年入2亿的李佳琦能否复制？

题记：李佳琦是独特的？还是可以复制的？在他成功爆红的背后，独特个性和推荐算法哪个更占优势？ 本文通过整理大量网络资料，试图通过对李佳琦全景式的介绍和分析，让更多人从李佳琦的成长中得到启发！

很多文章和视频喜欢用这样的数字描写李佳琦：

一年365天，直播389场

5分钟卖出15000支口红

一秒钟228万销售额

5个半小时成交23000单，直接带货额353万

“30秒涂口红最多人”吉尼斯世界纪录保持者

这样的数字还可以再继续下去……

（一）

你以后当化妆师，不要当舞蹈老师了！

没想到，当年系主任随意的一句话，成就了“口红一哥”李佳琦。

2015年的7月，23岁的李佳琦大学毕业了。

七月流火！但2015年的夏天要比2020年好过一些，至少不用天天戴口罩！如果2015年的夏天像2020年这样，也许就不会有今天的李佳琦了。

离开自己的母校——南昌大学的李佳琦，没有太多的彷徨和挑选，直接选择了一份需要露脸的工作：BA，化妆品专柜美容顾问，通俗点说，就是化妆品导购。

对于李佳琦的选择，很多人不能理解，也觉得不可思议。这并不是李佳琦大学所学的专业，更重要的是，一般女生才会选择这个职业。

其实，李佳琦的选择还是和他大学时的经历有关的。

在李佳琦爆红之后，一些网络文章把他描述成“学霸”，这与李佳琦的实际情况并不相符。

其实，李佳琦也是从一个普通人开始起步的。

李佳琦在南昌大学上的是艺术与设计学院的舞蹈表演专业。

2011年李佳琦高考时，湖南高考的三本分数线理科为365分，临近的江西省的南昌大学在湖南舞蹈专业计划只招生1人，最低录取分数线为319分。艺术生的录取分数线显然比普通高考生低一些。李佳琦在后来的一次采访中说，高考时他的专业成绩其实排在第二名，但很幸运，他却被录取了，走进了这个被列入“211工程”的南昌大学。

李佳琦为什么要报考南昌大学，我们不得而知。从地理位置上来看，南昌离李佳琦的家湖南岳阳比较近；另一方面，李佳琦从小就练习舞蹈，而南昌大学艺术与设计学院的舞蹈专业不是热门学校的热门专业，报考后录取的机率比较高。从这个方面来看，李佳琦进入南昌大学又不完全是幸运，是通过了思考和对比，做了最容易成功的选择，而这一点在以后李佳琦的工作中也经常表现出来。

说起“李佳琦”这个名字，曾经教过他的老师第一句话是“哪个李佳琦？”努力回想之后，记起来了，这是一个形象很好的学生，乖乖的，不调皮，站队的时候总是在后排。

李佳琦虽然上了舞蹈专业，但从他大学专业课学习来看，李佳琦并没有在舞蹈专业上表现出太高的天分。或许这个从岳阳来到南昌的男生，原本只为得到一张大学文凭。

李佳琦自己也印证了这些说法。在之前的一场直播中，李佳琦对做客直播的嘉宾说，自己是学舞蹈的，当时成绩不是很好，但居然还考上了211大学，当现场的嘉宾要和他比舞时，他立马打住，调侃说，“舞蹈是上辈子的事儿”。

然而在舞蹈专业变现平平的李佳琦却在化妆方面展现出了优势。

李佳琦在一次采访中介绍了自己是如何走上化妆这条路的：

我上大学的时候学跳舞的嘛，我们有一个辅修课是彩妆，因为我们学跳舞的人上舞台要给自己化妆嘛，你的妆要配合你的舞蹈去表演。当时我们班的其他男生，他们会很排斥。包括女生都说不会搞这个东西啊。那时候我特别认真，我就开始画，开始学。我那个系主任就直接给我说了一句话，他说，佳琦，我觉得你非常非常有这方面的天赋。你以后当化妆师，不要当舞蹈老师了，你当化妆师绝对非常非常有潜力。

没有什么比老师的肯定更能激励一个学生了。老师无意的一句话，在李佳琦的心中种下了一颗种子，让他走上了化妆这条路。

到了大三大时候，课比较少了，佳琦为了减轻家里的经济负担，就开始半工半读，兼职三份工作。

一次偶然的机会，李佳琦参加了欧莱雅的年会表演，因为表现抢眼，他成为了欧莱雅的实习生。这让他由此和欧莱雅结下了缘。

毕业后，李佳琦就顺理成章地应聘到欧莱雅专柜，做化妆品专柜销售顾问，工作就是在商场专柜为顾客介绍化妆产品。

也许对很多同时毕业的男生同学来说，李佳琦的选择让他们觉得不可思议。然而对李佳琦来说，美容顾问却是一份他热爱并擅长的工作。

从这点来讲，李佳琦是幸运的，一毕业就能找到自己的优势，并把它用到工作之中，而很多人却找了一辈子。

（二）

“他知道怎么讨女孩子欢心”。

江西南昌中山路天虹商场一楼的美宝莲专柜，这个只有四五平方米的狭小空间，是李佳琦起飞的地方。

张莹原来是天虹商场美宝莲专柜的柜长，李佳琦是她最小的员工，她这样评价会说话的李佳琦。

李佳琦刚入职欧莱雅时就引起了小小的轰动，公司旗下同城各个专柜的人都知道，最近来了一位很帅的小伙子。毕竟，这是一个以女生为主的工作群体。

这个刚从南昌大学毕业的男孩好像有无尽的精力要释放，上班头一周，他疯狂地请大家喝星巴克、喝奶茶、吃点心，给每个人都带小礼物，他总是偷偷溜去看看毛戈平、雅诗兰黛、雪花秀的柜台，去翻他们的瓶瓶罐罐。一回来就热情推荐，“XX 家上了一款高光，我的妈呀！太好用了，你们一定要试试！”

同事们渐渐发现，这个年轻人的性格和很多人不一样。很多柜员从早到晚跟人打交道，下班后根本不想讲话。李佳琦反倒很难一个人独处，他享受、渴求那种置身于众人之中被人喜欢的感觉。

