连马云都推荐的文章：面对萧条 稻盛和夫的5个建议 第4条很关键

在2月17日复工第一天，马云特意向湖畔大学的学员发出三点建议：

保障安全条件下逐步恢复生产

迅速开始内部总结与反思

迅速学习数字化办公数字化生存

他还推荐了稻盛和夫的一篇文章。

马云的三个建议看起来挺常规，基本上符合一个人生导师对深陷破产威胁的企业主的谆谆教导，这很马云，完全符合他的人设。

马云做生意做到全国人民都自发想叫他马爸爸，这是他的本事。

他擅长格局，高屋建瓴。

我读了这篇马云推荐的文章，稻盛和夫的《把萧条当作再发展的飞跃台》，我觉得这位日本管理大师的文章确实不错，很有启发，今天逐条分析注释一下，以飨读者。

萧条对策一：全员营销

萧条时期，全体员工都应成为推销员。

员工平时有不同的岗位，平时都会有好的想法、创意、点子，这些东西在萧条时期不可放置不用，可以拿到客户那里，唤起他们的潜在需求，这件事全体员工都要做。

营销、制造、开发部门不必说，间接部门也要参与，全体员工团结一致，向客户提案，创造商机，直到拿到订单，向客户交货为止。

这样做，不仅让客户满意，而且当事人本人也能掌握整个商务流程。

不仅仅是陪着销售人员跑客户、当助手，而是将自己平时好的想法、创意、点子结合到商品中向客户推销。

萧条时期这件事应该让全体员工都主动思考。

刚才讲过京瓷遭遇石油危机大萧条时就是这么做的。

京瓷平时研究、开发、生产、销售都分工明确，但当石油危机袭来，订单大幅下降时，我就提出建议：“让我们实行全员营销吧！”

号召对营销完全没有经验的现场生产人员“去卖产品”，过去向人打招呼都会脸红的人，只会埋头现场工作的人也要去拜访客户，虽然涨红着脸一头冷汗，但也要壮起胆子努力向客户提出建议：“有活吗？有什么可以让我们干的吗？我们什么都干！”这样拼命争取客户的订单。

这样的做法产生了意想不到的成果，一般来说，生产和销售往往是一种对立的关系，比如，订单不多时生产会对销售发牢骚“销售卖得不好。”

销售反过来又怪生产“你们没有生产出能畅销的产品”，互相之间会争吵起来。

但是生产人员也去卖东西，他们就会明白营销不容易。

由于生产人员也有了销售的经验，生产人员理解了销售人员的辛苦，销售人员会感谢生产人员，这样就会促进两者的和谐，有利于双方更好配合，更好地展开商务活动。

通过全员营销，大家就会产生一种同感：即使是最尖端技术的企业，卖东西、销售产品仍然是企业经营的根本。

名牌商学院毕业、担任企业重要干部的人中间，有的人到客户那里推销产品却不懂得要低声下气。

必须要像小伙计一样，低头搓手道：“能不能请您下一点订单呢。”向客户低头恳求，这是做生意的基础。

我常对员工们讲，营销的基本态度就是要当“客户的仆人”，只要是为了客户我们什么都干。

缺乏为客户尽心尽力的精神，萧条期要获得订单是不可能的。

让缺乏这种经历的人当企业的干部，公司很难经营得好。

不管是搞生产的还是当会计的，任何部门的人，让他们都经历在别人面前低头讨订单的辛苦，这是非常重要的。

正是在萧条期让全体员工都懂得要订单有多难，经营企业有多难，特别是营销部门以外的干部，让他们有切肤般的体验是很重要的。

点评

这一条对很多受到疫情冲击的企业是无效的。

比如说，现在疫情作用下，企业处于三个境地：

老板见不到员工，员工见不到员工，员工见不到客户。

在这样的情况下，沟通效率本来就是很低的。

全员营销本来就很难，如果需要依靠电话营销，视频营销，更是难上加难。

电销难度极高，在中国做电销做得最好的，恐怕是电信诈骗犯了。

摆在小微企业老板面前有两个选项，第一，让见不着面的员工去做所谓的“全员营销”，去拉生意，大概率一无所获，小概率成功，而且还需要员工高度自觉，因为远程办公，监督机制几乎失效。

