直销人要理性销售 消费者要理性消费

直销人要理性销售，消费者要理性消费

双十一（11.11），俗称光棍节，乃是网络及民间人为创造的非官方节日，自2009年以来，逐渐演化成国人的购物狂欢节。无独有偶的是，“黑色星期五”堪称西方人的“双十一”，已经有着几十年的传统了。作者的感觉就像是中国的庙会，只不过是从路边搬进了百货商店而已。作者作为一个70后，从来没有在双十一期间买过一针一线，也许我真的是ＯＵＴ了。不知道每一个购物者是否算过到底便宜了多少的经济账，也不知道是否有专家学者对此现象进行过理性的分析，但是作者实在是无法理解这种集中的消费行为和模式。不管怎么说，我们都不得不钦佩马云洞察人心可怕之处。不多说废话，直接上图。

淘宝、天猫历年成交额

从图中的数据，我们能看出，十年来，双十一的成交额以惊人的速度增长。这仅仅是天猫的销售额，2018年全网销售额更是高达3143.2亿元。巨量的成交额背后彰显的是消费行为的不理性。个人觉得，双十一期间大多数的购物行为是冲动型购物。研究表明，消费者的购物行为受多达32个变量的影响，比如，未婚高收入人群的冲动购物量要比平均水平高45%以上，如果事先本没有购物计划，冲动购物便会增加23%等。（还有很多其他相关的数据，有兴趣的读者朋友可以自己去查看。说心里话，对这些数据，作者认为其调研的前提与范围并没有确切的体现，数据的真实性与可靠性尚存疑问。）这个研究的数据的得出是基于线下消费的，并不一定完全符合线上购物的特征与范围。虽然如此，这些数据依然具有一定的参考价值与意义，可供直销人员与消费者借鉴。

西方的“双十一”购物场景

心理专家认为，过度冲动购物行为的潜在原因在于缺乏自尊自信、内心空虚，而购物能能够在某种程度上予以弥补或者说消费是一种最简单的逃避和发泄途径。也许存在着这样的心理因素，但作者认为这种说法过于简单或模式化了。这种行为可能是由于外在的诱因，出可能源于确实有购物需要的内因；可能是出于心理因素，也可能是因为经济因素；可能是因为示范效应，也可能是由于攀比。就作者有限的接触范围看，所有的企业和销售人员都非常喜欢冲动型的消费者。那么，直销人应该如何看待冲动消费行为，又应该如何对待冲动型的购物者呢？直销人不能因为消费者想怎么买就怎么买而开心，因为想怎么买就怎么买事实上是存在着一定的后遗症的，比如消费者会因为觉得买贵了、买多了等而产生抱怨或指责，甚至会在某些公开场合或网络上说对直销人具有负面影响的言论。

消费要理性

因此，直销人要对客户的消费观念与消费行为进行合理的引导，让客户能够把握好自身经济实力与购买冲动之间的尺度。了就是说不能让客户想买什么就买什么，想买多少就买多少，而是要通过对商品优化组合，给客户提供合理化建议与方案，既能让客户满足自己的购买需求，又不致于让客户的财务状况捉襟见肘。虽然从一次性销售行为来看，直销人的销售量减少了，但从长期来看，直销人收获的是一个忠诚的客户，将会带来稳定持续的销售量，并衍生出其他直销人暂时还看不到想不到的益处。