“南昌房价涨得很快，3000多块的月收入，连1/4平米也买不起。”张莹早就知道，柜员发展空间有限，很多人做了七八年也进不了管理层，年纪一大，就得辞职自寻出路。她后来就离开了美妆业，转行去做儿童英语教育。

年轻的李佳琦还没意识到这些问题，他最喜欢和同事们聚餐、唱KTV、打麻将到深夜，SKII的江西高管几次要加薪挖他，他也不愿去。他更在乎被人认可接纳的感觉，在美宝莲柜台，好玩，人人娇惯他，去了大品牌，只能被管理得更严格。

他还沉浸在呼朋唤友的快乐里，每天在柜台攒饭局，“来我家吃饭吧，择日不如撞日，就今晚怎么样！”出租屋在8楼，没有电梯，下班后同事们一批一批爬上去，挤在厨房里帮他剥虾尾。李佳琦自称厨艺好，又总在下锅前才当众给妈妈打电话，问一道菜到底怎么做。他擅长做小龙虾，从三斤、五斤，一直做到每次十几斤。

李佳琦把对同事和朋友的热情延展到了客户身上，这是让他成为一个好导购的基础。

而他还具有另外两个优势：

学习舞蹈让他拥有了秀气俊朗的外型；口齿伶俐、知道怎样讨女孩子欢心，而这个是很多男生所不具备的。

柜员李佳琦很少做修饰，每天，他只用隔离霜遮一下痘痘，再把头发抓一抓就上班了。女顾客们喜欢这个高高瘦瘦、脸部立体的男柜员，即便是一看就囊中羞涩的学生妹，他也会亲切的照顾。

每个柜员都要背商品卖点，“0.1毫米的羊毛笔头，精准描画您的眼部轮廓……”随时应对总部的电话抽查。李佳琦什么都不背，女顾客坐下来，他一边上妆，一边随口说：你看，这根笔很柔软，不会刺痛你的眼睛，特别不容易花……两边眼线画完，李佳琦对着镜中的女孩说，“这个东西超好用，相信我。”

李佳琦几乎不给顾客纠结的机会，试了几款口红，就像如今在直播间一样，他挑出一支：不用选了，你就买这个。

一次又一次，小女生们痛痛快快地点头：“嗯，我相信你。”

不久，张莹开始帮他应对每天来送奶茶、送零食的小迷妹，还有人送花。女孩们总在柜台前转来转去，专门等李佳琦上班了再买东西。

工作半年后，因为销售业绩好，李佳琦被提升为彩妆师，薪水翻了一番。对此，柜长张莹总结，李佳琦能晋升理由很现实：他长得帅。

其实，张莹只总结了出了一半的原因，另一半的原因是李佳琦的敬业。

有的客人想看一下产品的实物涂抹效果，但客户自己又比较排斥直接用试用的口红涂到自己的嘴唇上，所以，李佳琦主动用自己的嘴巴为顾客试色。这连很多女生导购都不会去做的事情，而李佳琦却做的情愿又自然，没有一点的违和感。这也是后来李佳琦成为“口红一哥”的重要原因。

虽说这是一个中性美越来越被接受的时代，但对很多男生来讲，李佳琦还是与他们很不一样，而这正是这种独有的特质，使李佳琦成为了今天的李佳琦。

那么，李佳琦这种独特的个性是怎么形成的呢？

（三）

“我儿子从小就热爱音乐与文学。”

李佳琦的妈妈李文利说起自己儿子，语气中洋溢着满满的自豪感。

李妈妈说，佳琦曾多次在市三独比赛中拿大奖，其作文也常被老师列为范文。

“我曾问佳琦，为何作文写得好，他笑着说，作文里的很多好句子都是他听歌时记下的歌词。”

他说他最喜欢的歌星是孙燕姿。10岁时，他买了一张孙燕姿北京演唱会的 VCD，反复看过至少20遍。

李妈妈说，应该就是而这份用心，为他日后的成功打下了基础。

后来，在老师的劝说及自身努力坚持下，佳琦半路出家开始学习主持，后来又学舞蹈，练功、压腿，并以此考上南昌大学的舞蹈专业。

其实，李佳琦的少年时代不全是美好的回忆。

1992年5月，李佳琦出生在湖南岳阳的一个普通家庭。

他先后在岳阳学院路小学和岳阳中学就读。

有关李佳琦的身世和家境，网上有不同的版本。财经二哥只能综合相关文章，粗线条的勾勒出形成李佳琦个性特征的原因。

根据一些文章的介绍，李佳琦少年时的家庭并不完整。他的妈妈是个数学老师，父母之间关系并不和谐，家庭一度成为了吵闹场所，最后父母还是选择了离婚。李佳琦跟母亲生活在了一起，并跟随妈妈改姓李。后来，李佳琦的妈妈又重组了家庭，继父是位银行员工。

有文章介绍说：

李佳琦从小就很喜欢化妆，他曾自爆小时候去影楼照相，一定要在眉心画上红点。

李佳琦的妈妈漂亮，活泼，性子也很烈，李佳琦记得一次，母子俩上街买西瓜，跟瓜贩起了矛盾，李佳琦往后缩：妈妈，算了， 我们回家吧。没想到他妈妈更生气了：你为什么不争？为什么这么懦弱？

“我现在理解她的愤怒了，一直是妈妈带着我长大，她很怕我缺少男子气概。”李佳琦眼睛湿了。

在妈妈的眼里，佳琦是个乖孩子。他从小就让妈妈省心，李妈妈说："他从小就不跟别人去吵闹，不会去惹事、打架，别人家小朋友去游戏厅打游戏，他从来都不去"。

父母离异，母亲带大，乖孩子，这培养了李佳琦敏感、细腻的性格，也让他比其他男孩更多了对女性心理的体察，以及对女性化妆用品的喜好和了解。这一切，成就了独特的李佳琦。

有时候，生活中的有些不幸看是给我们关闭了一扇门，却帮我们打开了另一扇门。对李佳琦来说正是这样。

（四）

“不男不女”，李佳琦的直播之路是从接受否定和谩骂开始的。

做淘宝主播之前，李佳琦连淘宝账号都没有。

他的手机屏幕上只有一屏 APP，在淘宝买东西，要借用同事的手机下单。他也不看短视频，团队小姑娘学“好嗨哟！”，他问在唱啥，小姑娘说是抖音，他又问，抖音是什么？

2016底的一天，李佳琦突然发现自己被拉到了一个群里，200多个群成员是来自全国的彩妆师，当晚，群里告知大家，欧莱雅和美 ONE 公司合作，要试水网络直播，请大家上传一段自我介绍的短视频。