选择二，轻资产，开始遣散员工，尽可能节约成本，降低推广预算。这样可以大概率减低损失。

我想任何一个老板，在前途不明朗的情况下，都会选择第二个吧？

因此，全员营销真的不适合现在的环境，或者说只适合某些中型企业，能扛住一段时间的那种，对小微企业不适合，或者执行难度很高。

萧条对策二：全力开发新产品

萧条时期全力开发新产品非常重要。平时因工作忙碌而无暇顾及的产品，没空充分听取客户意见的产品，都要积极开发，不仅是技术开发部门，营销、生产、市场调查等部门都要积极参与，全公司团结一致共同开发。

萧条时期客户也会有空闲，也在考虑有无新东西可卖。这时主动拜访客户，听听他们对新产品有什么好主意、好点子，对老产品有什么不满或希望，把他们的意见带回来，在开发新产品和开拓新市场中发挥作用。

现场许多技术开发人员平时就考虑过开发这样那样的新产品，希望有机会向某种新技术挑战。因为太忙总不能着手研发。

比如做糕点的店家，很想使用新材料做些新式点心，但因为老产品一直畅销，平时做老式点心已忙得不可开交。但到萧条期，过去的点心卖不好了，手头没活干了，正好机会来了，可以做新的尝试了，可以试做试卖了。萧条期有了空闲反倒可以进行新的尝试，能够发起新的挑战，这时候也应该进行这样的挑战。

同时，萧条期把这些新想法拿到客户那里，因为萧条，客户也没事干，闲得发慌。在仔细听完你的意见后，他们也会提出新的创意。这些会催生意想不到的订单，从而可以更大地扩展业务的领域。

实际上曾有过这样一件事。

京瓷创业后不久，曾经利用新型陶瓷的特性，生产出用于纺织机械的零件。在纺织机械上，因为纱线高速运行，同纱线接触的零件很容易磨损，用不锈钢做的零件也可能用一天就会因磨损而断裂。这些地方提供硬度高、耐磨性好的陶瓷零件来代替，效果极好。

但到石油危机时，纺织机械一下子滞销，京瓷也断了订单。此时我们就实行“全员营销”、“全力开发新产品”这两条。

我们有一位营销员去拜访某家鱼具制造企业，看见一种钓鱼的鱼竿附有卷线装置，其中天蚕丝线滑动的接触部位使用金属导向圈。这位营销员注意到这一点，提出建议：

“我们公司具备新型陶瓷技术，利用这项技术，纺织机械在与高速运动的纱线接触的部位，就用我公司耐磨的陶瓷零件。你们鱼竿上与天蚕丝线接触的金属导向圈，改用陶瓷试试怎么样，一定非常适合。”

但是鱼竿上的导向圈，并不像纺织机械需要长时间的开动导致纱线不停的高速运转而很快磨损，只是投竿时滑动一下。所以对方回答说：“用陶瓷的价格高，没必要用那么高级的东西。”

但这位营业员不死心，为了引起对方的兴趣，不断拜访这家鱼具企业，耐心地动员说：“用陶瓷零件不仅不磨损，而且可以减少与丝线之间的摩擦系数。”

实际上钓鱼时先要挥舞鱼竿让鱼钩飞出去，如果摩擦系数大，丝线滑动阻力大，鱼钩就飞不远。还有一点，金属导向圈在钓到大鱼时，因摩擦力大，丝线会“啪”一下断掉。

钓到大鱼时兴奋不已，但偏偏在此关键时刻线断了，多扫兴！为什么渔线会断，因为钓到大鱼时，线上突然产生很大的张力，线与圈上压力大增，这么拉着，摩擦生热，就把天蚕丝的渔线熔化了，线瞬间断裂。

