大揭秘！房企集采时 那些不为采购人所知的坑！

文/黄太阳

采购职业经理人要小心了！切勿沦为集采走流程的操作员！

最近做了一个有趣的思考。当下的房地产行业人才流动加速，万/恒/碧/招/龙的集采对标价早已透明了，开发商考察完供应商之后，为何不直接对标议价采购呢？还在走集采招标流程，它的价值是什么？

当我回顾房地产发展历程，集采为何而来时，找到了答案。

集采最初是为了满足房企跨区域发展，赋能区域采购能力不足而产生，并且首次将供应商资源进行统一的管理，后来还有了供应商的履约评估，从而诞生了选用育留。

集采这个采购形态在当下唯一所实现的价值仅仅是【供应商价格让利】。

但今天的集采招标已经成为了房企们的标配，集采的目的是否仅仅只有价格？采购模式是不是该有新的变化呢？值得所有采购从业者们思考！

看似集采很简单，直接对标万/恒/碧/招/龙的集采品牌和价格，可以获得同样的价格，但是作为中型和小型地产商，能够得到龙头地产同样VIP配合服务么？特别是对于带施工的供应商类产品，后期服务的价值更为重要。如果你还抱着“凡是入围的供应商，不管哪一家中标都能用”的心态去招标，我估计你十之八九会掉到了集采的坑里。

既然大家把集采看作供应商价格让利的法宝及利器，那么黄太阳把对外墙仿石漆的一些研究以及多年来的学习心得跟各位分享，为你分享涂料集采中存在一些坑。

一、集采时早已掉入“坑”中，但不知是坑

第1大坑

“集采时中标的品牌，上墙时的产品早已经被调包！”

别跟我说，你的企业有所谓的“天眼、天网、产品抽检、送检”等管控手段，即便你去了工厂车间拿着配方让厂家生产，你也不知道到底哪个管道里到底流淌的是啥原材料。当供应商为了赢得订单而妥协的 “价格让利”突破成本底线时，你以为你去了车间会有威慑力，其实厂家有着100种方案应付你，目前有很多集采项目使用的真石漆，厂家配方使用的乳液只有4块多钱每公斤，这些你都了解么？

化工类行业，厂家玩的都是良心产品，产品好坏完全取决于厂家心态和产品定位，良心≠品牌大小。

先抛开真货假货不说，涂料除了包装桶上有LOGO，开桶施工上墙以后，别说甲方不知道是啥品牌，就是涂料厂家的人也不一定认得是不是自家的产品。更别说配方中用的是什么乳液，行业产品的特点，这其中就存在无良商家可操作空间的巨大黑洞！

当行业的集采已经没有底线，真石漆40元/㎡以内也能做时，外墙涂料的集采光靠最低价中标是无法把控品质的。即便招标的是品牌供应商，在供应端没有合理利润的前提下，最终项目落地上墙的产品还真说不清到底是哪家企业的产品。

第2大坑

“你以为你主导了招标，供应商报价乱象让你眼花缭乱”

其他品类的产品销售，诸如洁具、门、厨房电器等，计量单位就是“个“或者”套”，涂料销售真是五花八门的卖法：可以按吨卖、可以按桶卖、可以按升卖、可以按加仑卖、可以按公斤卖、还可以按平米卖……

要命的是，A厂家一升可能是1.4公斤，B厂家一升可能只有1.2公斤；C厂家一升可能能涂5~6平米，D厂家一升就只能涂4~5平米。如果施工队愿意，一升涂料想刷8平米甚至10平米也可以。

坑爹的方式不仅于此，“干活的不报价，报价的不干活”。

涂料集采是由涂料生产商参与并报价的，不仅要报涂料价格，连施工价格、措施费也报死了，可调整范围非常少。集采仅仅只是聚量，而每一个项目的情况均是未知的，在没有看外立面的复杂程度、不了解涂料品种、没有告知工期……的情况下，可以报出措施费的价格？这就是瞎报。

一个“瞎报”的底价，开发商最终获得的集采价能够保证项目正常落地和施工质量吗？恐怕后期扯皮、大量的签证等......给供应商擦屁股的事不会少干！

第3大坑

“你以为的合理低价，其实是供应商为拿下订单设计好的局！”