原来，美ONE和欧莱雅一起发起一个名叫「BA网红化」的项目，开始尝试线上销售。要从200个销售中选出来的7个人，5个女性2个男性，在淘宝上做直播销售。

“我是个电脑白痴，从来不会PS或者剪视频，好烦的东西。”李佳琦觉得必须要完成——200多个人里面，他资历最浅，公司的重视让他受宠若惊。一分多钟的视频做了一整晚，电脑中途宕机，全部清空，崩溃地重头再来，他折腾到半夜3点才弄完。第二天发现，只有十几个人真的交了作业。

直播初期，李佳琦和其他同事一样，只是随便做做。每天播两小时，公司补贴一倍工资，从四五千元变成一万多。“一万多在南昌生活真的很好啊，早饭吃一碗拌粉，才用三块钱。”

起初，同事们的直播每天只有几十人在线，卖不出几样东西。李佳琦也一样，开播很长时间，直播间都没什么起色。李佳琦萌生了退意。

2017年春节，他扁桃体发炎，直播停了一个月，经纪人劝他再尝试三天，还没起色再放弃。

那一晚，李佳琦虚弱得站都站不起来，坐在椅子上又打开了摄像头。“然后就，哇，好多人来看！”几千新观众涌入了直播间，李佳琦惶恐起来，一边直播，一边镜头外悄悄给公司发微信：人好多，我好紧张，怎么办怎么办？

有的文章解释说，事实上，观众突然增多，并不是李佳琦自己有了什么巨大的突破，原因在平台政策：

当时淘宝最赚钱的主播都是女性，为了生态的丰富性，淘宝直播有心扶植男主播，给了李佳琦一个为期三天的流量推荐，把他放到了推荐位上，所以就会有更多的人能看到。但这样的活动在平台里是周期性的常态，谁也无法预测结果。

然而很神奇的是，复播的第一场，观看人数就从2000到了20000，翻了10倍。第二天，又从20000涨到50000。数字的极速增长，让李佳琦感受到一种游戏般的快感：「嗨到整个睡不着……又多少个人进来的时候，你会觉得：哇哦！就感觉你这是要打通关一样，打游戏要打通关，要去让那个数字一直一直高下去。」

命运在几天内就突然逆转。用现在直播业内的话来说，李佳琦“接住了平台的流量”，随便点进来看看的路人，很多点了关注，这种数据会让淘宝继续给他更多曝光。

今年37岁的张璘是李佳琦的第一个粉丝，从他还是BA的时候就开始每天追看。她还记得一开始直播间只有几十个人，李佳琦教化妆技巧，很害羞，语速慢，弹幕一开他玩笑，他脸蹭一下就红了，「手都不知道往哪儿放那种」。

网络上的评论是：男人卖口红，为了出名吧？还有路过的观众在直播下面留言：不男不女！

李佳琦在《可凡倾听》的访谈中曾谈到过当时的原因和感受：

（女生们看我涂口红）其实第一下肯定是惊讶，她们后面是可以接受的，因为我不是涂了口红，站在柜台上去迎接她们，（是她们不想涂时），为了帮她们（确定色号和质地）去涂口红。

很多人都会质疑，会有很多恶毒的话来对我说，会骂我一个男人怎么做这样的工作，就在直播间直接刷屏给我看。我会给他们直接说，这是我的工作，我在私底下，把直播间关了，我不会去化口红，化很浓艳的妆出门。

当我有一点点名气的时候，可能我妈妈身边也会收到一些很不好听的质疑，说你儿子为什么其他事情不去做，为什么非要做这些，看起来不太风光的事情。我妈妈直接就回了一句，他没有偷，他没有抢，他是用他自己专业的工作去获得一些收益，我觉得没有什么不好的！我说的这句话让我更坚定地去做我喜欢做的事情！

（对于别人的恶意的评论），我大多数都忍了，大家都不想听到不好的东西，我在刚开始做直播的时候，会有难受这个期间，但我觉得还好，因为我以前直播，观看的人10个都超不过，骂我的就两三句，所以我是从骂我两三句但二十句，我是慢慢接受这个被骂的过程。当不了解你的人误解你的时候，你一定要把这个误解化开。我会心平气和地跟他们说，我不是在哗众取宠，而是真心的在帮助女生做出选择，和现在很多博眼球的想法不同。

从一开始网友留言“不男不女”的谩骂，到逐步的认可，越来越多的人加入了他的粉丝团，并给他起了个响亮的名字：“口红一哥”。

李佳琦体会到一种前所未有的满足感，他担心第二天又被打回原形，下播后睡不着觉。他觉得唯一能做的，就是尽可能多播。

他给自己制定了一个“6小时马拉松”计划，每天播6小时，至少持续30天，这样积累到一批稳定的数据，才能得到下一波流量。播到十多天时，耐心抵达了极限。

一天夜里11点半，四五个朋友聚集在家里，催他去吃宵夜，不停说，算了算了。

在最后的20分钟，李佳琦坚持不住，起身把直播停了。

一走到楼下，他就开始后悔。直播运营也给他打电话：你这样我们太失望了。第二天，李佳琦接到要求，计数清零，重新再播30天。“从此我就再也不敢突然下播了。”

三个月后，项目要结束了，7个人面临两个选择：要么还是回欧莱雅继续做柜台销售，要么和美ONE签约专职做线上。美ONE向每个人都抛出了橄榄枝，而李佳琦是唯一一个接住的人，美ONE的老板回忆：「我说实话，我们跟每个人说的都是一样的话，说你真的不错，你要继续做，只有佳琦信了。」

