政府要求高＋竞争激烈 产业地产该如何拿地？

拿地即拿到一片土地的开发权，是开启产业地产项目的首要环节。可是拿地却不难么容易。上有利润要求，下有政府承诺，夹缝之间，产业地产应对呢？

据悉，产业地产拿地谈判环节多、运作周期长、推进流程模糊、政府要求多等，要花费企业大量的沟通成本。最重要的是，产业地产土地市场并非完全市场化，企业受政府诸多约束，需要产业，增加就业和税收。随着各类产业地产商的进入，产业地产拿地的竞争日益激烈。企业拿地如何高效拿地？其实，企业在产业地产拿地环节是有章可循的。

亮“主体资质”

“主体资质”问题是政府关注的首要问题，直接决定了企业有没有资格参与产业地产开发项目。一般而言，政府会对企业的资质进行一定程度的限制，如企业的主体规模、信誉信用、是否有操作经验、能否引入产业资源等，再如企业的工程建设管理能力、资金募集能力、运营管理能力等。因此，企业在同政府谈判的第一板斧就是展示自己的相关资源能力。

其中，政府最关心的就是企业能否引入产业资源、是否具有运营能力，因此，产业地产企业“亮主体资质”除了苦练内功外，如区域规划能力、资金募集能力、运营管理能力、开发建设能力等，更需要借助外部力量，与相关行业龙头企业等结成联合体，弥补产业运营的短板。

亮“合作模式”

十八大后，PPP模式兴起，大尺度产业地产具有天然的PPP属性，小尺度产业地产虽然一般不涉及土地一级开发，但毕竟离不开政府的支持，也需要政府与企业的合作。如何合作当然是政府重点关心的问题，也是双方讨论的焦点。“合作模式”主要明确两个方面的内容，第一是明确企业的开发任务和政企间的权责分配，可能包括规划设计、投融资、公共设施建设、产业招商、运营维护、产业服务等；第二是产业地产项目的商业模式，包括经营性用地比例、物业持有比例、是否设立产业基金、是否给予税收分成等，除了考虑政府和企业，可能还有村集体、村民等相关利益方。

项目投资合作协议是以企业承诺和财务分析为基础的，对于政府来说要确保项目用地指标，协调相关政府部门、居民等的利益，为项目开发建设扫平障碍。企业的承诺也不可大包大揽，也要考虑一定的可行性，未来的供地是与企业招商引资、投入的产业乃至未来产生的经济收益直接相关的，如果不能给地方带来经济效益，或者没有带来承诺的新经济业态，批了第一块地，第二块地也很难批下来。

亮“开发方案”

政府发起产业地产项目的直接目的是融资，最终目的是实现区域可持续发展，具有创新性、前瞻性、可操作性的开发方案自然也是政府关注的重点，企业参与产业地产项目前应做好充分准备。企业必须要对政府的需求有非常清晰的了解，是关注产业转型，还是关注产业创新？是关注怎样融入区域经济，还是关注怎样形成影响力？在此基础上拿出符合城市战略方向、符合多方利益的方案，才会得到政府的认同。

一个产业地产开发项目的开发方案应对总体定位、产业体系、空间布局、引擎项目、开发分期、投资计划、营销推广、招商方案、运营方案、组织架构等方面的内容进行系统性的安排。为增加开发方案的亮点与吸引力，在编制开发方案时应充分融入“产城融合”、“产融结合”、“三生融合”、“招培一体”、“众包招商”、“创新驱动”等先进发展理念。许多企业聘请大牌规划策划机构编制开发方案，其实就是利用外脑的智慧增加第三板斧的力度，以缩短谈判周期，提升谈判效率。

兵法云“谋定而后动”。对于一个涉及资金量巨大，牵动国计民生的产业地产项目而言，更需要系统性的谋划。企业的产业地产战略清晰了，有主攻的产业方向和资源储备，再针对主体资质、合作模式、开发方案等问题进行系统性的准备，无疑有助于缩短谈判周期，提升合作概率。

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