销售新技巧 让成交来得更快 更猛烈 销售员专属技能

为了成交，推销员的付出太多，最终的结果还是不能让自己满意。内心的纠结让你举步维艰，不知什么样的技巧才是自己真正需要的，早出晚归也换不来更高的业绩，于是不断否定自己，是否选错了职业。职业不分对错，错的是你用错了方法还怨天尤人，觉得所有的问题都是由外部因素影响造成的。这么想太过于消极，也难怪你突破不了瓶颈，成不了销冠。为了解决难以成交的困境，今天特意总结了一篇成交新技巧，相信对你的帮助一定非常大，职场新人和老人均可使用。

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一、为顾客匹配一个合适的——标签

当一个人被别人说很孝顺，这个人将会表现得更孝顺，这是为什么？这其实就是印象管理，给对方匹配一个什么样的“标签”，对方就会朝着这个标签去表现。在推销工作中，刚好我们可以利用这一点让顾客朝着我们预定好的方向发展。比如你的产品是卖给老年人的，当购买者是年轻人时，就可以给顾客贴一个孝顺的标签，顾客就会围绕孝顺的标签做出一些事情，当然不同的产品具备不同的标签，决不能胡乱贴标签。比如顾客买名牌代表着身份的象征、买钻石代表着爱情的象征等。

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那么如何才能通过产品给顾客贴一个合适的标签呢？这里有两个小技巧：

技巧1、一定要对自己的产品属性、功能了解的非常透彻

根据产品的属性给自己的产品贴标签，比如养生产品可以贴孝顺的标签、买名牌可以贴高大上的标签等；

技巧2、根据顾客对产品的诉求贴标签

说白了就是想通过产品给自己带来什么样的感觉，比如高大上只是顾客的一个感觉，有些顾客喜欢另类、有些顾客喜欢经济实惠、有些顾客喜欢个性。无论是哪一种，我们一定要根据顾客的诉求来匹配合适的产品；

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二、制造合情合理的情景假设，让顾客觉得不买会有不好的事情发生

在向顾客推销产品时，顾客为什么没有购买？为什么你的产品卖不动，其实归根结底原因只有一个：产品没亮点，没有任何竞争力、没能让顾客产生恐惧感。任何一款产品都有市场，产品卖不出去的原因只有一个——没能让顾客产生危机感，顾客体会不到危机感，当然顾客对你的产品也就不为所动了。那么如何才能让顾客产生危机感呢？挖透顾客的内心需求，顾客的痛点就是危机感的突破口。关于顾客的痛点如何挖掘，之前也专门写过，有一个特定的公式，我们再来复习一下。

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SPIN销售法：S指的是状况的提问、P指的是问题的提问、I指的是引出牵连提问、N指的是明确价值的提问。

关于状况的提问是为了了解顾客的详细信息，常用的句式：“您目前使用了哪些产品”“是否购买了相关产品”

关于问题的提问是为了了解顾客目前遇到的问题，常用的句式：“您对已经购买的产品满意吗？”“有哪些不认可的地方”

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关于引出牵连提问是为了让顾客知道不买会造成哪些影响，常用的句式：“您会不会担心如果这个问题不解决，会引发XX方面的问题呢？”

关于明确价值的提问是为了把顾客注意力转移到解决问题的方案上，并让顾客觉得方案刚好解决他遇到的难题，常用的句式：“如果目前有一种方案能够刚好解决您的问题，您愿意花三分钟的时间来了解一下吗？”

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那么在使用SPIN销售法时要特别注意三个问题：

问题1、后果假设要适度，千万不要让顾客觉得你是在故意夸大问题的影响程度，一旦失信，无法回转。那么适度的标准是什么呢？记住一句话——以事实为依据，坚守职业操守做出的假设；

