电商运营：详情文案怎么写？

我们都有过这种体验，当你去实体店购物时，经常在导购的怂恿下不知不觉就掏钱买单。 那么在线上购物时，没有导购随时向你介绍产品，那么又是什么决定了你在众多的产品中的选择呢？其实这时候详情就扮演着销售的角色，一款好的详情可以让用户充分了解产品，说出用户需求，戳到用户心里，然后一步一步打消用户顾虑，最后激发购买欲望最后引导成交。

在面对面购买时，导购的话术是成交的关键，而在隔着屏幕的网购时，详情的表达同样牵引着用户的情绪，决定着成交与否。所以在策划一款详情时我一般都遵循这几个方法。

首先必不可少的是前期的资料整理，这个过程往往会比较枯燥，但却是决定着一款详情效果的关键。

一、知己、知彼，百战不殆

1、产品有什么特点及优势？

首先了解产品是第一步，通过和产品开发人员沟通，充分了解产品的功能，用法甚至特殊的工艺，

清楚产品有哪些特点，有哪些特有的优势。

去亲身体验产品，记录你的使用感受，只有真正用过的人才能写出打动人心的文案。

2、竞品有什么特点？

同类产品那么多，为什么要选择你的产品？

不一样的东西才更有吸引人，而做出差异化的前提是，你得先知道什么是一样的，什么是不一样的。

所以要先了解竞品的采用风格，主打特点，表达方式，然后才基于竞品去强化，去创造自己的风格，找准独特的表达。这样才能做到不偏于用户基础而又凌驾对手之上。

那么该如何去选择竞品？

①同属性产品中，相同价位区间销量排行靠前的就是我们主要的竞争者

②通过看竞品链接的评价和问大家数据，也可以通过其他种草APP了解用户对此类产品的反馈，以此来找到产品表达的突破口，并且也可以避免竞品存在的一些问题。

3、哪些人为产品买单？

和谁对话决定了你要怎么说，说什么话。详情文案也是一样，首先要清楚写给谁看，然后再考虑怎么写。

通过查看后台数据了解清楚主要用户年龄段等基本信息，知道了产品是卖给那些人之后，就要考虑这类群体有哪些特征和需求，产品可以解决他们什么问题？他们购买时会有什么顾虑，在那些场景中会使用到产品？

结合这些问题，接下来我们要做的，就是结合使用场景让他们感受到产品给生活带来的改变和便利，进而打消顾虑激发欲望促进购买。

二、信息有效转化，取精华去糟粕

通过上面的资料整理，我们脑子里已经有了充足的信息，

但是写文章要围绕一个主心主题，详情文案也是一样的道理，在捋顺整体的逻辑之前，还有一件很重要的事情就是提取出表达主题，确定适合的风格。

表达的主题要围绕产品主要的卖点，不要把所有的特点一股脑全说出来，说完并不会看完，卖点说多了等于没有卖点，用户的注意力是宝贵的，不要想着让它们去记那么多信息，那是不现实也是不可能的。

所以就算产品全身是宝，也只能选择一两点去讲，而且要重点讲，让用户忽略不了自然就在脑子里有了印象。

比如下面这个例子，首屏就已经明显把主题表达出来，三分钟说明时间短，利落表现效果好，出行则设定了场景，一下子就让人记住了这个熨衣机的主要特点和能给生活带来的改变。

有了主旨之后，该怎么围绕主旨去表现呢，想说的话很多，该怎么把这些信息有价值地表达出来呢？即不能一股脑全倒出来更不能前言不搭后语左一句右一句。

接下来最重要的一个步骤就是整理出详情的逻辑，也就是先说什么再说什么。但是这个阶段也不需要太精细，和画画一样，我们要先画一个轮廓出来，确认初稿之后再去修改细节。

整理出大概的逻辑之后，接下来要考虑的就是具体怎么去说服用户，事实论证、顾客证言，又或者是权威认证、恐怖营销等手法都是激发用户欲望并取得信任的有力手段。

接下来我们就来具体讲讲提炼主题，整理详情逻辑时该怎么运用这些方式去策划一篇优秀的详情文案。