哪些？

融资成功要素除了上面说的内容外，我觉得还需要注意几点：

一个是不能因为融资活动，放松对业务本身的推进和深化，任何项目自身业务的造血能力都是其持续发展的核心，投资人投你是因为你自身业务能够按照你所描述的情况推进而产生的自然结果，如果因为融资而放松业务，最后往往是鸡飞蛋打；

另一个方面是保持真实的情况下适度包装，酒香也怕巷子深，适度的包装能够深度挖掘自身项目优势，能够获得投资人的初始关注，避免劣币驱除良币的情况出现，但一定要真实，不真实就涉及到诚信问题，后续也会被一票否决的。

还有一个是找到正规的投资人，目前市面上充斥着很多所谓的投资人，他们以对标的公司尽职调查、行业潜规则等为噱头，诱导项目方支付各种费用，但是并不进行真正的投资。

7、BP工匠只是帮创业者写商业计划书吗？

很多创始人选择我们BP工匠写商业计划书，并不仅仅是看重我们写商业计划书的能力本身，更多的是看重我们提供的商业策划服务及财务顾问服务。

就商业策划而言，我们认为要为一个项目出具体的可执行的策划案，应该是详细调研后就存在问题提出组合解决方案，单一的品牌策划、营销策划、选址策划、活动策划等都很难系统的解决问题，形成可持续的公司发展。

这里面最重要的就是要进行详细调研，调研市场空间，用户行为画像、触及用户的渠道，各个渠道的承载上线，适合的特定用户群体，适合的价格区间以及其他辅助性的内容刺激等，好的策划方案一定是根据市场调研为企业量身定制的。

我们对很多行业都通过具体项目进行深入跟进，比如餐饮行业，我们团队曾蹲点上海市的各大商圈，仔细计算过不同商圈，不同品类的人流量，消费水平、开店成本、核心能力、加盟模式等，这种实地考察经验和结论，真正帮助创业者进行决策并找到努力攻克的方向。

财务顾问服务是基于我们对客户融资需求的延申服务，对我们来说，要么我们的客户本身很优质，要么我们通过我们的策划服务切实解决企业发展问题，让项目自己具有一定的造血能力，这些项目都是我们的一手项目，所以我们基于此进行业务的自然也就水到渠成了。

8、疫情期间投融资行业都不太乐观，您对当下和未来的创业环境怎么看？

疫情期间我们感触确实是整体的商业环境没有以前那么活跃了，但是创业的热情并没有被浇灭，好多创业者仍然前赴后继的涌入市场，在这里我从个人角度来说几点：

一个是不要放弃，疫情刚开始的一段时间我们有些客户放弃了，尤其是餐饮企业，但是疫情稳定后来看，坚守下来的都还不错，还有很多企业逆势拓张；

第二个是努力打磨产品和服务本身，我们国家在过去10年互联网化，对于综合类的平台还是垂直领域渠道的搭建已经很全面，虽然市场足够大，但再在这些渠道布局的竞争将意义不大，对于我们创业者来说，只要有好的产品，我们选择和利用好的渠道将我们的产品广而告之即可，线下的渠道也有很多现有的渠道网络可以复用，我们要做的就是做好产品和服务；

第三个就是一定要注重品牌建设，随着商品品类的极大丰富，消费者为选择进行减负将变得越来越重要，品牌将成为消费者选择最简单的识别码；

第四个就是拥抱变化，我们国家在未来10年商业环境中科技占比将会越来越高，我们要拥抱变化，适应科技带来的日新月异，同时在其中找到发展机会。

【BP工匠介绍】

BP工匠为上海陇珈企业管理有限公司旗下的商业计划书撰写品牌，专注打磨每一份商业计划书，致力于做好企业投融资服务。公司核心团队均为985、211院校毕业，在上市公司及知名投资机构从事投融资行业多年，有丰富的投融资实操经验。截至目前，BP工匠累计服务企业1000多家，有上百家融资成功案例。