李佳琦在其中并不是条件和能力最出挑的，冠军属于另一位男主播：「他当时就是在中位吧，三到四的样子。」美ONE的老板说。

但有的文章里说，是因为美 ONE 的老板给他画了一个更大的饼：

已经有淘宝主播直播一年，换了好车好房，还给父母买了新房子，也许你也可以。

“我真的想了很久很久。”李佳琦心动了，他原以为永远不会去一线城市过往死里拼命的生活，这一次，他决定去上海。

2017年端午节，离开南昌的前一夜，李佳琦又张罗了一场酒局，二十多个人坐了两大桌，大家又去酒吧喝酒。张莹坐在卡座里，本来喝得很开心，却发现身边的人一个一个地不见了。她出门去找，看到李佳琦正被几个朋友围着，坐在酒吧门口凳子上抹眼泪。

“我去上海，我一定好好发展……你们放心，我会赚很多钱，我养你们……”李佳琦低头呜咽着。

（五）

全年无休，每天睡觉4、5个小时。

这是李佳琦的工作状态，他的成绩是拼出来的。

从2017年6月来上海，除了同事带他出去吃过两顿饭之外，李佳琦没有出过门，每天都直播，从晚上7点一直持续到夜里一两点，遇到双十一这种大日子，一天几场是常态：「我当时跟很多人都说，我像坐上火箭，我说幸运到有点害怕这段时间。我很怕火箭哪天没有油了，就会掉下去了。」工作带来的不安全感，他用更加努力工作来化解：「淘宝直播每天有一万多场，所以如果你今天不直播了，说不定你的粉丝就会被另外的9999场直播吸引住了，他可能第二天就不来看你了。」

李妈妈每天都看儿子直播，一旦超过12点半，她就会发短信问儿子怎么还不下播，第二天儿子回过来短信，说妈妈你别催我，「他就自己给自己定目标，我今天没有增1万粉丝或者是没有达到10万我就不下播。」

最累的时候，他播到睡着，眼睛已经闭上了，嘴还在介绍产品，「因为我感觉我都已经像机器人一样了，你知道吗，就感觉像机器人，整个嘴巴就可以（不停地说）。」打盹惊醒之后，他让小助理帮他打来一盆凉水把双手扎进去提神，上半身还可以若无其事面对镜头。

越来越多人进入直播带货的行业，竞争的越来越激烈，担心流量下降，粉丝流失，李佳琦一天也不能停下来了。

每天中午12点到下午5点选品，晚上7点到次日凌晨1点直播，在双十一期间的直播时间更长，超过10小时以上！之后卸妆、夜宵、总结、复盘、看各种美容资讯，凌晨4点睡觉，是李佳琦全年无休的时间表。

在整个直播过程中李佳琦都极度亢奋，滔滔不绝，口若悬河。

为了保住“口红一哥”的称号，李佳琦拼命的直播，创下了一年累计直播389场的纪录。

2017年年底，他一举拿到了当年淘宝直播盛典中的top主播。

在一个节日里，李佳琦做了一次口红专场直播，6个小时把十多个品牌的380支口红全部在嘴上试涂了一遍。一个颜色试完，用卸妆棉擦掉再进行下一个试色，一刻都不能停！

最初两个小时唇部还没有特别的感觉，但四个小时后是在煎熬和崩溃边缘度过的。从微痛到剧痛然后是撕裂般的痛，嘴巴上的皮感觉要崩开。痛到一定层度是麻痹，到最后是几乎没有任何感觉。直播结束吃饭的时候，嘴巴连张开都有点颤抖，一点点热的东西碰到嘴唇都觉得辣！

好在这场5个半小时的直播观看量达到了18.93万，卖出了23000单，成交额达353万元，粉丝迅速增长至30W，他也开始小有名气。

媒体和粉丝称他为“铁唇哥”，他觉得这个名字不好听，还是接受了“口红一哥”的称谓。

李佳琦刚到上海时，淘宝直播这个行业才刚刚起步。主播们所在的MCN公司全在研究被淘宝推荐的诀窍，面对一家互联网巨头，大家试探着把一切归结为“算法”——为什么每天要播4小时以上？因为“算法”；为什么一周至少要播5天？因为“算法”……这个词就像一个黑箱子，官方从未给过任何回应，却指挥着主播们按一种约定俗称成的行业标准工作，其中一个基本的共识是：直播时间越久越好。

新增粉丝数、在线观看时长、购买比例……各种数据严密地考核每一个直播间，算法决定谁能被推到首页。直播间最近流行“点赞到 XX 万抽大奖”，要抵达那个数字，粉丝们起码要戳上10多分钟，这就能拉长“粉丝停留时长”。还有人在直播间里唱歌，讲创业史，或者跟商家打电话砍价，一来一回做戏地聊五六分钟，这都是为了“粉丝停留时长”。

“我觉得所有命运都掌握在自己手里。”当谈到算法这门玄学，李佳琦表现出极大的抗拒，他认为很多人干不好，才把责任甩给算法，“现在都有后台监测数据，你能让粉丝在直播间停留一小时，我不相信你没有流量。”

他猜测自己在30万粉丝后，就已经进入了白名单，不用担心流量突然下跌。然而要维持住这个数据，李佳琦一直在付出巨大的劳动量，他每周都直播6天，让粉丝养成稳定的收看习惯。

在淘宝2018年上半年发布的达人收入排行榜（“淘布斯”）上，李佳琦以1500万元年收入排名第三，成为淘布斯唯一上榜的男性达人。

李佳琦在淘宝直播上的名气越来越大了，但离他大火还差两场比赛的距离。

2018年9月6日，为了扩大李佳琦的知名度，美ONE公司联合淘宝直播举办了李佳琦第一届大型粉丝节，并决定用挑战吉尼斯世界纪录的方式为粉丝节留下珍贵的印记！全程4小时“棚内综艺+真人秀形式”淘宝直播活动，迎来淘宝空前高涨的观看人数与参与热度。总观看人数高达365万人次，淘宝直播在线互动超过790万次，前5分钟销售额突破百万，创造了淘宝直播销售奇迹。

