让家乡的“好东西”走出大山

没有读完高中的仫佬族妇女罗翠美打算在县城投资电子商务，这件事在她的朋友圈里引起了不小的波澜。

“做什么电子商务，干脆去炒房来钱快！”“在农村做电商，你是不是疯了？”……面对朋友与家人的劝阻，罗翠美的想法没有动摇。

成立公司两年来，罗翠美累计投入7000余万元。公司销售额突破1亿元，直接带动7000多户贫困户实现产业增收。

转行销售农特产品

罗翠美的老家在广西壮族自治区罗城仫佬族自治县章罗村，四周山峦环绕，是名副其实的山村。由于家境贫寒，她高中没有读完便辍学赴浙江务工。

2002年，在西湖边上的杭州四季青服装批发市场，她与人合伙租下了服饰批发档口门面。“不懂潮流，就去一些商城里模仿服饰款式，自己委托加工厂生产。”由于市场竞争尚小，罗翠美很快挣到第一桶金。

2004年，父亲患病，罗翠美不得不回到家乡。她看到，家乡的很多村民依然生活贫困。“一些老人别说走出大山，连乡村的集市也没有去过几次”。

罗翠美在县城开了一家占地3000平方米的大型生鲜超市。许多人质疑，农产品怎么可以放在高档的超市里卖？然而，开业第一天仅农产品的销售额便达到了3万元，这大大坚定了她返乡创业的信心。

生意红火起来，罗翠美相继在县城投资了餐饮、酒店、服装等行业。然而，2012年之后，她投资的传统行业连连出现亏损。

一个从浙江打来的电话改变了她接下来的经营方向。

2015年，当年在浙江时结识的朋友邀她赴杭州聚会。席间，了解到罗翠美在县城经营传统的线下生鲜超市，她的朋友建议她关注电子商务。

在浙江安吉，罗翠美看到，村民将竹子精加工为各种工艺品，再依托互联网与物流将产品送至全国各地的客户手中。

“同样是绿水青山，广西的农特产品质量也很好。为什么别人可以拿来换钱，家乡的好东西却只能自己消化呢？”罗翠美受到了启发。

36岁的罗翠美开启了自己第三次创业历程。2016年9月，在县城最大的异地扶贫搬迁安置点“仫佬家园”附近，罗翠美注册成立广西中欧鲜农电子商务有限责任公司。

经营初期举步维艰

公司成立了，可是该选择怎样的经营模式，罗翠美走了不少冤枉路。

起初，她花了很多钱在京东、淘宝等电商平台投放广告，希望通过制造流量带动销量。结果，几十万元广告费投了出去，公司销售业绩平平，不见起色。

2016年年底，她赴浙江拜访一些人。在浙江大学管理学院，郭红东教授的一番话对她影响很大。“你在县城起步做农村电商，只做产品供应链即可，千万不要投资电商平台。”郭红东解释说，农村电子商务成功的关键在于独特的生态农产品，以及深加工的产业链。

回去之后，罗翠美将公司定位为“本土农村电商”，并撤下了相关电商平台的广告。可是，农特产品销售需要与村民长期合作，如何保证公司拥有稳定的货源呢？

罗翠美首先去了天河镇维新村。面对罗翠美为他们描绘的农村电商前景，村民们不为所动。“许多老板拿到货就跑路了，谁知道你会不会跑？”一些村民当面提出质疑。

“我是本地人，能跑到哪里去？”罗翠美哭笑不得。为了表示诚意，罗翠美免费为村民提供甜豆种子与肥料，并承诺自己会上门收购。两个月后，村民以每斤5元的价格将甜豆卖给罗翠美。一些种植面积较大的村民只用两个多月成为“万元户”。村民们被甜豆“短平快”的经济效益打动了。