入库是供应商获得合作入场券的关键一步，签订集采协议是获得订单的重要一环。拿不到这张门票，相当于这个开发商全国的项目，2-3年内都没有机会参与！所以必须签单，无论什么办法，无论什么条件，拿到入场券再说。

多数供应商企业都有两个团队对接开发商。一个是集采团队，一个是签订集采协议后项目落地团队。

一些负责战略集采的销售人员为了签下战略协议，可以无底线的低价投标赢得合同，完成KPI拿到提成，这因为公司对于他们的考核是“集采合同数量”而非“出货量”。

你或许会问，投标报价时的价格可不能随意报给客户的，是需要集团领导审核的。

负责集采的销售人员，清楚的知道公司的价格底线，但我们前面讲了，报价时把施工费、措施费都给报了，所以销售人员可以“将合同总价拆解为涂料出厂合理利润+施工亏损方式”获得企业高层领导的审批通过，至于后续施工方能否落地，那就是施工单位的事了。

涂料作为半成品，产品上墙后才能最终体现效果。最终施工单位拿到订单落地时，只能偷工减料甚至偷偷替换产品上墙。

涂料行业所讲的“三分产品，七分施工”，不是施工队无能，而是各方利益博弈，最终让施工单位背锅，购房的小业主买单。

既然我们已不小心的掉入坑中，那么该如何爬出坑来？

二、集采爬出“坑”外，选型3大避坑指南

选型避坑一：

集采时，首选产品定位清晰的厂家合作

通过上述的分析，你是不是感慨“买的没有卖的精”。

其实，我们至少清晰的明白：光看品牌知名度远远不够，这是无法帮助我们识别出产品的质量好坏的，每个供应商都有各自的优势产品线。中梁地产招采中心总经理范成军曾在公开场合明确表示，希望供应商企业的品牌与品质对等。

对于我们门外汉来说，如何快速找到匹配的供应商资源呢？

方法之一在于供应商的产品定位。

走高端路线与走大众路线的供应商在产品配置、市场营销方面会有明显区别。

此前某千亿房企的采购总就表示“同样的设备、同样的原材料，生产出来的都差不多。”是的，涂料的门槛很低，把原材料加在一起搅拌一下即可出成品，但真没有差异吗？

当光看原材料时，似乎没有差异。但果真如此吗？

主攻高仿石漆领域的宇画厂家CEO阎总介绍：对于不了解行业特点的人来说，涂料厂就是一个搅拌罐，对于没有追求的生产厂家来说，涂料就是没有技术门槛的一个行业。但宇画不是这样认为的，一个真正优秀的涂料品牌必须具备技术高度+良心定位+优秀的落地服务商体系。

①技术高度

目前多数开发商都在玩快周转，抢工期是家常便饭，基面砂浆未完全干燥就要涂刷涂料，后期的泛碱、脱落隐患很大，宇画有一款封闭底漆，就是利用自身技术上的调整，可以最大限度降低快涂工艺的质量隐患。

②良心定位

化工类产品，对于外行人来说，是没有办法辨别里面到底添加了什么材料。宇画不算是产值大的企业，但选用的硅丙乳液在两家头部大乳液厂的进货量，连续几年在浙江省区域保持第一名！硅丙乳液和苯丙乳液的进货价相差2倍多，面对市场恶劣竞争，宇画坚持自己的初心，坚持品质赢得有追求的客户。

③优秀的落地服务商体系

宇画坚持做高仿仿石漆领域，作为半成品，加上后期的施工效果、施工品质才是完成的产品和品牌体现。优秀落地服务商讲究根正苗红，需要厂家为主导，长期慢慢的打磨和培养，最终形成工厂和所有的服务商一致的惯性认识，才可以打造出让客户放心的高仿石漆品牌。

有人认为，价格给到了，品质就一定做的出来，这完全是一个错误的认识！宇画在早期培养服务商时，也有很多高价格的项目，最终落地服务商还是亏的一塌糊涂，因为没有经验。

我们在米其林餐厅、五星级酒店、购物中心精品餐饮店、街边大排档吃饭时，菜的做法会有着明显的差异。即便是一条鱼，也有九吃的做法。同样的原材料，最终呈现出来的效果“色、香、味”是完全不一样的。

