销售心理学：做销售 遇到固执己见的客户时 怎样用话术说服他？

做销售，会遇到各种类型的客户，其中有一些是非常难缠的。而在所有难缠的客户类型中，固执己见的客户或许是最麻烦、最难说服的一种，因为他们总是固执地坚持的自己的意见，一旦某种观念在他们头脑中形成，便不愿再做更改，即使知道自己的观点错了，也会一错到底，有时还会对销售员出言不逊，表达自己的不满，这类客户被称为固执己见型客户。

那么，做销售，遇到固执己见的客户，到底该怎样用话术说服他呢？一般来说，你需要具备这两样东西，一是真诚，二是耐心。销售心理学认为，性格比较固执的客户，大多善于伪装，虽然外表豪横，但其内心其实是寂寞和脆弱的，他们比一般人更渴望得到他人的抚慰和理解。

所以，从销售心理学的角度讲，遇到固执己见的客户时，销售员千万不能急于求成，要善于耐心地与之周旋，用真诚的态度慢慢地打动他，使其内心对你产生认同感，从而自觉卸下警戒和抗拒心理，最终达到说服目的。

具体而言，在说服固执己见的客户时，可以参考以下三种销售话术：

一、由小及大，缓缓跟进。

在说服固执己见型客户时，销售员可以采用“由小及大”的话术技巧，即在介绍产品时不要一股脑儿地说给客户听，而是从一个小的点开始，分步骤、分阶段地向客户分析产品，给客户留出一个缓冲的空间。这样，客户在接受的过程中很可能就会产生一些新的认识，纠正自己以往的偏见。此时，销售员再向客户具体分析产品的特点和客户需求之间的关系，为客户出谋划策，增加其对产品的信赖度，效果就会好很多。要做到这一点，销售员一定要有足够的耐心，做好打“持久战”的准备。

二、由此及彼，步步推理。

在与固执己见型的客户交流时，销售员可以适时地远离销售，向对方谈论另一件看起来与销售无关的话题（道理上是相关的），诱导对方归纳其中蕴含的道理。然后，由此话题再渐渐切回销售，使对方依据非销售话题推断出的理论改变自己在销售上的固执想法。

三、以心换心，渐渐感化。

前面说了，固执己见型客户内心大多比较脆弱和寂寞，渴望得到他人的抚慰和理解。所以，销售员如果能够真诚地关心客户，悉心地为客户提供周到的服务和帮助，那就会很容易冲破对方的心理防线，赢得他的好感，进而使其转变固执的态度，采纳自己的建议。

销售心理学：固执己见型客户大多都有偏见心理，对事物缺乏全面和深刻的认识。销售员如果能保持真诚和耐心，始终做到以理服人，让客户清楚认识或体验到自己没有认识到的一面，就不难说服这类客户。（百家号独家内容）

想了解更多精彩内容，快来关注财经泛读