二类电商｜卖货的文案与营销有关系吗？

双11出来了，大家的钱包准备好了吗？我相信大家已经卯足了劲，准备血拼双11了！无论是名牌包包、鞋子、化妆品和衣服，通通降价！更可怕的是今年双11的叠楼活动大大增加了所有产品的曝光量。

说白了都是套路。而我们今天的主题就是——真情留不住，套路得人心！卖货的市场大多都是营销人的硝烟之地。卖货文案应该具备着营销骨架！

在卖货文案之前，先回归一下我们高中学习的知识——供求分析

这两图我相信绝大部分的人都看得懂！E是一个供给均衡点，这个点同时也代表了一个二电的一个决策点。无论哪个行业，是分三六九等的（保留秘密），龙头玩家有龙头的玩法，中层玩家有中层玩法，底层玩家有底层的玩法。底层玩投放；中层玩选品；高层玩供应链垄断。看到这2幅图，我甚至对我的老师产生了一丢丢的印象，站在黑板面前，苦口婆心地跟我们讲这两幅图的重要性！考试一定会考！那时候年轻，不懂事，考试要考的东西全部跳过。唉～出来社会才知道，考试不过没关系，但是社会要考的东西，没过关，那人与人之间的差距就会会慢慢的体现出来了。

回归到图片，分析2图所得，如何能最快拉动需求的增长？

低价稀有当然这两个点完全是从经济角度去衡量的，要抓住消费者，让消费者具有粘性，还得从人性化的这个角度去衡量，就拿天猫双11的例子来说，仅仅是降价的问题吗？

降价只是标配，更重要的是盖楼的娱乐性传播，助力盖楼，助力队伍，让减价变得更加有趣，同时抓住了用户的粘性。玩，是目前年轻人最喜欢的一种方式，因为奇特，当然奇特是一个非常大的词。不过，盖楼这种活动，从营销者的角度出发，所以这个预热活动到底有多偏向消费者的人性呢？可以尝试自己给这个活动打分。当然这里也抽两点出来剖析。

奇心从众0 1

低价

所有的二类电商都有一个非常明显的特征——1折，其实就是遵循低价的特点，注意，1折是双重低价。为什么？首先价格低，其次是降价幅度大，所以为什么大家都用1折，不是8折，不是9折，不是6折，这些问题，我相信你们也想过。就是1折不仅仅代表1折。它对消费者其实是有双重诱惑的。

低价一般都是效果广告的特征。因为低价的试错成本非常低，有时候哪怕这个东西，消费者其实不需要的，也会成为你的转化用户，大家可以回想一下，有没有这种消费经历。反正觉得是小钱，随便吧。

所以低价的魅力在哪里？对于有需求的用户会有非常大的决策影响作用，同时对于没有需求的用户，也能产生转化。转化率自然较高！

低价的策略在高仿可是有着很强的诱惑力的，劳力士手表1折白菜价的广告转化其实是非常高的。大家肯定会好奇，为什么明明知道这就是假货，还要问是不是正品，并且还下单了！你说这些消费者奇怪不？没错，消费者对于相对低价的产品都有说服自己的理由。

0 2

稀有

物以稀为贵，我相信大家都知道。人类都具备占有欲，大家相信吗？不然限量版就不会炒得那么火了！限量就代表数量有限嘛，自然就引起了人们的占有欲。

虽然我们的产品不是限量，但却可以打造限量的文案。

仅限1000件！

仅限今天！

仅限广州人

这些都是可以给出一种限量的感觉，同时造就了背后的身份价值。目前中国就是这样的一个比较现实的局面，大家都比较势力。毕竟社会的运转肯定就是资金的运转。

拿个非常鲜明的例子，用稀有的文案给消费者的体验是完全不一样的。

01.保暖内衣1折大清仓，买一送一

02.保暖内衣1折大清仓，买一送一，仅剩439件

用心品，细品。哪句话会让你们的大脑波动厉害一点？肯定是第二句，稀缺不仅造就了产品难买的假象，甚至会让消费者暂时性的忽略价格。更重要的是，利用了人类总是害怕失去的心理现象，那怕他会得到更多，都没办法阻碍他对损失的计较。就剩那么多件了，买到就是捡到了，不买就没有了嘛。

0 3

奇心

奇心这个词非常大，有时候可能就是好玩；有时候是引发出了疑问，让消费者注意到了；有时候就是共鸣——这东西既然能解决我的问题，神奇厉害。

每一个人都有好奇心，如果没有好奇心，那人生多无趣啊！很多黑科技的产品大多都是利用好奇心的文案，直达用户的心境。让客户爽快的下单。

黑科技镀膜剂，汽车划痕修复的那种。一出来市场给人的感觉就是太神奇了，太方便了！客户为这种效果感到惊奇。当然大多的投放都有一点点过度宣传的诈骗在那里。说得有点直白，但事实就是这样！（后来这个品也被鲁班封杀了）

奇心同时也是一个褒义词。如果一个人没有奇心，那么他会对生活失去乐趣。没有探索欲望的人生其实没有意义的。为什么这样说？

大家觉得人生本来有意义吗？嗯？仔细的回想一下，按起点到终点，人生其实是没有意义的。那么人生的意义又在哪里呢？在于探索人生的意义，在于寻找人生的意义，在于挖掘到自己的人生意义。

如果赚钱是我们的人生意义的话，那么我们的奇心是不是在放在“如何赚取更多的钱呢？”这个目标是不是会让你的行动都变得有意义？让你对未来充满着坚定不移的心？让你对现在的自己能够进行一个准确的判断？

探索的过程就是人生的意义！我以前总会问自己人生的意义在哪里？是挣很多钱吗？是成功者吗？是教育者吗？其实都不是，恰恰相反，这些词语仅仅都代表结果。

是的，结果听起来就是乏味的。反而，挣更多钱的探索过程，成功者的探索过程，教育者的探索过程才是我一直没有搞懂的意义。

0 4

从众

随波逐流是个非常难听的词，谁不想做出淤泥而不染呢？但实际上，大多数的选择和行为依然是随波逐流。为什么？从众的风险低！

为什么？

消费者为什么喜欢从众，因为怕买到质量不好的产品！上一篇文章就已经说过了，消费者与其喜欢价廉，还不如说是物美才是第一，价廉就更好了。但是如果价廉，而产品的质量非常地差，那么消费者的好感会立刻降到零下30度。慢慢地，消费者又回到中规中矩的消费观，也就造就了“便宜没好货。“的俗语。

那么消费者如何反映产品的质量，肯定是销量，多人买的东西！大家都买，我也买，肯定没啥差错。绝大多数人喜欢从别人找到自己的定位，而不是从自己的心里找到自己的地位。

别人随便的一句话，心里就已经竖起了无数的想法。这就是人性，在乎别人的想法比在乎自己的想法更重要。

从众同时包括虚荣心！大家都有的东西，我也要买！为什么？大家都有，我没有，是不是显得自己很不入群。从背后的人性来讲，大家都喜欢表面的不孤独，也就是合群。但从内心出发，伤害自己又往往是合群而失去了自己的人格和定位，导致自己表面不孤独，但内心却一直孤独和空虚。

从众的营销就是利用这种强力的合群心理。说直白点，营销其实是一门很全面的人性心理学，只不过领域是卖货的领域。这门课，一辈子都估计修不完～

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