问题2、问题的严重性要讲究层次感，单一的影响不足以让顾客恐慌，你需要做的是让顾客了解不买产品不单单造成一种影响，还有多重影响。比如：皮肤如果不注重保养的话，一方面看起来要比同龄人更老，一方面打击到自己的自信心，更重要的是找不到对象...这一系列的问题会让顾客陷入恐慌，顾客必然会做出选择；

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问题3、帮助顾客联想后果时，一定要注意说话方式。比如卖保险的经常会说：“万一你遇到的某些不测”，而聪明的人会这么说：“世事无常，谁都不能保证谁不会出问题，万一出现XXX问题，而恰巧之前已经购买了XX产品，就能把风险带来的后果降到最低”，类似这样的说辞会让顾客很容易接受。

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三、产品卖点≠核心价值

做了几年的销售都未必能搞懂这个问题，不少人觉得产品的卖点就是产品的核心价值，其实这是错误的理解。核心价值是站在顾客的角度考虑问题，而产品的卖点是站在卖方的角度考虑问题，很多人都在强调自己的产品有哪些优势，你觉得你的产品有这方面的优势，竞品难道就没有吗？卖点不一定是顾客需要的，但核心价值一定是顾客最需要的。那么什么是产品卖点呢？——就是能向所有人介绍的统称为卖点。

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举一个最简单的例子：“去屑就用XXX洗发水”——“XXX洗发水可以去屑”，假如这是两款不同的产品，你想要购买一款去屑的洗发水，你愿意购买哪一款？前者更容易聚焦问题，后者只是一个产品的优点，当然这个优点，竞品也具备，因此购买第一款的人数要超过第二款，这就是卖点与核心价值的区别。

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那么在向顾客强调产品的核心价值时，要特别注意以下这三个问题：

问题1、产品的核心价值是在产品的卖点上提炼出来的，因此那个最独特的且跟顾客需求最匹配的一定是核心价值，比如这款产品专门应对XXX方面的问题；

问题2、根据顾客现有需求，临时提炼产品的核心价值，目的就是为了顾客能够快速下单；

问题3、产品好不好，购买了产品的顾客说了算，拿出证据证明你说得确实是真实的；

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四、让产品更匹配顾客的身份

很多推销员在遇到顾客的讨价还价时，通常会这么说：“不贵啊！毕竟一文价钱一文货”“好贵好贵，因为好所以才贵”“我们的价格确实要比其他产品贵，同时...”“您的眼光真好，这款是我们店最贵的”“虽然贵，但这款产品能用X年，每天只需X钱，您觉得贵吗？”以上这几种方式你是否经常用？有没有效果呢？答案肯定难以说服顾客。

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首先第一种：“不贵啊！一文价钱一文货”，顾客都已经说了贵了，而你说不贵，你觉得顾客还愿意继续跟你聊下去吗？

第二种：“好贵好贵，因为好所以才贵”，这道理还用你教吗？

第三种：“价格确实比其他产品贵，同时...”你在玩文字游戏吗？同时之后紧跟着证明你产品贵的理由，我不想听；

第四种：“眼光好，挑了一款最贵的”，阿谀奉承，满口谎话，真不想听

第五种：“用X年，每天只需X钱”，不能不说价格分解法没有作用，但用到这里不合适；

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既然以上五种都不起作用，到底该怎么回复呢？

举例1：“我们的产品就是为像您一样的成功人士量身制作的”，这句话好像有那么点意思，但还是不能够打动顾客。

举例2：“您说的没错，我也觉得挺贵的，不过话又说回来了，选产品不能光看价格，而要看您喜不喜欢，如果您不喜欢，估计白送您都不要。您也知道价格决定了品质，像您一样的成功人士，买这款也刚好符合您的身份地位，换成别人，我恐怕要给他介绍角落那款了”

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这么说的好处：就是为了能够让顾客做出符合自己身份的事情，每一个人都希望得到别人的认可，这样也极大满足了顾客内心某方面的需求，顾客“舒服”了，成交也就成了板上钉钉的事情了。

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