唯有在源头识别每一家供应商的优劣势，在集采选型时才不至于胡子眉毛一把抓。

选型避坑二：

用对供应商，通过集采聪明的方式省下成本

省成本是采购人员的本职工作，是每一个人的人性使然，不以人的意志为转移。

出现“最低价中标”是源自于供应商没有提供“高明的省成本方案”，竟是给开发商挖坑。

很多开发商会顾虑，高端项目外立面要用石材，但造价明显上去了。如果早一点意识到高仿石漆完全可以替代石材达到理想效果，我恐怕会有很多开发商考虑替换。这里关键是替代之后一定要做得像，即使是最高价中标也达到了节省成本的目的。宇画高仿石漆仿干挂系统在路劲地产、绿城集团、得力地产等高端项目上的完美替代，已经开始引导采购的新思维、新思路。

▲绿城中式别墅系：仿石灰石涂料，117元/平米，硅胶缝工艺，看点：高档石材质感

当设计部门认同了产品替代方案，但在采购部门产品选型时就要避免掉入“最低价中标”的陷阱。

用宇画CEO阎明珍的话来说，“不是所有的牛奶都是特仑苏”。宇画正是外墙仿石涂料里的特仑苏，既能通过设计优化帮助开发商省下成本又能达到了理想的装饰效果。

选型避坑三：

价格只是第一步，项目顺利落地才是关键

但凡上了一定规模，对于供应链的配合度以及稳定性方面的要求尤其高。

配合度表现在施工前、施工中、施工后。

施工前，主要是生产品质、材质要求、施工工艺等方面的培训宣导；施工中，由于交叉界面较多，要做好现场的技术指导，不少企业卖完产品就很少出面指导，导致部分项目外墙涂料开裂、脱落，对此华润置地华中区工程与安全管理部总经理龚国平深恶痛绝；施工后，要协助指导做好养护以及售后的工作。

供应链的稳定性表现在货源质量稳定性以及供货排产计划的安排重视程度。同项目不同批次的外墙涂料出现色差以及质量不稳定性也是常有的事。经常为了赶工期，项目上临时下达采购需求订单，开发商临时插单也会是常态，这对于厂家的高效服务提出了较高的要求。

当集采价格已经破了成本价，那么厂家在后端运营服务方面也就会出现配合不力、重视程度不够的情况，采购人临时协调厂家调货，出现高价采购，最终项目工期延误、成本超额所造成的损失得不偿失。

三、集采防“坑”建议，加强品类专业水平

曾有一位采购人员相当自豪的对我说，“她所主导的某个品类集采，价格比厂家给到万科、碧桂园的价格还要低，甚为兴奋超级有成就感为公司省钱了。”

其实，她的敬业精神值得敬佩。一个是来自于公司有10%预付款，一个来自于今年受制于疫情影响，厂家库存量挤压过大，为了活下去自救式的价格让利，刚好被该开发商的采购节点所踩中。但这种机会式的低价采购是不会常态性发生的。

抛开这些客观利好因素之外，核心的关键还是要我们懂这个品类。

针对前文所讲的厂家有100种应对办法，我曾咨询宇画CEO阎明珍，开发商该怎么破局？

阎总表示：只有开发商专业起来，才能真正选对厂家，选对产品；厂家才不敢铤而走险。

专业度除了帮助我们破除劣质厂家之外，还能帮助我们算出合理的成本价。

举一个例子，材料用量多少也决定了采购量多少，其中有一项关键指标就是涂布量。如果开发商清楚知道涂布量，那么在这其中就可以快速识别出哪些厂家虚报用量来骗取中标机会。实际上，每个厂家的产品说明书或者网站上都会有标准的涂布率标识。偏差10%，可以接受，偏差20%，甚至50%，这就是诚信问题了。

只是需要简单的套用公式计算用量，即可得出哪些厂家隐藏着利润，哪些厂家试图用恶意低价竞争。

来自于采购人自身的品类专业度，就能轻而易举的识别出哪些厂家赚取着合理利润，更容易指导我们谈价获得双赢的合作局面。

总结

“三道红线”政策的出台，真正的为火热的房地产降温。房地产，才算真正的步入下半场。

但在房地产的下半场也要谋发展。广西彰泰董事长黄海涛表示，“发展不看多就萎缩，一萎缩就倒退。”

尽管房地产的增速放缓，但房地产依然大有可为，至少还有20年的红利期。在这样一个中短周期里，房地产的集采下一步该怎么玩，或许上述是黄太阳给予的一些建议供行业思考。