鱼具企业的领导人听了这位营业员的话就同意试试。先用原来的金属圈，加上负荷用力拉，果然渔线发热断裂，然后换上陶瓷圈，一点问题没有，非常理想。

“就是它了！”鱼具企业领导人一锤定音。附带陶瓷导向圈的钓鱼竿在抛竿钓鱼比赛中大获全胜，鱼具企业更加信服了。从此这家渔具企业决定立即采用陶瓷导向圈。

这一新产品对萧条期京瓷的订单、销售额的扩大做出了很大的贡献，而且效益继续扩大，现在凡是高级鱼竿，全都用上了陶瓷导向圈，普及到了全世界。这件产品价格虽不高，但直到现在仍对京瓷的经营持续做出贡献。

这个例子说明萧条期开发新产品，并不是手忙脚乱去开发全新的东西，利用自己过去做过的东西去唤起新的需求是完全可能的。在自己公司的技术、产品的延长线上开发出新产品，这是在萧条期应该努力去做的。

点评

说句老实话，这一条我觉得是可以试一试的。对大多数企业来讲，没生意了，如果不裁员，让员工搞搞创新研发，是非常好的策略。

然而，前提还是，你得让员工可以复工。目前复工率并不高。这又说到互联网企业了，程序猿这时候在家里搞开发应该可以，其他企业，研发都是需要条件的。实验室的门都进不去，怎么研发。

至于唤起新的需求，确实可以一试。

PS 开发新产品方面，我觉得部分微商真的很厉害，昨天还在卖面膜，今天开始卖口罩，这叫实力。

萧条对策三：彻底削减成本

萧条时期竞争愈加激烈，眼看着订单数量、单价不断下降，这时仍要维持盈利，就必须彻底削减成本，成本的下降程度要大于价格的下降才行。

但平时在削减成本方面已经做过很大努力，再要大幅削减成本，一般人都认为“太难了，不可能”，但这不对！认为不可能的时候才是真正意义上的开始！看似干的毛巾还要再用力绞，要努力彻底削减成本。

人工费不可能随便降低，因此除了提高每个人的工作效率外，一切都要重新审视，各方面的费用都必须彻底削减。

“现在的制造方法真的是最好的吗?有没有更便宜的材料? ”对过去的做法从根本上进行重新研究改进，坚决进行全面性变革，这一点非常重要。不仅是制造设备等硬件，在组织的统合、废除等软件方面也要动手术，彻底地推进合理化，坚决削减成本。

萧条时竞争激烈，价格不断下降，在这种价格下仍要挤出利润，必须彻底降低成本。在接近极限的低价格下仍能做出利润，如果能够打造这样的企业体质，因为萧条不可能无限持续下去，等到景气复元，订单恢复时，利润率将会迅速增长。

要努力通过降低产品成本来降低整个企业的盈亏平衡点。即使销售额减半仍能做出利润，如能打造这样的企业体质，当销售额恢复或者上升时，就会实现比过去更高的利润率。

就是说在萧条期，在价格低、销售额低的情况下仍能产生利润，这种肌肉型的企业体质一旦形成，当景气复元、销售额恢复时，就会成为高收益企业。

萧条期正是增强企业体质的好机会。景气好的时候订单很多，为了完成这些订单已经忙得不可开交。即使想要削减成本，员工们也不会认真实行，但到了萧条期，全体员工都会非常认真，努力降低成本。从这个意义上说，只有萧条才是企业彻底削减成本的唯一的机会。