现场邀约了吉尼斯认证官员、淘宝直播负责人赵圆圆、淇蓝共同见证后，宣布李佳琦挑战“30秒涂口红最多人数”的吉尼斯世界纪录成功，并颁发吉尼斯认证证书。

这就是李佳琦“涂口红世界纪录保持者”的来源，虽然这是一个纯商业化的炒作，但从中也能看出李佳琦的实力。

而接下来的一场比赛真正地让李佳琦名声大噪了。因为他这次对阵的是商界大佬马云，而且是在淘宝流量最大的时间双11。

2018年的双11，淘宝直播策划了李佳琦与马云pk卖口红销售活动，比赛规则是两小时内看谁的带货量更多，结果马云以10：1000惨败。

这显然又是一次纯商业化的炒作，这次PK之后，李佳琦牢牢占据了淘宝直播带货一哥的位置。

2018年双十一当天，李佳琦在直播中卖掉了32万件商品，创造了6700万元销售额，成为当之无愧的直播卖货之王。

到2018年底，李佳琦已是行业内绝对的明星，由于他领先优势过于巨大，淘宝直播的主播排位赛改名为了“王者挑战赛”，他和另一位主播薇娅直接登上王者宝座，不计入排位赛榜单。

而2018年李佳琦的收入也上了千万。

（六）

“不光我做不到，百分之九十九的人都做不到。”

小助理是粉丝对李佳琦的搭档付鹏的称谓，而他的本名，粉丝几乎已经忘记了。

小助理说，直播要始终保持高昂的精神状态，他自己只能保持3分钟，时间一长就不亢奋了，所以他做不了直播。但李佳琦每天直播四五个小时，都是这种状态。

直播带货，很多人一开始就输在了精神状态上。

李佳琦和小助理的关系像逗哏和捧哏，小助理微胖、圆脸，祖传的黑眼圈让他笑起来有些憨憨的，和李佳琦干练的形象形成反差。出镜时，他负责帮李佳琦演示产品、补充关键信息。镜头之外，他喜欢保养，常常被李佳琦调侃一天涂十几次防晒。

两人在直播时互怼，事实上，因为爱怼，小助理总能恰到好处地接住李佳琦的梗。一来一去打配合，才把直播做成了小型综艺。

介绍产品时，两人也各司其职，李佳琦吹嗨了，小助理帮忙拉回节奏，李佳琦嘲过了，小助理二话不说打圆场。

小助理对美妆的专业程度不输李佳琦，但甘愿做李佳琦的“绿叶”。

每一个成功的男人背后都有一个默默支持的他的女人，而李佳琦的背后是一个男人。

从某种程度上说，李佳琦的成功离不开小助理。

早在南昌美宝莲做柜哥时，李佳琦和小助理就是朋友了。那时的付鹏比李佳琦的级别还高。是同一个商场中雅诗兰黛的店长。

在李佳琦刚刚开始直播时，付鹏便是他最有力的支持者。

我们从早期还能找到付鹏在李佳琦直播时的互动：

仿佛是担心李佳琦冷场，屏幕下方，一位名叫“fupeng”的用户，疯狂地刷屏互动着。

“这是谁的化妆包？刚刚进来”

“多少钱”

“这么便宜啊”

“你好厉害！”

这位捧场王居然就是佳琦小助理——付鹏本人。

当年李佳琦，决意来上海打拼，在一片未知中，愿意陪他白手起家的，就是毅然辞掉了店长职位的付鹏。

两个人在上海租了间小屋，为了辅助李佳琦的事业，付鹏就心甘情愿做起了小助理。三年来，两个人大概一起搬过三次家，生活越来越好。房子越来越大。

现在小助理在抖音已经有超过400万粉丝。曾经有同事提议给他也开一档直播，但小助理却笃定地觉得独自一个人直播「这辈子都不可能」。

有一次李佳琦去上厕所，让小助理帮他卖一个高光，小助理对着镜头演示，李佳琦通过手机眼睁睁看着弹幕都在刷「1号色没货了」，小助理浑然不觉，仍然在专心讲解。「（直播）必须保持那个激昂的状态，我是没有的，我可能最多保持三分钟，但是三分钟之后我就会很累，就是没有办法继续」，但是李佳琦能做到从头到尾一个节奏，他要一心三用，甚至是一心四用，「这个对一般人来说，不光是我做不到，百分之九十九的人都做不到。所以我觉得这是很困难的一件事情。很多人看起来会觉得直播是很简单的一件事情，不就是对着手机讲讲话吗？其实真的不是的。」

（七）

我的小目标是每天把直播做好！

坚持去做让李佳琦成了大赢家。

在2018年双11之前，很多人询问李佳琦人生的目标时，李佳琦是这样回答的：当时我真的没有太大的目标和理想。我为什么要有目标？我连今天的事情都做不好？我为什么要想以后的事情？

从这个回答中可以看出李佳琦务实的作风，和他当年高考时选择舞蹈一样。

很多时候，李佳琦是被推着往前走的，就像从淘宝直播到抖音一样。

大家称此为“出圈”。

2018年下半年，李佳琦被公司要求去拍抖音，录制短视频，开启双平台作战的局面。李佳琦一开始很抗拒，他跳手势舞，跟着脚本拍专业的粉底测评，发布一晚上，只有一两百个赞。

26岁的男孩康康负责这个项目，他运营过公众号，也做过微博视频博主，擅长剪辑、抢热点。

录视频时没有人跟他实时互动，他一个人坐在公司，对着镜头讲台词，总觉得像演戏，这不是李佳琦的语言风格，连摄影师都因为尴尬躲在机器后面不露头。

康康最后约不动李佳琦了，老板劝他从直播回放里再剪辑试试，不要逻辑，不用铺垫，哪句好挑哪句。

2018年底，李佳琦抖音号里发布了一条 MAC 口红的试色推荐，视频风格大变，全是他直播场景的加速拼接，沉寂的账号突然一夜走红，几小时内就上了热门——几十分钟的直播视频剪碎拼成一分钟，直入主题，金句接金句，每一秒都是李佳琦最亢奋的状态。

