一个买卖小故事 一个销售大哲理 悟到值千金（深度好文）

文｜龙凤铭

一个买卖小故事：

女儿想买只宠物狗，父亲带着女儿到宠物市场后：

第一个卖狗人说：“你看这条狗很好，好像你女儿也挺喜欢的，1000块钱，你好好看一看，绝对划算的。”

父亲摇了摇头，走了。

第二个卖狗人说：“你看这条狗非常好，是英国的纯种狗，这种颜色的结合非常好，好像你女儿也挺喜欢，1000块钱，这个价格也合适。

我不敢确认你女儿明天是不是还会喜欢，所以你付我1000块钱，你回去一周后，如果你女儿不喜欢了，只要你把狗抱回来，1000块钱我就退给你。”

父亲有点心动，但还是决定再转转。

第三个卖狗人说：“您眼光真好，这条狗非常好，是英国的纯种狗，看您女儿也挺喜欢的，但是我不知道您养没养过狗？而且也不能确定您女儿是不是真正会一直喜欢这条狗？

这样吧，我会跟您一块把狗带回家，然后帮您在家里找到一个最好的地方，搭一个狗窝，我会放足够的食物给它，你可以喂一个星期，我还会教你怎么喂这条狗，然后一个星期以后我再来。

如果您女儿仍然喜欢这条狗，这条狗也喜欢您女儿，那这时候我来收1000块钱，如果您说不喜欢，或者你女儿跟这条狗之间没有缘分，那我就把狗抱走，把您家打扫干净，顺便把味道全部清理干净。”

第三个卖狗人，简直让这位父亲两眼放光。这位父亲很痛快地买了第三个人的狗，甚至没有讨价还价的想法。

案例剖析：

两个假设问题：

1）如果你是买狗人，你会选择在哪家店买呢？

答：扪心自问，会选第三家店是吗？是的，会毫不犹豫地选择第三家。

2）为什么会在这家店买？

答：因为服务好，而且考虑到了我们所有的担忧。能不能把狗养好？女儿能不能一直喜欢？正是我我们所担忧的。而且第三家卖主非常有礼貌，让人感觉很舒服。

蕴含销售大哲理：

1、狗是一样的狗，价也是一样的价，在硬质量上面没有差别，但是在软质量上却有很大差别。第一家店卖的只是硬质量；

2、第二家店不光卖硬质量，也有提供软质量（服务），但不到位；第三家店不光卖硬质量，而且提供的软质量（服务）也非常到位。

说明：在同质化的时代，成交在关键在于软质量。

3、第二家店有提供软质量（服务），第三家店也有提供软质量（服务），而第三家店成交了。

说明：软质量没有最好，只有更好，成交的成功率与软质量超过客户期望的值成正比，超过越多，成交机率越大。

4、第二家店有考虑到了买主女儿有可能不会一直喜欢这条狗的问题，但只给了建议，没有给行动。

第三家店也有考虑到了买主女儿有可能不会一直喜欢这条狗的问题，而且还同时考虑到了买主会不会养狗的问题，不光给了建议，还给了解决方案。

说明：从客户角度出发思考问题很重要，针对问题提出建议也很重要，但是解决方案比提出建议更重要。

5、第三家店的店主在言谈中一直用“您”，并适时恭维“您眼光真好！”

说明：在销售的过程中，礼貌和适当赞美是成交的催化剂。

6、第三家店的店主提出了等一周后再去买主家收钱。

说明：信赖感来自于双方，你给对方足够的信赖感，对方就会给你足够的信赖感。

7、第三家店的店主提出了把小狗送回家、布置好狗窝、准备好狗食等解决方案。看起来非常费事，增加了成本，但实际上是明智之举。

一是赢得了客户，二是赢得了潜在的需求（比如狗食、狗窝等一系列与狗相关的东西）。

说明：做销售是舍得的过程，只有先“舍”才有“得”，而且一般情况下“舍”与“得”成正比。

核心总结：

以上第三家店之所以能够实现成交，是因为他遵循了一个指导思想“销售是帮客户买东西，而不是卖东西给客户。”

通过以上案例分析，我们知道了“帮客户买东西，而不是卖东西给客户。”这一指导思想的重要性。

客户是利润的源泉，是组织或个人生存及发展的根本，我们一定要将此指导思想遵循到底，才能真正实现建立可持续的、良性的营销系统。

一个买卖小故事，一个销售大哲理，悟到值千金！您悟到了吗？

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