如果这样思考问题，那么萧条降临，企业努力削减成本，这不是迫不得已的、消极的对策，而是企业为了再次飞跃而采取的积极主动的改进经营的对策。

相反，“因为是萧条，亏本也是没办法的事”，束手无策，不积极应对，那么即使景气复元，也只能取得很少的利润。这种企业的经营只会像走钢丝一样不断左右摇摆。

抓住萧条这个机会，花心血与员工共同努力，彻底推进削减成本的各种举措，例如“走廊里的灯只开一半”“厕所里的灯不常开，养成随手关灯的习惯”，不断采取切实的措施。

看起来似乎是小事，但是与员工一起，一步一步、实实在在地削减经费，正是这种努力才是构建高收益企业的最切实有效的方法。

点评

这个建议是很好的，所以我们看到，很多企业已经行动起来，开始节约了。

疫情开始之前，互联网就已将开始严查内部腐败，比如大疆，开始控制员工报销，比如百度，开始取消部分福利，比如其他多家互联网大厂。

现在疫情来了，其实降低人力成本是最最简单的，已经付出的固定成本是改变不了的，人力成本是最灵活的。

所以你看到裁员的消息，那是天经地义，企业必须活下去。

这里说到远程办公，我建议，对于一些本来就不太需要办公室的企业，可以考虑直接退租办公室，了不起押金不要了，就一直远程办公。

如果说员工不愿意，喜欢去办公室的仪式感，那么只能换员工了。

萧条时期，员工满意度肯定是会降低的，但是工作也不好找，员工的韧性会很高，不用太担心。

大家不要觉得我都是站在老板的角度讲话，企业作为一个整体，老板只是领头人，老板管理好了，所有人的饭碗才能保住。大家以前总是说要跳槽，哪家给钱好去哪家，但是全行业都这样了，都无槽可跳了，相信老板，共渡难关，其实是最优解。

萧条对策四：保持高生产率

必须在萧条期仍然保持高生产率，这点非常重要。因萧条而订单减少，要干的活少了，如果仍然由过去同样多的人来生产，制造现场的生产效率会下降，车间里工作气氛会松弛。

这种情况下，应该把多余的人从生产线上撤下来，维持制造现场的紧张气氛。过去花费许多辛苦好不容易提升上去的生产效率，在萧条期如何维持，我曾经绞尽脑汁。

石油危机时就发生过这样的事情。

前面已讲过，当时许多企业解雇员工，当时我考虑无论如何也不能让员工失业，但订单短时间内骤减，如果仍由原有人数来做，就无法维持过去的高生产效率。作业效率一旦下降，再想恢复原有的高生产率谈何容易。

基于这种想法，当时我决定既然订单降至1/3，那么制造现场的人员也减至1/3，剩下的2/3的人员从生产线上撤下来，让他们去从事生产设备的维修、墙壁的粉刷、花坛的整修等工厂环境的美化工作。同时举办哲学培训班，让员工们重新从基础开始学习我的经营哲学，使企业内全体员工掌握共同的思维方式。

就是说，在因萧条而减产时，也决不降低生产效率，不仅要维持高生产率，而且去做平时无暇顾及的环境整理工作，去开展统一组织方向的哲学学习活动，这将成为使企业再次飞跃的推动力。