“爆了爆了！”康康跑出办公室，赶到李佳琦家里等下播，12点，李佳琦点开抖音时，发现自己一晚上竟然涨了将近100万粉丝。

在尝试抖音之后，2018年12月李佳琦相继开通小红书、快手等社交账号，开启了多平台直播之路。

李佳琦说：“我没有红很快，我认认真真直播了三年，我是2019年 1 月份才火起来的，真真正正火起来。三年的时间，我的粉丝真的不多，淘宝粉丝才 90 多万，还不到 100 万，今年跨年的时候粉丝才 100 万。”

然而，从淘宝直播到抖音，看是一小小的跨步，对李佳琦来讲却是非常重要的。因为淘宝是一个封闭的购物平台，不买口红和化妆品的人是不会关注到李佳琦的，但抖音是一个更开放的平台。从淘宝直播到抖音，让李佳琦有了更大的知名度。

从这一晚开始，他的名气迅速出圈，急速、夸张的“买它！”病毒性传播，李佳琦变成了一个流行符号。

2019年被称作是“电商直播元年”。所有的短视频平台都开始加入电商直播的战争之中，一些原本没有视频的平台也开始开设短视频和直播了。

李佳琦被证明非常适合直播电商这种媒介模式，白天他总是脸色苍白，说话时不住地打哈欠。一开镜头，整个人都变得兴奋起来。同时面对2台高清摄像机和3块屏幕，看不见观众的脸，只能监测在线数字“砰砰砰砰”往上跳，然而他却说得很嗨！

很多主播在镜头前不停重复口头禅，有限的形容词反复使用。李佳琦像是自带弹幕，金句源源不断地冒出来：

“Oh My God！”

“所有女生！”

“买它！买它！买它！”

“接吻到流血的感觉”

“花仙子的颜色”

“少女感满满，初恋的感觉”

“涂上你就是贵妇”

“太好看了吧”

一款急救面膜——“像冰激凌一样化开，一、夜、回、春！”

一支大牌香水的气味廉价——“舒肤佳肥皂水的味道。”

一款口红涂上的感觉——“甄嬛上位之后回头一笑，‘老娘赢了’。”

于是网络上流出了一句流行的玩笑话：“天不怕，地不怕，就拍李佳琦OMG”。

直接、充满感染力的语言成为了李佳琦直播的风格。

有人问，李佳琦之前只是一个站柜台的，凭什么现在这么火？

淘宝直播负责人赵圆圆曾经写文章总结过李佳琦打动消费者的秘诀：他以男生的身份为粉丝试用口红带来反差感、和同事一唱一和互怼带来趣味性、分析产品成分体现专业性。另外，李佳琦敢于吐槽大牌，也给粉丝树立了客观中立的人设，他曾经在直播间吐槽过香奈儿新品难用，也说过祖马龙的一款香水闻起来像二锅头，所有这一切再配合上他高八度的声音，不知不觉中把粉丝带进他的节奏。

其实，这只说中了一部分，李佳琦火的原因是多方面的。

李佳琦对直播电商的总结是这样的，你说直播难不难？我觉得一点都不难。但你要具备以下几个方面的素质：

第一个就是你天生要具有分享的能力；第二个就是你真的要抛弃很多东西，把时间全部用到直播上；第三你还要像明星一样可以忍得住别人对你的评价；第四你要坚持。

（八）

“我要做就要做最低价，不做就不要参加双11。”

粉丝宠你的原因，是因为你能不断给她低价的惊喜。李佳琦深谙此道。

斤斤计较是直播间最推崇的美德，李佳琦在直播间里，举着手写的算式，设身处地地计算：这瓶洗发水原价1ml几块钱，现在，加上赠品和优惠券，每毫升又低了几块钱。他一个、一个、一个地把小样一字排开，心理吸引一环扣一环，每一次观众都觉得，商家所有的利润已经被挤出、榨干、这是历史最低价。

下一秒，“所有女生！”他提高音调，对着镜头大喊：“3！2！1！上链接！”

屏幕后的拇指开始飞速点击手机，观众被集体消费的速度感召，库存几千几千地消失。犹豫的人反应过来时，几十秒过去，已经秒杀得一点都不剩了。

他的买货节奏基本是这样的：“Oh my god！这也太好看了吧！所有女生，来准备，3！2！1！上链接！3万，2万，1万，快，6千，好，没了！下一个！”

就是这么快……

曾有业内人士说，如果一款口红有10万库存，他们自己卖可能要1-3个月卖完，但如果在李佳琦的直播间卖，可能只要一天，甚至15分钟。

2019年618的第一天，他淘宝直播上3分钟内卖出了5000单资生堂“红腰子精华”，销售额超过600万。

2019年9月，李佳琦已经是淘宝最能带货的主播之一，在淘宝直播拥有650万粉丝，仅次于从淘女郎转型的薇娅，并且两人之间的差距已经被缩小到10万。每天晚上有超过200万人通过手机屏幕看他的直播，只为买买买。

2019年双11，对李佳琦来说是有苦有甜。

在双11之前，李佳琦静心准备了和百雀羚的合作。

双11开始时，李佳琦直播间的粉丝，蹲守着预告了两天的百雀羚低价礼盒。虽然李佳琦几番表示“百雀羚再等等”“很快就来”，可大家最后等来的还是“百雀羚没有，今天”的失望，以及“以后合作就靠缘分好不好”的愤懑。

品牌方临时跑路，李佳琦直播间的气氛瞬间紧张，弹幕的字里行间充满火药味。很快，李佳琦粉丝就攻陷了百雀羚官博、微淘，并把#百雀羚放李佳琦鸽子#送上热搜榜首。该话题的阅读量一度超8亿，讨论达6.4万。把百雀羚放到了风口浪尖之上。

百雀羚并非第一个“惹怒”李佳琦的品牌。此前，他两次因得知自家直播推广价高于薇娅，要求所有粉丝退货并差评，甚至喊话封杀兰蔻。对于淘宝主播来说，“全网最低价”是回馈粉丝的礼物，也是自己能力和地位的象征。

