从to C到to B 产品经理如何进行角色转换？

中国To B热潮的来临是在时代和产业双重发展的背景下形成的趋势，但是目前我们国家的to B市场还有待开拓。

随着今年乌镇世界互联网大会的开幕，产业互联网一词再次受到关注，随之而来的是to B与to C两个战场的更替，人们纷纷感觉到消费互联网的流量红利已经所剩无几。

接下来的十年甚至二十年，to B才是主战场，那么作为产品经理，或者作为C端的产品经理，面对如今to B的大背景，应该如何迅速适应从而快速理解或者进入这个时代所需的角色转换，是需要所有产品人一起探讨和学习的。

如果你像我一样，做惯了C端的产品经理，那么初进一家to B公司的时候，内心还是会有很多困惑的。

一、当今to B、to C领域内的创投现状

从 to C的角度看，目前美国此领域内前三大巨头分别是Google、Facebook、Amazon，市值加起来约8000亿美元；而中国在此领域的前三大巨头则是我们熟知的BAT，百度、阿里、腾讯三家市值总和约5000亿美元。从to B的角度看，美国在此领域约有2700万家企业，三大领军服务公司分别是Oracle、SAP、salesforce，市值总和约3500亿美元；而中国在此领域约有2200万家企业，却极少出现市值百亿美元的公司。从投资的角度看，美国投资市场to C/to B的投资比例是3:2，而中国投资市场中这一比例为98:2。（参考数据《盘石网盟》）

以上可以看出，目前我们国家的to B市场还算是一片未开垦的处女地，为什么到目前为止都没有诞生出类似于甲骨文和SAP这样to B领域的巨头呢？主要是过去我们都以to C模式的创新为主，获取了大量的流量红利和资本红利。

外加与to B相比，to C的成本相对更少，且收益见效更快，所以国内的to B往往活的很惨，因此在大众创业万众创新的热潮下，很少有几家企业能够耐得住性子把to B做下去，甚至是存活下去。

但时至今日，为什么中国的to B突然受到热捧，众多巨头纷纷布局，这是在时代和产业双重发展的背景下形成的趋势。

二、为什么说中国的to B时代已来

从时代背景来看，行业专家判断过去20年，互联网的重要进步集中体现在to C的消费互联网，随着人口和流量红利的消失，to C的重要前提被削弱。此外中国人力成本急剧上升，随着近期寒冬的浮现，公司更加注重降低管理成本，因此未来20年，互联网的重要发展将来自于to B的产业互联网。

从产业背景来看，中国行业内面临的普遍及深层问题是提升效率和缩减成本，这两方面都需要科技来赋能。如今中国的电商、制造业发达，因此为智能物流和智能制造等提供了难得的应用场景。与此同时，金融行业在资管新规下，重型的资管机构也纷纷面临着各回本源。在强监管趋势下，打破刚兑、净值化转型，去杠杆以及穿透式监管，让曾经的套利时代结束，拥抱大数据、人工智能等技术变革，服务模式常变常新是传统金融机构唯一的选择。

三、to B和to C的商业思维模式差异

定位和价值不同。C端产品更重视用户量的获取，往往通过资本烧市场就能获得不错的用户转化率，免费很常见，因为此种商业模式就是羊毛出在猪身上，并不是直接物品的盈利，有可能是拥有大量用户后获取广告的收益，也有可能是拥有大量用户后所得到的数据价值。而B端产品更注重价值和交付，是实打实要看见东西体现出物有所值的，可能是标准化产品的部署，可能是半标准化产品的定制，也可能是从无到有的联合开发，所以是需要一分耕耘一分收获的获取收入。

标准化程度不同。C端产品通用性很强，因此也造成了同质化严重，很多时候功能大同小异，甚至在设计的时候也会参照竞品做一些所谓的微创新，一般很短时间内就可以了解个大概。而B端产品在不同行业甚至不同企业中，都会存在差异，因为业务模式和商业模式不同，因此需要深入的理解和创新，没有办法做到100%的标准化，充其量是70%，甚至有的客户，基于自己私密信息的重要性，也不愿意采用100%定制的产品，因此30%的空间一直存在。

变现的方式不同。C端产品更多是营销造势，因为营销触达的用户会为产品买单并且直接受益，因此通过营销让用户认可，通过补贴刺激消费，基本可以完成快速的销售。而B端产品面对的用户体量相对庞大，整个交易环节很长，在售前阶段获得领导认可，购买之后使用的是员工，而真正合同验收结款等还需要财务部门的配合，因此周期长，客户数量不如C端产品的用户数量庞大。

生命周期不同。相比于C端产品的低门槛和爆发式，B端产品更多的是面向专业用户，需要多年的积累和沉淀，并且对客户业务有较深的理解。但是一旦搞定客户，产品的替换成本会很高，因此相对于C端产品来说，B端产品尤其是基础设施建设的生命周期更长，与此同时也会获得逐年稳定的运维收入。

使用门槛不同。通常来说，即使是B端的产品最终也会落到客户群体中每个具体用户的手里去使用，所以功能体验方面基本与C端产品无过多差异，唯一的原则就是不要让用户进行过多思考。而当前B端产品的现状更多是强功能轻体验，由于其业务逻辑的复杂性，导致理解成本高，用户量少，缺少竞品以及成熟的方法论指导，因此在产品设计过程中会因平衡业务、功能、技术方面的需要而使用户体验做出牺牲，当然这也不绝对，to B和to C通常只是个笼统分法，有的B端产品不一定复杂，有的C端产品在涉及到具体专业知识时也会提高使用门槛，而作为产品设计者，应该在需求满足的情况下优化用户体验，这是唯一不变的原则。

四、To B 的未来之路

如上述所说，C端产品同质化通用性很强，而B端产品是靠实实在在做出来的，有时候是内部研发，也有时候是需要到客户现场。目前来看to B公司分两种，有的主打产品，有的专攻项目。

专攻项目的有点类似我们所说的传统乙方公司，甲方以外包的形式将任务分派，但由于没有核心产品和竞争力，只能一家一家的扫客户。

另一种高阶版的公司是有自己的核心产品，在行业内形成70%左右相对的标准化，其解决方案能适应大多数客户比较共性的需求，一旦做到此种程度，就可以快速复制，释放产能，而不是依靠做项目那种方式通过增加人数来提升收入，因为其最终并不能取得实质性的盈利进展。

通过上述对比，我们都知道主打产品的 to B公司在未来是有长远空间的，但这会很难，所以更多时候从项目到产品是一个to B公司必经的过渡阶段，因为不深入客户现场，无法理解业务场景，无法获得真实的客户需求，从而也就无从谈起研发产品。

所以，包括我目前所在的公司也处于这个阶段，通过几家大客户的实施，联合研发出覆盖行业痛点的相对标准化产品，在此基础上以产品化的方式形成自己的行业通用解决方案，可能而且一定会有定制化需求的出现，但70%已经做到了满足和供给，如此，才能走得更长更远。

从to C到to B，产品经理需要更多的耐心，以及业务知识的渗透和理解，相较于市面上数量繁多的C端产品经理理论和知识，B端产品经理可参考的理论和知识数量寥寥，因为B端的业务逻辑更重更复杂。

而且不同行业不同公司都会有差异化，所以，在理解上述大体上的背景和思维模式差异后，有助于二者之间角色的转换，同时C端产品经理可以发挥自身产品设计和用户体验方面的优势，在做B端产品的过程中将这些渗透进来，在提升效率和缩减成本的原则下，将产品做得更加尽善尽美。

一起加油！

作者：慕斯姑娘，生活中的小可爱，工作中的摩羯狂

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