当然2/3的人不生产又要把企业维持下去，前面提到的，企业必须有充足的内部留存。打造企业的高收益体质，确保足够的内部留存，才可能应对危机，这点不可忘记。

点评

这条建议我是真的吹爆！

为什么呢，因为很多老板以前是没有意识到这个问题的。

我们举个例子，一家餐厅有10个员工，后厨5个，前厅5个。

以前每天的销售额是2万元，现在只有1万元了。

如果不裁员，并且员工愿意主动降薪，那么难道你还是配置后厨5个人，前厅5个人吗？

当员工适应了10个人做1万的营业额，等到经济恢复了，他们很难再适应10个人做2万的营业额，这就是人性。

消费升级特别容易，消费降级很难：零野一个朋友失业了，但是依旧每天去喝一杯星巴克，她没办法降级。

同样，每天跑步5公里，突然不跑了，过1个月，每天跑步3公里都觉得累。

生产效率下降容易，提升很难。

所以，上面例子中，餐厅老板应该尝试两班倒，1万营业额就只要5个员工去做，剩余时间让员工宁愿休息，也不要无所事事，降低效率。

维持紧张感，是人效率的保障。为什么很多人工作之后，一本书也看不进？读高中的时候，一周能看1本？

因为你没有紧张感了。

我特别不希望各位在疫情的长假里，仿佛鸵鸟一般，丧失人生的紧张感。

都给我high起来！

萧条对策五：构建良好的人际关系

萧条是构建企业内部良好人际关系的绝好机会。

在困难的局面之下，职场和企业的人际关系受到考验，同甘共苦的人际关系是否真的已经建立，职场的风气、企业的风气从正面受到考验。

从这个意义上讲，萧条是调整和再建企业良好人际关系的绝好机会，应趁此机会努力营造更优良的企业风气，这点十分重要。

我一贯强调，经营企业最重要的事情就是经营者与员工的关系问题。经营者要爱护员工，员工要体谅经营者，互相帮助，互相扶持，必须建立这样的关系。不是资本家和劳动者的对立关系，而是劳资双方持有同样的观点，共同谋求企业的发展。应该形成这样的企业风气。

为此，我总是利用各种机会与员工谈话，努力使大家具备相同的思维方式。并举办酒话会，与员工促膝而坐，在互相干杯之余，进行心对心的坦率交流，求得互相理解。我总是尽可能制造这种与员工交谈的机会。

即使平时做了这样的努力，一旦遭遇萧条，也就不能光说好听的话了，“要更多地干活，经费要进一步削减，但工资不会加，奖金发不出，请忍耐！”等等，对员工而言有点苛刻的话到时非说不可。

有的经营者以为平时与员工已经打成一片，员工理解企业的经营，与自己同心协力，所以到萧条期就要求员工更加努力，要求员工做出自我牺牲。但想不到员工并不接受，出来抵制，经营者这才意识到企业内良好的人际关系完全没有形成，事实摆在面前，不禁愕然。

萧条这种灾难到来时，本该齐心协力克服困难，但往往就在这时员工却众叛亲离，导致公司分裂，甚至企业崩溃散伙，常有这样的事情发生。

企业里这种人心混乱的征兆稍有显现，经营者就应该认真地反省。与员工重新建立信赖关系该怎么做才好，要与员工坦率地交换意见，自己也要拼命思考这个问题，这点很重要。

景气好的时候这些问题不会显现出来，但患难时才见人心。这时对企业内的人际关系不能一味地叹息，而是应该彻底地思考如何改善，如何吸取教训把今后的事情做好。

我希望，我粗浅的经验，我所讲的应对萧条的各项措施，能够对企业家们有所启示。我希望，引领世界经济发展的中国能够继续稳定成长发展。

点评

这一条很鸡汤！

当今中国这一条能做好，真的是哲学家了。

你说社畜们和公司关系真的是......一言难尽的好吗？

大公司基本没有共渡难关的意识，反而是小而美的公司，人际关系是很好的，这时候反而可能做出来。

我一直不太喜欢太大的公司，我喜欢小团队，我觉得小团队其实很能打，一个优秀的小团队是可以跨越牛熊的。

对于一个大公司，上万人的那种，苛求其乐融融的工作环境，真的不现实，我建议还是制度化比较好。

因为中小微企业在疫情中受到的冲击特别严重，所以我觉得这一条中小微企业要好好研读。

如果你的员工在疫情里，都很体谅你，你可以好好夸夸自己，你真的很优秀了。

如果你的员工都要维权，那你平时确实不是个好老板。做老板之前，要不先学着做个人？

最近和一些老板交流，真的有的就是员工都表示支持减薪，支持暂缓发放；另一些就是员工讨要工资，甚至年终奖，当然这是人家的权利，我们是支持的，但是这个做老板的水平，就高下立判了。

最后，其实马云推荐的这篇文章，不是给还在隔离，还没复工的老板看的。

他的深意，大概是，老板们，未来一两年，可能都是萧条，你们在未来一两年里面，都好好读读这篇文章。