“我要做就要做最低价，不做就不要参加双11。”李佳琦一句话，道出了和百雀羚合作翻车的根本原因。

由于对厂家和品牌方凶狠的杀价，李佳琦又被戏称做“魔鬼”。似乎他自己也乐意接受这个称谓，在一些节目中也这样称呼自己。

虽然百雀羚放了李佳琦的鸽子，但李佳琦淘宝直播的销售额仍是火箭一样的上升，有关数据认为李佳琦2019年双11的成绩是10亿人民币。

但让李佳琦的粉丝耿耿于怀的是，这个成绩低于淘宝带货第一人薇娅。

随着销售额的快速增加，李佳琦个人的收入也在快速增加。

有大数据交易平台数据宝统计显示，2019年李佳琦收入将近2亿元。

（九）

“我不是明星，也不是网红，我是主播。”

2019是李佳琦人生开挂的一年！人气的爆棚让很多明星主动来找他合作。

整个2019年，李佳琦合作明星的名单不断变长，王源、小S、Angelababy、刘嘉玲、杨洋、唐嫣，甚至是前奥运冠军吴敏霞，2019年几乎所有的媒体都在轮番跟踪报道他的直播生活。

在短视频里，他跟明星们画画、开玩笑，变魔术，互相拍对方的肩膀。似乎他已经走入了明星的行列。

然而，李佳琦的说法却是：“明星跟我合作也是因为看到我的火和流量，不是要和我交朋友。如果我没有流量，别人不会跟我合作的。

这被看做是李佳琦的清醒，也是无奈！

2019年年4月，李佳琦和几位明星为一个美妆品牌站台，上海外滩的震旦大屏幕上，演员们的大幅单人照照轮流播放，却惟独没有李佳琦。

“明明个人销量已经超过一个单体商场，但还是会被说low，被人说吵、卖假货、没有作品。”

李佳琦一直想给自己一个独特的定位。但似乎不那么容易。

口红一哥！这是李佳琦作为斜杠青年的标签。

在李佳琦抖音账号下面的备注是这样的：涂口红世界纪录保持者，战胜马云的口红一哥！

但李佳琦似乎并不满足于此。

李佳琦知道，也许他心里住着一个明星的梦，但他和明星们不是一路人；

虽然他也不甘心被人叫做“网红”。

相对于“网红”称谓，他更希望被称作“主播”。

为提高自己的形象，他不停的参加一些综艺节目和采访：

2019年李佳琦参与《美丽俏佳人》、《我是大美人》、《火星情报局》等节目录制。

2019年11月17日，“首席美妆推荐官”李佳琦现身《快乐大本营》。

2019年11月30日播出的《吐槽大会第四季》，李佳琦以主咖身份出现，并在录制现场给主持人张绍刚吐了口红。

2020年4月11日，《可凡倾听》播出了对李佳琦的专访；

2020年5月5月13日《鲁豫有约》专访了李佳琦；

同时李佳琦积极参加社会活动：

2018年，巴黎欧莱雅推出了一款戛纳限量版的口红，我受邀推广，并且参加了戛纳电影节，与奚梦瑶、王源一起走上红毯，成为了第一个走上戛纳红毯的淘宝主播；

同是2018年，李佳琦因参加某运动品牌联合淘宝直播网红直播PK赛获得第五名，而成为雅加达亚运会的火炬手；

之后李佳琦积极参与公益活动：

2019年11月的一次凌晨直播中，李佳琦突然呼吁观众退出直播间，参与双11快递纸箱回收活动，将快递纸箱投入到全国7万余个快递驿站和网点，进行回收再利用。这一举动导致直播中断1分钟。而这意味着百万元上下的损失。

2019年双十二晚10点30分，高晓松来到了李佳琦的直播间，首次直播涂口红。此次公益扶贫淘宝直播最终成绩为：5秒售空40万斤内蒙古扎赉特大米，5秒售罄安徽金寨山核桃，7秒售罄12万袋康保燕麦面，带动1114户贫困户共计增收439万。

到2020年，李佳琦更多地参与到公益活动中：

2020年1月24日，李佳琦向武汉捐助9000套医用防护服，N95口罩400只，一次性医用口罩7000只；

2020年2月12日，李佳琦现身《心暖心等于世界》，为抗疫加油；

2020年3月26日晚间，李佳琦在其直播间进行了湖北爱心专场公益直播。本次直播李佳琦和公司不收取任何费用，此外，李佳琦个人会捐出100万元人民币，定向用于“湖北逆行者致敬行动”慈善项目，为湖北省抗疫一线的医护人员筹集生活保障金和关爱金。

2020年4 月 6 日晚央视新闻新媒体启动了一场“谢谢你，为湖北拼单”的大型公益直播活动。由央视段子手朱广权携手带货一哥李佳琦，在当晚组成“小朱配琦”组合为大家直播带货。在这次公益直播活动当晚，累计观看次数达 1.22 亿，直播间点赞数 1.6 亿，两个小时的直播，累计卖出总价值 4014 万元的湖北商品！

然而，与李佳琦的选择相反的是：高大上的明星们都在发愁怎么下沉，艺人高调入驻直播平台开始带货甚至直接吆喝卖货已经不是什么新鲜事。王祖蓝、高露、苏青都在淘宝有自己的直播间，主持人就更多了：李湘在淘宝直播卖减肥代餐和女性营养品，她为此租用了新的办公室、组建商务团队，并不是玩票而已。2019年年6月，柳岩高调入驻快手，叫网友老铁、喊麦，怎么接地气怎么来，最终一场直播卖货1500万。

面对这种边界的模糊趋势，也许有一天李佳琦不再介意自己的称谓。

（九）

依然充满焦虑！

这是李佳琦现在的感受，虽然他已经获得了顶级的流量。

无意中站上风口，一切像被按下加速键。李佳琦从南昌搬到上海，再从小房子换到大房子、更大的房子。

家的客厅也被他改成直播间，背景是一个五层置物架，按照品牌收藏着超过5000支口红，把架子压出一个弧度。而这些并不是全部。公寓中一个房间是他的美妆仓库，里面还有几千支口红，和连他都已经数不清的各种护肤品。

