征文选登｜浅谈数字化创新与银行的“拓客 活客”
作者：泉州银行信息技术部 胡哲
当今，全球数字化迅猛发展，传统金融行业要在数字化浪潮中立足，必须要运用数字化创新来拓宽获客渠道、重构业务流程及产品研发，增强自身的风控与营运水平，打造契合市场的数字化金融服务生态环境，提升客户需求响应力。
一、金融数字化创新中的营销拓客
物理网点曾是银行最主要的营销获客场所，但在金融科技日益创新、互联网金融冲击不断的形势下，直营、助贷等传统获客模式因“成本高、转化率低”颓势渐显，这也迫使银行不得不重新组织人力、技术资源去开辟新市场，得益于数字化时代的到来，各种创新拓客模式像雨后春笋一般。
（1）裂变营销
裂变营销一直以来都是互联网公司的打法，“趣头条”、“拼多多”向我们展示了驱动获客的魅力，金融机构借鉴互联网公司的营销手段，设计带有一定激励机制的营销产品并投放到合适渠道，让员工、客户共同参与一起组成裂变营销的链条，也使每个人都贡献着自己的流量与转化率。
案例：“推荐二维码”、“分享有礼”、“理财、贷款拼团”、“拉新奖励”。
（2）多渠道融合
随着移动互联网的发展与应用，线下物理网点的客流量、交易量正逐步缩减，直营获客模式的投资回报率越来越低，银行逐步开始推进网点的减能增效、智能化转型，充分借力数字化来创新融合线上、线下多渠道服务，提供并满足客户多样化的需求。
案例：微信网点预约、手机APP无卡取款、客户经理移动行销、VTM、扫码贷款。
（3）跨界合作
市场需求多元化、消费结构复杂化促使各行各业开始跨界合作、优势互补，金融业也不例外。银行与第三方开始在场景挖掘、批量导流、联合营销、品牌服务共享等多个方面进行跨界合作，利用数字化创新打破自身的营销屏障，逐步形成多领域、多伙伴、多场景的金融服务生态。一切正如银行创新教父Brett King 在《Bank 4.0》一书中所述：“未来银行将不会存在，但金融服务却无所不在”。
案例：“京东小金卡”、“银行卡消费折扣”、“停车场用户导流”。
（4）场景开发
银行要在金融同质化竞争中占得一席之地，就看谁能赢得场景开发。2019年的ETC争夺战、“进村揽储拆迁大户”、“1分钱乘公交乘地铁”，金融机构类此拓客场景已为众人所津津乐道，但更胜一筹的是利用数字化创新服务场景。今年初，一场突如其来的新冠疫情给各行各业带来严重影响，有些银行却抓住机遇创新实践，充分运用人工智能、大数据、云计算等数字化技术提供线上金融供给与服务，运用远程银行满足客户各方面需求。如招行、平安、建行等多家银行APP上线了疫情专区，服务疫情播报、社保购药、线上公益等。银行在场景服务创新和拓客的同时，也彰显了自己的责任和担当。
案例：招行“掌上生活”、浦发开放银行、光大云缴费、兴业“钱大掌柜”。
（5）大数据拓客
数字化时代，流量即财富，数据即黄金。银行通过构筑大数据应用平台，汇聚自身营运数据（信贷、账户、流水、资产等），共享或互换外部数据（海关、工商、税务、司法等），通过知识图谱技术，对客户投资及资金交易关系建立多维数字画像，深度挖掘潜在客户及其金融需求，达到精准营销的目标。
案例：
南京银行打造鑫航标大数据平台并运用其来获客、营销、风控、营运等。通过数字画像精准定位高价值客户行销、基于中标线索进行投贷联动、分析提升互金客户理财响应率。
二、高效地打造创新产品与数字化服务来“活客”
（1）组织敏捷团队创新产品
数字化创新不仅依赖于数字化技术，也需要符合数字化时代的思维与组织。
市场需求瞬息万变，这需要一种持续实验性、快速迭代的产品开发能力来支撑，敏捷思维的“价值驱动”、“适应变化”、“自组织团队”应景而生。
在探索创新数字化业务模式的过程中，我们看到越来越多的银行成立了独立部门，将“运营、研发”等前后台人员组织在一起，以客户、市场需求为导向，践行敏捷思维，采用探索、迭代、试错，持续交付，形成快捷产品创新能力，再用好的产品来“活客”和“留客”。
（2）搭建数字化业务中台
传统银行业通常以价值链关系来区分前与后台，前台面向客户需求，后台面向经营管理，前台求快，后台求稳，为解决两者“失衡”问题，就需要在前后台之间增加“变速齿轮”——业务中台。
2018年杭州云栖“数字驱动中国”论坛上，蚂蚁金服副总裁提出了“乐高银行”概念，即将领域模型进行拆分，把银行所有通用、公共的业务抽出来形成共享服务，运用数字化搭建起模块化、组件化、共享化的业务中台，让前台业务部门可以像搭积木一样来编排这些组件，以此快速创新产品、改进服务质量来响应市场的需求。
栽好梧桐树，引来凤凰栖。借力数字化创新技术，建立敏捷的组织、搭建业务中台，创新服务产品，银行的“拓客”、活客”也就自然水到渠成。
三、数字化创新，迈向未来
当此之时，银行要抓住时代的机遇,以客户为中心，以转型为契机，加强数字化战略定位，调整管理经营模式，科技引领、锐意创新，努力为广大消费者提供更加综合便捷的数字化金融服务，未来可期！
原创
中国电子银行网