为了保证与村民长期合作，罗翠美实施“一村一品一县一链一园”策略，相继在67个村庄建立了67个电商服务站。傍晚是村民务农结束回家吃饭的时间，也是罗翠美下乡宣讲的时间。她在村里的电商服务站，向村民讲授“互联网”“电子商务”“移动支付”等概念。

如何在县城招到专业的电商运营人才？公司刚成立时，40平方米的办公区只有两名员工，一名负责文字编辑，另一名是自己的助理。2016年9月至2017年5月，罗翠美相继投入20万元培训外来员工。令她苦恼的是，辛辛苦苦培养的员工刚作出成绩便被别人挖走了。

“那段时间真的是筋疲力尽，自己的强项在于下乡与村民打交道，真正的电商技术还需要专业人才来操作。”罗翠美回忆道。

罗翠美想出孵化本土电商人才的策略。2017年，贫困户陆续入住附近的安置点，大量贫困人口需要安置就业。罗翠美从中招聘了40余名员工参与日常运营。

起初，这些员工经常出现上传照片不清晰等低级错误。罗翠美回忆道，一名40多岁的女员工，刚进公司不仅不会操作电脑，甚至连微信都未使用过。“对于这些人，我们手把手教他们如何使用电脑，时时刻刻跟着他们‘走路’。”员工操作技能提升后，工资也会随之上涨。罗翠美介绍，现在这名女员工不仅可以娴熟地制作出电子发货单，还会在闲暇时间拍摄短视频发在网上。

凡事都得摸索。产品包装不够时尚，她便委托给专业的公司。如何使上传的照片更加美观，她上网自学了1个月才弄明白。快递发出后，一些客户没有第一时间签收导致产品腐坏。罗翠美于是在发货后迅速发短信给买家，提醒对方及时关注物流信息……

“我今年就去了10次浙江！”直到现在，罗翠美还保留着一有空便去浙江“取经”的习惯。

打开销路

“成立公司两个月，销量少得可怜。朋友为支持自己下了第一笔订单。”罗翠美说。

如何让一个没有知名度的创业公司提高销量，这让罗翠美感到头疼。

扶贫工作的开展帮她打开了最初的销路。2017年春节前夕，在县领导带领下，罗翠美与近60名致富带头人去了深圳市福田区。在那里，不少公司白领很喜欢这些来自大山的绿色食材。一些单位刚开始只是礼貌性地购买，逐渐成了固定客户。“产品还没种植，基本上已经被各个公司预订完了。”罗翠美说。

深圳之行，提升了罗翠美与大型客户谈判的底气，更坚定了她创新销售方式的信心。“传统的电商创业，属于先种植后销售，有可能出现供过于求的情况。而我们公司采用‘互联网+订单农业+基地+贫困户’的模式，根据客户需求种植相关产品。”罗翠美自豪地说，“别以为依靠订单产品销量上不去，我们现在忙客户的订单都忙不过来。”

凭借这种模式，2017年年初，深圳一家大企业与她签下了1000万元的订单，并约定在接下来3年里每年增加500万元订单。2017年至今，罗翠美承接深圳客户订单超过30万宗，销售额达3000万元。而深圳市场只占公司销售总额的约20%。罗翠美解释，更多的农特产品被销往北京地区。

钟喜荣是黄金镇黄金社区新维屯建档立卡贫困户，全家五口人靠仅有的4亩山区耕地维持生活。搬至安置点后，年过五旬的她在县城找工作屡屡碰壁。了解到钟喜荣的困难情况，罗翠美首先让她在线下超市从事后勤工作。试用期满后，罗翠美将其提升为超市生鲜组组长。现在，钟喜荣每月有2000余元收入。在罗城县第五个“全国扶贫日”主题教育活动上，钟喜荣说：“收入逐步稳定，对生活也是充满了希望，下一步打算把老父亲也一起接出来住。”

谈及未来的规划，罗翠美说：“希望政府能够更加支持本地民族企业发展，提高行政服务效率、优化营商环境，说不定我们自己家乡也能孵化出大咖企业呢。”