网上流传着这样一个段子：“以前你问我最想去的地方是哪里，我会说是你心里；你以后再问，我会说是李佳琦的家里。”李佳琦的家成了少女们梦想的地方。

李佳琦粉丝数每年以几何数翻倍增加：2017年末是18万，2018年末不到100万，2019年6月全网粉丝已近5000万。目前李佳琦在淘宝直播上的粉丝数是2830多万。在抖音的粉丝人数已超过4369万。全网粉丝超过8000万。

2019年10月17日，李佳琦入选2019福布斯中国30岁以下精英榜。

这两年，李佳琦可以说是风光无限！

然而，度过坐上火箭一般的三年，李佳琦时常会心虚：「我害怕把我所有的运气用完了，因为运气太好了，就是好得我们真的大家都没有缓过来，不是没有缓过来，还在想为什么会火。我们也在想为什么我们会火。」

随着名气大涨、全网关注，李佳琦还是有意无意地被推向了明星化的道路。

围绕在李佳琦的争议也再增加，李佳琦抽烟、李佳琦对杨幂飙脏话、互怼，以及直播翻车等陆续上了热搜：

2019年11月3日，在李佳琦不粘锅的直播中，不粘锅神奇地糊上了锅，虽然，李佳琦在很多场合多次做了道歉和解释，但所有的解释都显得很苍白；

2019年11月13日，李佳琦9月9日的一场直播被翻出，新京报在其微博发文称“李佳琦被指虚假宣传”、“主播带货佣金多是销售额20%”。本为“阳澄状元蟹”的商品，被李佳琦在直播间多次介绍成“阳澄湖的大闸蟹”。

为此，公司只好发声明道歉。

虽然，翻车事故并没对李佳琦造成致命的伤害，但也给他直播的扩展提了醒：在进入自己不擅长的产品直播时，李佳琦是否还能顺风顺水？

2019年11月，李佳琦18天上了16次热搜；2020年4月又上了14此热搜。

2020年6月底，李佳琦作为特殊人才落户上海的消息再次上了热搜：

6月23日，上海市崇明区发布“2020年第一批特殊人才引进落户公示名单，李佳琦在列，申报单位为上海琦圣管理咨询有限公司。

据悉，李佳琦持有上海琦圣管理咨询有限公司99%的股份，为其疑似实际控制人。除了上海琦圣管理咨询有限公司以外，李佳琦还全资持股上海李佳琦文化传媒工作室。

众所周知，北京、上海落户落户政策都很苛刻，很多人都以争取到北京、上海的户口为荣。

李佳琦落户上海的消息引发了网友的热议：网红也算特殊人才？

粉丝们为他高兴，而路人却拉起了一波羡慕嫉妒恨。

当网红达到顶级流量之后，和明星一样，围绕着他们的传闻总是不断。李佳琦也遇到了同样的境况：

单飞、分成争端、与公司/平台闹掰、团队被挖角、跳槽……

前段时间李佳琦小助理付鹏被传“单飞”，如今传言似乎成真：付鹏微博认证已经改为美ONE签约达人，微博名也由“李佳琦的小助理”改为了“付鹏FuPeng”。

此前，付鹏退出李佳琦直播间的说辞是转型幕后做合伙人，也引发网友热议和猜测：“李佳琦因分成问题与公司美ONE发生争执，可能单飞”；“小助理与李佳琦产生隔阂，接下来要单飞”；“李佳琦团队被挖，小助理转而坐阵幕后稳定大局”……

更重要的是，顶级流量并没有减轻李佳琦的焦虑：

过去，李佳琦为粉丝流失而焦虑，不敢停播和休息一天；

现在他却要为突破用户增长瓶颈，增强作为红人的生命周期而焦虑。

其实，不只是李佳琦，连他背后的公司美ONE也同样存在着焦虑：因为他们公司运作过于依赖头部主播李佳琦。

相关报道称，李佳琦直播间背后有一个标配的团队：一个出镜助理+一个镜头导播+三个流程助理+数个商务配合，这还不是全部，基本上公司300人的团队都是围绕李佳琦在运作。

美ONE投资方合鲸资本的创始合伙人霍中彦在分享中就提到，目前美ONE整个公司正在把李佳琦的个人能力逐步转化为机构能力，从个人IP向平台进行升级。

但问题是，离开了李佳琦这个超级IP的直播间对粉丝还会有那么强的吸引力吗？

（十）

生于直播，我火也是因为直播。

这是李佳琦在2020年5月13日《鲁豫有约》采访中的回答：

我会再给自己3年直播的时间。

我会有无数的想法，但是“李佳琦直播间”这6个字一定不会改变。

正如鲁豫说的那样：随着事业的成长和环境的改变，人的理想是会变的。

28岁的李佳琦充满了危机意识，同时也开始憧憬未来的梦想，思考转型的问题。

李佳琦未来想做两件事情：第一个事情是想做中国的丝芙兰，就是像佳琦严选或者是佳琦精选，全球化妆品零售巨头丝芙兰在全球拥有超过1000家门店；第二个事情就是我想做一个属于中国的但影响全世界的品牌，不一定叫李佳琦。

2020年5月28日至7月初的20场直播中，他场均销售额8042.4万元，订单量64.6万件。几乎把所有的淘宝主播都远远地甩在身后。

李佳琦正在一步步接近着自己的梦想！

文章的结尾，用李佳琦在《可凡倾听》中的一段回答送给每一个想成为李佳琦的人：

“可能很多人以前说，我们特别想复制一个李佳琦出来，但是我觉得还蛮难的，因为复制的可能永远不会有原创的好，所以我会觉得做自己才是最重要的！”

（本文资料来源：《成为李佳琦》、《李佳琦：毕业于南昌大学 在中山路天虹卖过化妆品》、《岳阳这90后年入千万，直播带货打败马云……最近又火了！凭什么？》、《流步入焦虑期 李佳琦、辛巴们的后直播时代》、《可凡倾听——为什么是他，李佳琦专访》、《鲁豫有约一日行——面对名利，“我飘过“》等，如有侵权，请联系删除。）