吴晓波：做一件“难而正确的事情”有多难

在中国的创业市场，几乎所有的行业颠覆都来自跨界打击，本行业内的头部企业通过自主转型而成功的，罕有先例。这可能也是贝壳找房的价值。

文 / 吴晓波

任何一个行业都有两类人，一种是造房子的，一种是建城市的，前者强经营、重绩效，后者则要有底层思维，必须是一个长期主义者。

左晖跟我想象的不一样，他大概不属于交易型人格，而是一个喜欢思考底层问题的人。这种创业者爱干一些“难而正确的事情”，因此，做不出“快公司”。

左晖在大学是学计算机的。2001年，他一脚踏进房产中介行业，这一做就是19年。在他入行的那一年，全国房地产开发投资总额约是6000亿元。目前，这仅仅是恒大或碧桂园一年的合约销售额。

房产中介是一个既熟悉又陌生、既古老又崭新的行业，这种矛盾的特点让这个行业“阴晴不定”，时而显得很传统，时而又具备风口的性感气质。在投资人的观察视野里，一个行业如果规模足够大、刚需足够强，而互联网化的程度又很低，那么，它就可能是下一个被颠覆的产业，譬如2012年的外卖、2013年的网约车，2016年的在线教育。

今天，这个苹果砸到了左晖的头上。

左晖曾经公开表示，房产中介有三痛：

一是行业效率低下，劳动力密集，业绩增长靠门店数量，有严重的寄生特征；二是用户体验不佳，NPS（净推荐值，Net Promoter Score，俗称的口碑）低于零；三是从业者没有成就感，房地产经纪人的平均从业时间不足1年，几乎垫底于所有的行业。

三痛不治，整个行业就在一条崎岖乏味的小道上步履蹒跚，行之无趣，弃之可惜。

链家是行业里第一个提出“不吃差价”和“真房源”的中介公司，这一度让左晖成为“行业的公敌”。在很长时间里，链家采用直营模式，重点经略北京、上海等核心市场。

从2015年起，链家通过并购的方式拓展全国市场，三年后，拥有了8000家链家门店、12万经纪人。

在这期间，链家与万科携手试水房屋硬装市场，相继进行了地区扩展和垂直一体化战略，同时在做的一件事是对这个“极大极差”的行业进行标准化，把所有的苦活、累活做在前面。

2014年，链家开始探索发展贝壳平台模式的前身——链家网。

链家网不仅是链家真房源的线上化展示平台，同时在今天看来，很多设计譬如线上作业系统建设、数据沉淀、经纪人协作模型，都是长期战略选择，而非短期策略选择。链家网从基础架构上驱动了服务新标准，提升了消费者感受。

同一时期，房天下、爱屋吉屋等企业也希冀着拓展更大的商业版图，但均因前期没能将行业垂直打穿、做深，实现更多的产业积累而未能成功。

2018年，链家网转身为贝壳找房，学计算机出身的左晖，绕了一大圈，似乎又回到了当年学的专业。

贝壳找房是一个房产交易和服务的互联网平台，设立意义在于链接更多的经纪店铺，或者经纪品牌，使它们能借助链家积累的经验、工具、管理规则，来提供品质房产经纪服务，并且提升业务效率。

半年之前，我曾和左晖有过一次交流。左晖说贝壳没有“对标企业”，在我看来是有的，那就是姚劲波的58安居客。

在中国的创业市场，几乎所有的行业颠覆都来自跨界打击，本行业内的头部企业通过自主转型而成功的，罕有先例。这可能也是贝壳在案例研究上的价值。

从品牌型中介到平台型服务，从链家到贝壳，可谓惊险的一跃。贝壳在业务上，也经历了半年多的“无产出期”。

贝壳的数据底层是“楼盘字典”。这是2008年，左晖做的一件在当时看来“可做可不做”的事情。

中国的房产市场其实挺复杂的，房型千奇百怪不说，单是一个地名就有很多种说法，甚至对“商圈”都各有定义。“楼盘字典”是在完成一次格式化的工作，换言之，链家试图重新定义规则。经过十多年的积累，到今天，这份“楼盘字典”已经收集了2.26亿套房子。

更重要的是“数据的浓度”。一个户型图的数据量从最开始的几个K，到后来的以兆为单位，在今天则增加到了几个G。

2018年，链家推出贝壳找房，其底层的大数据基础就是建立在了这个“楼盘字典”之上，左晖称之为“基础设施”。正因为有了这个数据工具，贝壳可以开放自己的能力，赋能全国的中介经纪人。在今天的贝壳平台上，入驻合作新经纪品牌超过260个，七成的经纪人是非链家体系的。

这当然让左晖再一次尝到了成为“行业公敌”的滋味。

“即将击败微信的肯定不是下一个微信。”很多年前K.K对马化腾讲的这句话给我留下了很深的印象。左晖曾说的贝壳没有“对标”，大概也是这个意思。

在与我的交谈中，左晖没有把经纪人看成是自己的员工，他称之为b，也就是协作者。基于协作，贝壳的底层有一个ACN合作网络（Agent Cooperation Network）。

它最早是链家内部的一个管理机制，核心在于把整个服务链条细化，然后根据经纪人在各个环节的贡献率进行分佣。链家的经纪人平均在职时间是两年，远远高于同业，靠的就是有效率的内部协同机制。

在贝壳平台上达成的交易中，最多会有10个角色，包括“房源录入人”“房源维护人”“委托备件人”“房源钥匙人”“房源实勘人”“客源转介绍”和“客源成交人”等，合作网络中的经纪人可以通过任一个环节的贡献最终获得收益。

目前在贝壳平台，平均每10单交易有7单是跨店成交。

为了利益分配的合理性，贝壳还借鉴科斯的交易契约理论，建立了独特的陪审团机制。由经纪人代表组成一个自治组织，对经纪人之间因作业而引发的争议，以自主管理、自主监督的方式进行集体决策。2019年，贝壳平台共诞生了来自200多个品牌的3739名陪审员，他们负责“开庭”审理和裁决各种争议案件。

在左晖看来，今后的消费者对服务品质和数据浓度的要求将越来越高。产业标准化、数据电子化和流程现代化，成为平台竞争的核心要素，这意味着新的价值时代的到来。

观察任何一场创业，都如同读一部悬疑推理小说，看到了开头，却很难猜到结尾。对于我们这些“事后诸葛亮”来说，把创作者/创业者的底层逻辑理清楚，本身就是一件很有趣味的事情，然后，一页一页地翻下去，看他到底要把我们带进哪一个惊险的场景里。

作者 | 吴晓波| 当值编辑 | 张文龙

责任编辑 |何梦飞| 主编 | 郑媛眉