库尔勒香梨的互联网销售之旅

春节过后，很快就是梨花盛开的季节。在新疆阿拉尔市，一树树雪白的梨花扮靓了这座边疆小城。

看着满树的梨花，农一师十一团的职工罗兴亚却高兴不起来。

为何呢？罗兴亚告诉记者，开花后，他种植的五十亩库尔勒香梨就要进行修枝和幼果管理，然后就是采摘、销售。

“去年的香梨行情很好，上门预约的收购商踏破了门槛。”为了能卖好价钱，除了当即交付出售，罗兴亚还在年前，在地窖储存了100多吨梨，期望今年的市场更加红火。

然而，这一切计划都被一场新冠肺炎疫情打破。由于人员出行受限制，采购商进不到果园里来，罗兴亚意识到，自己的梨可能卖不出去了。

正值花期的库尔勒香梨。王东供图

罗兴亚五岁的儿子还没开学，他每天陪着孩子，一边堆积木，一边算着今年买化肥、请人工摘梨的成本。

“要买化肥，小孩要读幼儿园，一家人的开销都等着我。”罗兴亚的担忧与日俱增。

在距离罗兴亚160公里外的塔里木大学，教职工家属楼里，吴翠云也在为库尔勒香梨的销路担忧着。

“本来春节期间是果品消费的一个高峰，但是疫情发生后，春节前就开始对人员流动进行限制，果品交易受到了极大影响。”

吴翠云是塔里木大学植物科学学院园艺林学系主任，她常年从事库尔勒香梨的相关研究。她认为，塔里木盆地北缘，包括焉耆以南的库尔勒到阿克苏地区，是种植香梨最好的区域，而且这个地方栽培的香梨区域特色明显，果皮薄、肉质酥脆、含水量高、含糖量高，品质非常好。

而现在，她通过电视新闻得知，果农们的梨子正经受着一场考验，“必须赶紧想办法，否则他们可赔大了”。

2019年9月，果农在采摘香梨。魏晓宇供图

受到影响的不只是果农，阿克苏联佳果品是当地一家有名企业。在2019年，他们收购了香梨15000吨，苹果2000吨，投入收购资金9500万元。然而，疫情造成很多新疆水果滞销，销售商大面积亏损，香梨出现低价销售情况。

联佳果品负责人王东盘算着，以往阿克苏市库车县80%香梨都为联佳收购，香梨一项果品，使当地2000多户农户的收入超过了库车县2019年的脱贫指标。“联佳这些年积累的销售渠道很多，包括将果品运送到上海、武汉、无锡、深圳、青岛、东莞等一级市场和各大超市，让新疆水果走进千家万户的果盘。”

由于疫情的发生，销售压力很快就影响到联佳。据王东介绍，目前仓库还有去年收购的香梨积压4000吨、苹果积压300多吨，“每一天的流逝里都是苹果和香梨品质的损失，我们是实实在在的‘压梨’山大呀”！

王东之前也考虑过利用电商销售，但他心有顾虑。“往年与电商有过合作，但是受过欺骗，付的款都没有收回来。”

原来，王东曾经有过不愉快的电商经历，因此将公司销售的重心放在了传统物流和线下销售上。

果农采摘的香梨。魏晓宇供图

但这次疫情考验下，所有的物流运输和收购人员的省际流动都受到了影响，库存里的水果无法销售出去。在巨大的库存压力下，王东意识到需要转变销售观念，主动去接触电商。

2月6日，阿里巴巴在全国率先发起爱心助农计划，通过与各媒体和平台商家合作，联系到各地滞销的农副产品，经筛选鉴别后给予物流和淘宝APP优先展示版块。

通过中国青年网的对接，陕西西域美农公司了解到联佳公司的果品规模及现有困难后，伸出了援助之手，在香梨上进行了项目合作。

罗兴亚得知这个消息后，主动将自家囤积的100多吨香梨交给了联佳果品，“不想看到梨子烂在仓库里，希望线上销售能帮我渡过难关”。

在了解到有大批香梨需要售卖后，西域美农公司负责人魏晓宇对库尔勒香梨的推广和销售方面下了很大功夫。他将梨分为二斤装、五斤装、八斤装和十斤装，以满足不同场景下客户的需求；在特级梨的包装中使用了泡沫托和纸箱，以减少运输过程中的果皮磨损。

在销售过程中，魏晓宇发现了部分梨子出现问题。因为糖分过高，温度变化，以及果实授粉期间的问题，有一部分果实出现了黑心问题。“面对这种情况，我们做好了售前引导和售后问询、赔付工作的处理，以保障产品的口碑。”

在魏晓宇为打开香梨销路奔忙的同时，在杭州的阿里巴巴办公楼里，爱心助农团队成员马军也在办公室忙碌着。他通过联系各地的商家，在这个春天与南疆的库尔勒香梨结缘。

“大多数农产品其实主要是通过线下的收购和物流完成交易的，这次疫情导致线下物流和人员流动基本瘫痪，所以我们发起这次活动希望能帮助农民卖出滞销的农产品。”马军说。

香梨正在通过工厂装箱打包。魏晓宇供图

据马军介绍，因为大多数农产品交易主要是采购商前往产地进行采购，所以农民在整个交易环节中的议价权很低；再加上这次疫情使得流通受阻，影响了农产品的销售，所以阿里发起爱心助农计划。

“这次爱心助农出台了佣金免费的政策，以减缓农户的压力，并通过现有的平台商家和媒体资源，去对接地方上滞销的农产品。”马军说，虽然活动有着完善的销售体系，但他还是有些担忧香梨的销量。

中国青年报APP的爱心助农广告。

然而，令马军没有想到的是，3月25日，爱心助农活动得到了媒体的大力支持，中国青年报APP给予了一周的开屏广告支持，自此，销量大增。截至4月12日，活动共销售库尔勒香梨66336斤，销售额达2105551.326元。这其中，就有罗兴亚的100吨梨。

现如今，罗兴亚库存的100多吨香梨已经通过该活动全部售出，他也收到了销售款。

这次疫情让罗兴亚感受到了互联网的强大魅力。“要不是这个活动，我真不知道要赔多少钱。特别幸运认识王东，以后可以多和他合作，让咱家的香梨也沾一沾互联网的光。”罗兴亚的眉头终于舒展开，露出了久违的笑容。

来源：中国青年网